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中披露出來的這封它的比例數竟達到百分之四十二點五也就是說比“奇蹟”還好上一倍。你別笑這封信不是兒戲也不是意外其它許多信件也獲得了同樣的效果。
他是怎麼做到的？這是坦克自己說的：
“在我加入卡耐基先生講習班後信件的效力立即增加。我知道我過去所使用的方法完全錯誤。我試行這本書上的每一個原則結果我出的信函竟增加百分之五百到八百的效果。”
這裡是原信…這封信裡的語氣、含意使人很願意為信人做一點事情並且使對方有一種自重、高貴的感覺。
我的評語注在括號裡。
“親愛的勃萊克先生：
我不知道你願不願意幫我解決一點小困難？
（讓我們先把情形弄清楚……試問一個遠在阿里桑那州的木材商突然接到紐約敏維爾公司一位高階職員的來信；而這封信一開頭就說那位紐約的高階職員要請對方幫助他解決一項困難。我們可以想像到阿里桑那州的那位木材商會對自己這樣說：
“好吧！如果紐約那位先生真遇到什麼困難那他是找對人了。我一向願意幫助人家我看看他到底遇到了什麼難題。”）
去年我曾使我們公司相信各家木材代理商銷售增加的原因是由於我們‘敏維爾公司”舉辦了直接通訊的效果。
最近我寄出各商家的詢問函件有一千六百封使我感到興奮的是已收到他們覆函式百封那表示他們贊成這項合作有顯著的效果。
因此我們又完成了一項直接通訊的新計劃相信你也會喜歡的。
可是今天早晨我們公司總經理和我討論到關於去年所實施計劃的報告並問我關於營業額方面的情形如何究竟有若干買賣成交？所以我必需請你幫助我讓我能獲得這項資料。
（“請你幫助我獲得這項資料”這是一句很好的措辭那位紐約大商人說了實在話而他也給遠在阿里桑那州的一個代理商誠實而懇切的重視。可是需要注意的是：坦克並沒有說出一句他公司如何重視的話。可是他使對方立即知道他是如何需要對方的賜予和幫助。
坦克又向對方承認極需要對方幫這個忙；不然無法向總經理作一圓滿的報告。阿里桑那州那商人也具有普通的人性當然喜歡聽這些話。）
我請求你幫助的是：一、在來函附上的明信片上請你告訴我去年你所成交的生意有那些是由直接通訊獲得成功的。二、請你告訴我那些買賣的總額是多少。如果你肯賜下覆函我非常感激。我對你所提供的資料極是珍惜而且感謝你的好意。
推銷部主任坦克議啟”
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這是很簡單的一封信是不是？但它卻能產生奇蹟……因為請對方幫忙使對方有了自尊、自重的感覺。那種心理學是有效的不論你是銷售海綿屋頂材料或者是坐福特汽車去歐洲旅行。
現在有這樣一個例子：我和卡魯有一次去法國內地作汽車旅行的時候突然迷了路。我們把那部“老爺車”停下問當地的村民我們如何可以駛去一個大鎮。
這問路的效果就像通了電流一樣……這些人穿的是木鞋以為所有美國人都是有錢的而汽車在那一帶更少見到。駕著汽車遊覽法國的美國人一定是百萬富翁也許就是汽車大王“福特”的堂兄堂弟。
可是他們知道的事有些是我們不知道的。我們比他們有錢但我們把帽子脫下恭敬有禮的向他們問路就給了他們一種自重感。他們立刻開始說話其中有一個似乎覺得這是一個難得的機會叫旁邊的人都安靜下來他想要一個人享受這種指出我們迷途的快感。
你不妨自己試一試！當你下次到一個陌生的地方把一個看來經濟、社會階層比你低的人攔住。問他說：“不知你肯不肯幫我解決一點困難請你告訴我如何到某某路、某某巷好嗎？”
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富蘭克林就用這種方法把一個仇人變成一個終生的朋友。富蘭克林年輕的時候他把所有的積蓄都投資在一家小型的印刷廠中。他設法讓自己被舉為費城議會的書記由於那個職務能使他做到公家的印刷生意。那位置對他來講是很有利的他希望能夠達到這個目的。可是在他的前方卻有個很大的障礙議會中有個最富有、最有能力的人他極不喜歡富蘭克林不但不喜歡他在演講中還公開毀謗富蘭克林。
這件事對富蘭克林非常的危險。所以富蘭克林決心要使那個人喜歡他！
可是他要如何進行呢？這是個難題……他為那人做些有好處的事？不那會引起對方的懷疑說不定更會輕視富
