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車公司如何在一輛汽車上放下幾頭大象證明他們出品的汽車是堅固、結實的。
紐約大學的巴頓和伯西分析一萬五千個售貨訪問他們寫了一部書叫“怎樣嬴得一次辯論”。他們將其中原則歸納成一篇演講稿叫“售貨六原則”。接著再把這些原則攝製成電影。將這部電影在數百家大公司的營業部職員面前放映。他們還在各公共場所舉行示範表演指出售貨時的正確和錯誤的方法。
現在是表演的時代只是敘述其中的原理還不能有具體的效果。這種原理需要生動、活潑需要使它更有趣、更戲劇化所以必需用有效的“表演術”。電影和無線電的實行……你也應有像它們那種表演的本領……電影明星這樣做無線電臺這樣傳播假如你想引起別人注意的話你也應該這樣去做。
那些佈置櫥窗的專門人才他們知道“戲劇化”有驚人的力量。例如：有一家鼠藥製造商替零售商佈置了一個櫥窗上面放了兩隻活老鼠以證實他那種鼠藥的功效。果然在這星期內所銷售出的鼠藥要比平時的銷售量增加了五倍。
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“美國週刊”的波恩頓要作一篇很長的市場報告。他的公司替一家牌子最著名的潤膚霜完成了一篇詳細的研究。別家潤膚霜製造廠商降低價格準備跟他們競爭……這項事實他必需要向該廠的主人說明。
波恩頓先生承認第一次接洽算是失敗了。
他說：“第一次我進去我覺得自己走錯了路轉到那條無用的討論調查的方法那條路上……他辯論我也辯論對方指我是錯誤了可是我盡力替自己證明我並沒有錯誤。
最後雖然我的理由佔了優勢自己也覺得很滿意可是我的時間到了會談完了我仍然沒有獲得效果。
第二次我沒有去理會那些數目字和各項資料我把事實用戲劇的手法表演出來。我進入他的辦公室時他正忙著接電話。等他放下手裡電話筒我就開啟一個手提箱拿出三十二瓶潤膚霜放到他桌上；他知道這些束西都是同業的競爭品。
每一個瓶子上我都貼上一張紙條上面寫出調查的結果那些紙條上也簡明的寫上該項商品過去的情形。
結果如何呢？
這次不再有辯論了反而生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的潤膚霜來看簽上的說明。接著友誼的談話展開了我們極融洽的暢談他問了若干其它的問題而且也深切的感到興趣。他本來只給我十分鐘談話的時間可是十分鐘過了接著是二十分鐘四十分鐘快到一個鐘頭的時候我們還在談。
這次我所講的跟上次一樣可是這次我把事實戲劇化並用了表演術；但所得的結果多麼的不同啊！”
所以你要獲得人們對你的同意第十一項規則是：
使你的意念戲劇化。
第十二章 當你無計可施時，不妨試試這個
司華伯管理下的一家工廠那位負責的廠長無法使他管理的工人達到標準化的生產量。司華伯問那個廠長：這到底是怎麼回事……？像你這樣一個能幹的人竟不能使那些工人達到工廠預計的生產量？”
廠長回答說：“我也弄不清楚是怎麼回事……我用溫和的話鼓勵他們有時不得已去斥責他們甚至於用降職、撤職來恐嚇他們可是那些工人就是不肯辛勤工作。”
他們談話的時候是日班快結束；夜班要開始之時。
司華伯向那廠長說：“你給我一隻粉筆。”他拿了粉筆走向近邊的工人處問其中一名工人：“你們這班今天完成了幾個單位？”那工人回答說：“六個。”
司華伯聽到這樣一字不說就在地上寫了一個大大的“六”宇便走了。
夜班的工人來接班看到這個“6”宇就問是什麼意思。
日班的工人說：“大老闆剛才來這裡他問我們今天做了幾個單位我回答是六個他就在地板寫了這個“6”字。
第二天早晨斯華伯又去工廠現夜班工人已把“6”字拭去改寫上一個大大的“7”字。
這天日班的工人看到地上已換上一個“7”字。他們感到夜班工人的工作效力比日班工人強。哦真的？是的那就行了……他們要比夜班工人有更好的工作效果表現就熱心、勤快的加緊他們的工作。那天日班快要下班時他們留下”個大得出奇的“1o字——情況也就這樣漸漸好轉過來了。
沒有多久這家原來生產量落後的工廠比其它任何一家工廠的生產量都多。
這是什麼原因？
就讓司華伯用他自己的話來解釋：“如果我們想要完成一件事必須鼓勵競爭那並不是說
