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證書，還留下了1000元保證金，“1個月內交付別人３個月才能出的活兒。”
機會難得，意義非比尋常。賈欣武不敢馬虎，立馬承包了三橋農村的一個金屬構件廠，帶領十多個人苦幹起來。裝置簡陋就想辦法克服，實在沒有辦法加工的零件，只好再找別人加工。1個月時間到了，賈欣武也大功告成，按期按質按量交貨。對方很震驚也很滿意，從此以後，他的生意就漸漸多起來了。
1993年，西安高壓開關廠有產品需要委託加工，上門尋求合作的賈欣武再次被人“不屑”。他像上次與遠東公司打交道時一樣，最後拿到了幾種墊片的訂單，難度大，利潤少，都是別人挑剩下的。和上次一樣，賈欣武最終用他的產品和誠信改變了“大客戶”的看法。
有一次，還是這家大客戶——西安高壓開關廠訂購了30個220ＫＶ斷路器殼體，原本4個月的工期只給了50天時間。面對這個“大主顧”所出的難題，賈欣武二話不說帶領70名工人開始晝夜奮戰。他的想法是，“一定要幹，而且一定要把活兒幹好。”
當時從日本進口一臺同樣的裝置，價格是他們廠的8倍，週期也得120天。但對賈欣武來說，挽留這個大客戶的意義太重大了。工期實在太緊，但質量也絕不能放鬆，最後呈現在客戶面前的，是質量完全合格的30個殼體。經過這回折騰，工廠的牌子一下打出去了，鵬程的發展開始順風順水，路子越走越寬。就這樣，鵬程機電一步步走來，用自己的誠信和實力與眾多“大客戶”展開對話。
案例分析：大客戶對於小企業的意義非比尋常。不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大，20％的大客戶貢獻了企業80％的利潤。對於小企業來說，能夠找到你的白金客戶並且儘自己的一切努力挽留住它，不僅可以讓自己生存下來，還能因為與他們的合作打響自己的品牌。
白金客戶雖然很少，但是他們的業務量佔企業整個業務量的比例很大，他們雖說是企業最忠誠的客戶，但同時也希望企業能夠全力以赴去滿足自己的需求，並實現自己最大程度的滿意。而且，由於白金客戶對於企業的利潤貢獻度高，會成為本行業競爭對手爭奪的物件，所以，企業要能夠全方位地瞭解客戶的需求，一定要為這些超級客戶及時提供超值的產品和服務，並讓他們能夠感受到企業給予自己的價值是最大的。
●細節80 客戶分層，差別管理
隨著市場競爭日益激烈，對於每個企業來講，進行客戶關係管理都是企業必須採用的經營策略。我們不需要一再強調客戶價值對於企業的重要性，這一點每位創業者心裡都很清楚。我們要說的是，如何科學地對客戶進行分類並依據客戶價值的不同進行分類管理，是小企業實現快速發展的關鍵。
我們知道，並非每一個客戶都能為企業帶來利潤。市場競爭激烈程度與日俱增，企業的資源有限，為了使企業獲得更大的客戶價值，就必須把有限的資源投入到對企業最具價值的客戶身上。而且，企業還可以把對自己沒有價值的客戶推到競爭對手那裡，藉此來消耗競爭對手的精力，從而相對地增強自身的優勢。
目前企業管理理論研究的重要成果之一，就是提出了客戶價值的判別標準和如何運用它進行客戶分類。基於客戶價值的定義，根據客戶的當前價值和潛在價值兩個維度指標，我們可以把客戶分為白金客戶、黃金客戶、鐵質客戶、鉛質客戶四種型別。不同型別的客戶，是要區別對待的。前面我們已經介紹過白金客戶，現在來看另外三種型別：
黃金客戶也是企業利潤的一個主要來源，只不過他們為企業創造的價值比白金客戶小一些而已。黃金客戶在企業中所佔的比例要比白金客戶大一些，根據20／80的原理，一般是白金客戶佔到客戶總數量的5％，黃金客戶佔到15％左右。這部分客戶也為企業的利潤做出了很大的貢獻，它的特徵就是具有很高的當前價值，但是其潛在價值並不高，而且其數量較多，所以對待這類客戶的客戶關係管理策略，就與白金客戶有所不同了。
對於這類客戶，企業的重點工作就是充分利用企業已有的客戶資訊，找出客戶的深層次需求，來擴大黃金客戶給予企業的客戶份額，並且努力去維持這些客戶。
黃金客戶雖然說是企業的忠誠客戶，但是與白金客戶相比，其忠誠度是比較低的。因為黃金客戶在與企業進行交易的過程中很注重產品的價格，經常和企業進行產品價格方面的談判，而白金客戶一般不會在乎產品的價格，他們關注的是產品的質量、產品在市場上是否具有獨特
