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第5部分 (第3/4頁)

的方法就是談論他所要的而且還告訴他如何才能得到它。

明天你要別人替你做些什麼時你要把那句話記住！就作這樣一個比喻：如果你不願意你的孩子吸菸你不需要教訓他只需告訴他吸菸可能使他不能參加棒球隊或是不能在百碼競賽中獲得勝利。

不論你是應付孩子或是一頭小牛、一隻猿猴這是值得你所注意的一件事。

例如：有一次愛默遜和他的兒子要使一頭小牛進入牛棚他們犯了一般人所有的錯誤只想到自己所需要的沒有想到那頭小牛身上……愛默遜推他兒子拉。而那頭小牛正跟他們一樣也只想？自己所想要的所以挺起？的腿堅持拒絕離開那塊草地。

旁邊那個愛爾蘭女傭人看到他們這情形她雖然不會寫書做文章可是至少在這次她懂得牛馬牲口官能的感受和習性她想到這頭小牛所需要的是什麼。這個女傭人把她的拇指放進小牛的嘴裡讓小牛吮吸她的拇指一面溫和的引？進入牛棚。

從你來到世界上這一天開始你所有的每一種舉動出點都是為了你自己都是因為你需要些什麼。

假如你捐助紅十宇會一百元的時候又怎麼樣呢？是的那也不會是例外你捐給紅十字會一百元是因為你要行一樁善舉因為你要做一件神聖的事……可是或許是你不好意思拒絕所以才捐助的。或許因為一位主顧請你捐款之故。但有一件事是確定的。你捐款是因為你需要些什麼的緣故。

哈雷．歐弗斯屈脫教授在他一部&#39；影響人類行為&#39；的書中說：&#39；行動是由我們基本慾望所產生的……對於未來想要說服人家的人最好的建議是無論在商業中、家庭中、學校中、政治中都要先激起對方某種迫切的需要若能做到這點就可左右逢源否則到處碰壁。&#39；

&#39；恩地．卡耐基&#39；早年是個貧苦的蘇格蘭兒童當時他工作的酬勞每小時只有兩分錢可是後來布賜給人家的錢有三億六千五百萬元。他早年就已知道了影響人的唯一方法就是以對方需要的來講。他只受過四年的學校教育可是他學會了如何應付人。

&#39；恩地．卡耐基&#39；有過一椿啟人的事：他嫂嫂為她兩個兒子憂急成病這兩個孩子在耶魯大學唸書可能由於他們自己事情很忙而把家信給疏忽了卻沒有想到家裡憂急掛念的母親。

&#39；思地．卡耐基&#39；知道這件事後他給兩個侄兒寫了封閒談的信。他在信後附上一句說是給他們每人寄上五元鈔票一張。

可是他並沒有把錢裝入信封。

很快的回信來了兩個侄兒謝謝他們的叔父而他們也在信中帶上這樣一句錢沒有收到。

明天你要勸說某人去做某件事在你尚未開口前不妨自己先問：&#39；我如何能使他要做這件事？&#39；

那問題可以阻止我們在匆忙不小心之下去見人和毫無結果的談論我們的慾望。

我租用紐約一家飯店裡的大舞廳每一季需要二十個晚上是為舉行一項演講研究會。

在有一季開始的時候我突然接到那家飯店的通知要我付三倍於過去的租金。可是我接到這項訊息時通告已經公佈入場券已經印。

我自然不願意付出增加的租金可是和飯店談到我所要的有什麼用呢？他們所注意的只是他們所需要的所以過了兩天我去見那家大飯店的經理。

我向那位經理說：&#39；我接到你的信時感到有點惶恐……當然我不會怪你如果我們易地而處我也會寫出這樣類似的信。你做經理的職司是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做；你就會被撤去這個職務而且也應該被革職的。現在我們拿出一張紙來寫上有關你的利和害……如果你是堅持要加租的話。&#39；

我拿了一張紙經過紙上的中心點劃出一條線上端寫上&#39；利&#39；另一端是&#39；害&#39；。

我在&#39；利&#39；的那一行寫著：&#39；舞廳空著&#39；幾個宇然後接著說：&#39；你可以自由的出租舞廳作跳舞諸類聚會之用那是一項很大的收入。像那種情形顯然你的收入要比租給一個以演講集會為用的收入更多。如果我在這一季中佔用了你舞廳二十個晚上你一定會失去了那些有更多盈利的收入。&#39；

我又說：&#39；現在我們來談談另一方面……由於我無法接受你的要求減少了你的收入。在我來講因為我不能付出你所需要的租金不得已祗有在別處舉行演講。可是另外有一項事實我相信你該想到的。我這個演講研究會使上層社會知識分