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招娣以自己的真誠重新贏得了這個客戶，並且和他們公司建立了良好長久的合作關係。
案例分析：千萬不要有僥倖心理，試圖別欺騙客戶。即使只有一次，也可能使你信譽掃地。客戶現在也許不會發現，這筆生意可以做成，但以後呢？不出問題則已，一旦出了問題，責任誰能承擔得起？小企業在和客戶來往時，一定要保證品質，讓客戶覺得你可以信賴，否則真的是前途堪憂，發展起來會困難重重。
我們知道，在許多產品，尤其是食品的質量抽查中，小企業的表現不是很好。《產品質量法》中明確要求企業正確、明白地標識產品質量特徵，為什麼小企業老是做不到呢？就是因為許多小企業往往存在投機心理，將一項或多項指標不合格的產品放出廠、推向市場。一些直接關係人身健康安全的指標不合格，將對消費者造成傷害，而這種無視規則的行為，也是對企業本身長遠、持續、健康發展的損害。
雖然你的企業規模不大，但眼光要長遠。小企業是經濟發展的潛力所在，大廠商就誕生於它們當中。小企業如何從暫時的落後逐步走向成熟，產品質量是重要一環。作為創業者的你，經營思想是品質為先嗎？
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第17章 客戶管理，牢牢抓住財神
在競爭越來越激烈的市場環境中，客戶成為稀缺的資源，每個企業都在為開發客戶、留住客戶做出努力。這時候，你要轉變傳統的客戶管理觀念，從客戶關係管理到客戶資產管理，多方努力，將不同型別的客戶看作企業的資產，目的是顧客忠誠度與客戶資產獲利能力的最大化。在此過程中，你需要藉助80/20原則的作用，對客戶價值不斷最佳化，牢牢抓住應該抓緊的各方財神。
●細節79 誰是你的白金客戶
白金客戶實際上也就是企業的核心客戶，一般是指為企業創造了超過50％利潤而只佔公司所有客戶很小比重的一部分客戶。這類客戶的特徵就是與企業之間的關係非常持久穩定，而且客戶高度滿意，忠誠度很高，是企業的忠誠客戶。這類客戶具有很高的當前價值和潛在價值，是企業最主要的利潤來源，代表著企業利益的核心。
你知道誰是你的白金客戶嗎？你是怎樣對待他們的？企業在制定生產經營戰略時，就必須要把白金客戶考慮在內，要關注到白金客戶的價值利益。企業制定和將要實施的經營策略，一定要能夠同時提高企業與客戶雙方的利益，如果這個經營策略只是考慮到了企業的利益，而忽視了企業最關鍵的客戶——白金客戶的價值利益，那麼最終只會影響到雙方之間的關係，給企業帶來致命的打擊。
企業與客戶是一個利益共同體，任何戰略的制定和實施都會影響到雙方的利益，身為老闆的你要與白金客戶經常進行有效的交流和溝通，瞭解雙方在未來的發展規劃，共同制定能夠增進雙方利益的戰略，使企業與客戶形成一種戰略伙伴合作關係，來共同推動企業與白金客戶的快速發展，實現雙方利益的最大化。
【案例】一定要留住大客戶
從窮困潦倒、生活拮据到身家過億、榮譽等身，西安鵬程機電裝置有限公司總經理賈欣武用了20多個春秋。現在的他業務繁忙，像幾乎所有民營企業家一樣，名片上印著各種各樣的名譽頭銜和社會職務。
1986年，賈欣武想盡一切辦法湊了點錢，承包了一個裝修隊。這在當時是很新潮的行當，前景不錯，但來自各方的阻力給了他當頭一棒。創業伊始，上級領導不太支援，工人們也普遍有牴觸情緒，自己也曾經為此苦惱過。但賈欣武沒有怨天尤人，他有自己的原則：凡事自己帶頭，在管理上儘量體現人性化，把工人們當成自己的兄弟，尋找大客戶。
機會總是偏愛有準備的頭腦。賈欣武一邊幹著裝修，一邊開始尋找新的契機。1988年的一天，聽說遠東公司有一批汽紡機配件需要“委外”加工，這可是筆大買賣啊，賈欣武滿心歡喜趕了過去，不料卻碰了一個硬釘子。儘管對方的態度很冷淡，甚至透露出毫不客氣的藐視，但賈欣武沒有氣餒，連續幾天都準時趕去，候在一旁倒水掃地，察言觀色。
後來終於讓他發現了機會：有一種配件加工難度較大，沒人願意加工。賈欣武湊上前去，再次表達了想試一試的意思。對方終於點頭了，賈欣武高興地寫下了保
