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性、是否具有很強的競爭力，以及雙方長遠的利益。但是作為企業利潤的一個主要來源，企業為了能夠從黃金客戶身上獲得更多的利潤，就可以對這類客戶實施頻繁營銷策略，來促進黃金客戶的產品購買量。另外，黃金客戶在市場銷售網路方面具有很強的競爭力，加大黃金客戶的採購量並不會造成這類客戶的庫存，也不會影響到其業務的發展。所以，只要價格適當，產品具有很強的市場潛力，就完全可以增加企業產品的銷量，帶來更多利潤。
鐵質客戶，就是指具有很低的當前價值但同時又具有很高潛在價值的客戶。鐵質客戶在企業中佔有很大的比例，但是他們給企業所創造的當前價值並不高。雖然說鐵質客戶在目前給企業所創造的價值並不高，但是由於其具有很高的潛在價值，所以說也應該是企業著重關注的物件。企業只要運用適當的市場營銷策略，就可以把鐵質客戶轉化為公司的黃金客戶，進而有可能發展成為企業的白金客戶，為企業創造更大的價值。所以對待這類客戶，企業的關鍵工作就是努力幫助鐵質客戶成長，爭取讓他們早日轉變為企業最具有價值的白金客戶，促進企業的更大發展。
我們常說的客戶培養，就是針對已經區分出的、有較高潛在價值的鐵質客戶制定營銷策略，使鐵質客戶的潛在價值轉化為當前價值。如果做不到這一點，不但會使企業的效益失去增長的可能，同時也為競爭對手創造了機會。所以，在營銷策略實施過程中，應該極力使高潛在價值的鐵質客戶增加對企業的滿意度和忠誠度，擴大對客戶銷售的寬度（購買的種類）和深度（購買的數量），使客戶產生重複購買。
對於鐵質客戶，企業可以透過各種途徑，保持與他們的密切接觸，建立一種親善的關係。例如給客戶傳送生日電子賀卡等，這些細微的動作看似與商業行為無關，但是可以在客戶中間產生一種良好的“人情”感覺，降低了因單純的商業關係所導致的不信任，有利於給客戶提供一種良好的心理感覺。由於鐵質客戶的當前價值較低，但具有較高的潛在價值，所以企業應該首先與他們建立起一種雙方信任的關係，當雙方有了一定的合作基礎時，有利的交易就會隨之而來。
鉛質客戶就是指具有很低的當前價值和潛在價值的客戶。這類客戶一般是企業資源的消耗者，他們大多不會為企業帶來較大的價值利益。所以，對這類客戶的關係管理就要相對簡單和容易得多。要麼你選擇不要這個客戶，要麼根據客戶的不同來採取相應的策略。導致客戶不盈利的原因有很多，比如供應商和客戶之間的產品沒有實現最佳配套。所以不能一味認定是由於客戶的原因導致了不贏利，而且不贏利也許是暫時的現象。所有的事物都處於運動變化之中，今天的“瘦狗”或許就是明天的“金牛”。所以企業要仔細去研究為什麼這類鉛質客戶的當前價值和潛在價值都那麼低，然後運用適當的策略去對待這類客戶，爭取能使企業的鉛質客戶轉化鐵質客戶，進而轉變為黃金客戶和白金客戶，進一步擴大企業的利潤來源，實現企業的快速發展。
最後需要注意的是，一切都處在變化之中，白金客戶並不永遠是白金客戶，同樣鉛質客戶也有可能轉變為利潤來源。因此，企業需要定期進行客戶分析，看是否出現新的進展、企業與每一類客戶之間出現了什麼新問題、客戶的價值是否達到了企業的營銷計劃目標等。透過這一系列的客戶分析，企業就可以及時與各類客戶間存在的問題，並及時加以解決。同時根據客戶型別的轉變採取不同的營銷策略，挖掘出更多潛在價值。
●細節81 把服務延伸到產品之外
營銷大師科特勒曾說：僅僅滿足顧客是不夠的，你還必須取悅他們。對於企業來說，雖然你的每次銷售溝通都指向同一結果——簽訂銷售合同，賣出產品，拿到貨款。但是在具體的銷售溝透過程中，如果你不能讓客戶看到蘊藏在產品當的價值，而且這種價值不能滿足客戶的各項需求的話，那就無法實現交易的成功。透過滿足客戶需求的各項優質服務，銷售人員可以讓客戶形成更愉快的心理感知，從而使客戶感到他從你這裡購買產品會比在其他人那裡購買產品獲得更大的價值。
舉個簡單的例子來說明，如果銷售人員在銷售兒童服裝的過程中，能夠耐心細緻地為客戶帶來的孩子穿衣、搭配，或者為孩子準備一些有意思的玩具，或者在客戶挑選衣物時幫其看管好提包和孩子等，那麼客戶就會認為自己在此購買產品比在那些不能提供這些服務的商家那裡獲得更大的價值，這就是“把服務延伸到產品之外”，用服務提升產品的價值。
