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全單元保單。沒有一個例外。
在歸途中，我感謝神力給我的援助。
啊，為什麼在這同一個地方，別人的銷售失敗了，而我的銷售卻成功了呢？實際上他失敗的原因和我成功的原因是相同的，除去還有一些別的東西外。
他說他不可能售給他們保險單，因為他們是荷蘭人，並且有宗派觀念。
那是消極的心態。現在，我知道他們會買保險單，因為他們是荷蘭人，並且有宗派觀念，這是積極的心態。
還有，他說他不可能售給他們保險單，因為他們已歉收達5 年之久。那是消極的心態。
我知道他們會買，因為他們已歉收達5 年之久。這是積極的心態。
我們之間的差別就是消極的心態和積極的心態之間的差別。
後來，這位推銷員回到西奧克斯中心並呆了很長的時間。在那兒他每天都取得一定的銷售成績。
只因為學會了用積極的心態從事工作，這位推銷員在他失敗的地方成功了。這個故事說明了用榜樣激勵別人的價值。
有一種行之有效的激勵人的方法是指導人們讀一些勵志書刊。
一位著名的銷售主管人和銷售顧問送給斯通一本希爾的《思考成功》。
自從那時起，斯通就一直在使用勵志書籍去鼓舞推銷員行動。斯通深知鼓舞和熱情是銷售組織的生命。除非人們不斷地新增燃料，鼓舞和熱情的火焰總是要熄滅的。斯通養成了一種習慣：不時地查詢他的一些代理人是否經常收到勵志書刊，斯通打算讓這些出版物起著精神維生素的作用。
四、如果你知道什麼能激勵一個人，你就能激勵他
美國東北部臨海的羅德艾蘭州首府普羅維登斯港“瓦爾特·克拉克同志會”的瓦爾特·克拉克在兒童時代，想當醫生，但是當他長大時，他又想當工程師。於是他就去學工程學。
然則，在哥倫比亞大學，他發現探索人類心理的功能十分有趣和引人入勝，他就放棄工程學，改攻心理學。最後，他得到了碩士學位。
畢業後，瓦爾特·克拉克就到瑪西百貨公司及其他幾個著名的公司擔任人事職員。那時，著名的心理測驗發展了特殊的資訊，人們用這種測驗方法為公司提供申請就業者的資訊：申請者的智商、資質和個性。但是有些重要的東西卻丟失了。
瓦爾特就努力尋找這種失掉了因素。他想：“工程師能選擇適當的部件，並把它安裝到適當的位置上，以使機器能有效地發揮功能。我要給人們做的事也是這樣的：選擇恰當的人擔任恰當的工作。”
瓦爾特像許多人事職員一樣，發現人們在工作上是常會失敗的，即使心理測驗表明他們有最佳的智慧、資質和個性，足以在這個工作上取得成就。
“為什麼那時我們有麼多的缺勤者、人事變動和失敗呢？”
現在，對我這個問題的答案是十分簡單和明瞭的，而別的心理學家卻沒有發現這個答案，這倒令人驚訝不已的事：因為你明白一個人不是一個機械體。人具有心理，他的成功或失敗都是由於他的心理受到或未受到激勵。
因此，瓦爾特努力發展一種分析技術，它能：
1、指出在令人愉快的或痛苦的環境中，個人行為的傾向；
2、說明環境的種類：能在有利的形勢下吸引人的環境，或能在不利的形勢下排斥人的環境；
3、在本質上指出“自然而然地來到”個人的事物。
使用這種技術，就能成功地分析一定的工作需要什麼樣的一定的條件。
瓦爾特工作勤奮，不斷探索，因此能夠發現和準確地認識到他所正在尋找的東西。他發展了被稱之為活動向量分析的技術，它的較著名的術語是AVA；它的基礎是語義學，特別是個人對詞形的反應。瓦爾特根據就業申請者所給的答案，設計了一種圖表。他還求得了一個公式，用以設計類似的圖表，使之能適用於任何特殊的工作。
當他發現申請者的圖表符合某種工作的圖表時，他便找到了人員與工作的完美結合。
為什麼？
因為這時申請者就會獲得自然屬於他的工作。一個人能做他所喜歡做的工作——這是很愜意的。
按照瓦爾特的設想，活動向量分析唯一的目的是幫助商業管理：
1、選擇人員；
2、發展管理；
3、消減缺勤造成的高額費用；
4、加速人員的週轉。
瓦爾
