處方藥營銷實戰寶典

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此外，他們還對醫藥代表進行了一系列的專業化進階培訓：

一是制定《醫藥代表行為準則》。建立健全內部管理制度，促進醫藥代表嚴格自律。

二是實行醫藥代表准入註冊制，對醫藥代表進行上崗前崗位培訓，持證方能上崗。沒有取得資格認證的醫藥代表一律不允許上崗。

三是建立醫藥代表誠信檔案資訊庫，實行醫藥代表不良行為記錄制度，讓社會透過網路對醫藥代表進行查詢和監督。

隨著醫藥經濟地發展，社會對醫藥銷售這一職業的科學性、專業性要求必然越來越高。建立專業化的醫藥銷售職業體系與行為規範，是醫藥企業打造專業化學術推廣隊伍的必然要求。

蟲工木橋◇BOOK。◇歡◇迎訪◇問◇

第63節：第三章　企業學術推广部門管理（1）

第三章　企業學術推广部門管理

學術推廣是一個系統工程，醫藥企業要完成這個系統性工程和學術推廣後達成的目標，就必須建設一支專業化的學術推廣隊伍，但專業化的學術推廣隊伍，還需專業化的管理。如何讓推廣隊員專業能力達標？產品經理應該往哪兒擺？這些都是本章將要闡述的內容。

第1節　推廣隊員專業能力達標

據有關專家報道，中國醫藥市場將無法避免地進入〃雙規時代〃（規範化、規模化）！成功的企業必須首先成功於營銷管理系統的提升才能走向規模化。粗獷式營銷管理將風光不在，取而代之的將是藥企的〃三化建設〃水平，即〃系統化、標準化、規範化〃，醫藥企業營銷管理將進入〃精確化管理〃時代。

資深醫藥代表指出，要實現目標，關鍵是要善於管理目標醫生。19世紀末20世紀初，義大利經濟學家巴萊多發現並提出，〃在任何一組東西中，最重要的約只佔其中20％，其餘80％儘管是多數，卻是次要的。〃這就是著名的〃二八定律〃，也稱〃二八理論〃。

將〃二八理論〃引申到藥品銷售，也就是說如果我們將80％時間用在20％的重要客戶身上就能幫助我們實現80％的目標。

但在醫藥代表管理的目標醫院中，如何才能準確地找出那20％的重要客戶呢？找到之後怎樣開展工作才能讓那80％的目標得到實現？這就涉及到對區域市場內的目標醫院和目標客戶進行的管理。

總的來說，醫藥代表的客戶管理可分為兩個層次：目標醫院管理系統和目標醫生管理系統。

1。　目標醫院管理系統

目標醫院管理系統是醫藥代表按照負責區域內醫院潛力不同，對醫院進行不同潛力等級的劃分，根據劃分的結果制定不同的工作方案。劃分的依據包括：床位數、日門診量、月藥品購進額、主要專業領域等。

常用目標醫院等級劃分法，如下表：

級別　床位　日門診量　月藥品購進額　藥品佔總銷售額

1級　＞500張　＞1500人次　＞500萬元

2級　200~500張　500~1500人次　100~500萬元

3級　＜200張　＜500人次　＜100萬元

從患者總數計算總需求大小、從總銷售額計算區域市場價值，按目標醫院的數量、醫院的門診量床位數計算患者的總數及按月購進額計算市場總值，實際常用，目標醫院推演算法。

科室潛力

平均每科的總處方量，平均每日病人數量　X　平均使用該藥品病人比例（％）X　平均每病人的處方量　X　工作日，代表的產品在每科的總處方量，平均被處方自己的產品的病人數　X　平均每病人的處方量　X　工作日，代表的產品的總處方數佔總處方量的份額，代表的產品總處方數/該科的總處方量。

2。　目標醫生管理系統

目標醫生管理系統是醫藥代表根據銷售產品的特點將醫生按照不同專業型別和處方潛力分類，針對不同級別的醫生特點，制定工作方案。潛力劃分的依據包括：處方的機會和支援度。

目標醫生等級劃分法（以門診醫生為例）

級別　病人數　處方許可權　支援度　拜訪頻率

1級　＞50人次/天　＞100元/處方　良好　4次/月

2級　30~50人次/天　＞50元/處方