處方藥營銷實戰寶典

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透過上表的分析與對比，我們不難發現，從某種程度上來說，優勢與劣勢往往是相對應的。

實際上，很多企業還是會傾向於從企業內部選擇學術推廣講師。對於企業來說，這樣做的確是利大於弊。那麼，企業如何保證消除從企業內部挑選講師的劣勢呢？

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第59節：第二章　學術推廣隊伍建設（6）

事先開發和培養。產品經理就是一個不錯的選擇。現將具體理由陳述如下：

第一、產品經理之所以能夠成為產品經理，就一定在許多方面都比其他人強，值得其他人向他學習，而為了企業的發展，他肯定也樂意將好東西分享出來，以求共同進步。

第二、同樣一個問題，如果由一直主管這個產品的經理來講，由於他極端熟悉企業文化、市場營銷環境、培訓需求等方面情況，因而往往能夠比外部專家更切合實際和切中要害，因為這是他結合自己長期的體會來講的，這樣，對臺下的聽眾來說，自然能得到更大的收穫。

第三、產品經理的一個重要職責就是推廣產品。因而他能夠對學術推廣工作更上心。

第四、透過產品經理在產品學術推廣活動中的推廣演講，能夠給企業員工提供最好的以身作則的樣板，激勵他們的上進心，有利於促進企業文化的建設。

正是因為從企業內部選擇講師有著這麼多的優勢，我們可以大膽斷言：如果內部講師解決了自身在心理以及技巧方面的瓶頸，他對學術推廣所起的效果往往比外請的專家學者好得多。當然，要解決這些問題實非易事。

講師的演講技巧

作為一位學術推廣講師，他應該具備怎樣的演講技巧？

上面也提到過，講師的表達技巧是學術推廣效果能否提高的關鍵因素之一。雖然表達技巧因人而異、因演講經驗而異，但是仍有一些共同的原則需要遵守，如下表所示：

準備　學術推廣活動前做好充分準備工作，切忌〃照本宣科〃或中途忘記所要演講的內容。

印象　切忌在學術推廣活動上以低階的談話，或不確定的語句引發客戶的不信任。

引導　用得當的暗示，引導客戶的思維順著講師想要表達的概念發展。

內容　學術推廣演講內容應該重點突出、力求簡要，讓客戶能夠理解和認同，切忌長篇大論、冗長繁雜。

反饋　隨時注意客戶聽講的反應，必要時調整推廣演講內容，提高客戶的學習交流興趣和氣氛。

音量　演講音量以在活動現場的每一位客戶都能聽清楚為準，並注意音調和語速的變化。

動作　演講可以配合一些自然、適宜的手勢或姿勢，偶爾適當靠近客戶，進行提問互動，提高客戶注意力，保證推廣演講效果。

間歇　切忌演講連續不停，這樣容易對客戶產生壓迫感，招致客戶反感，且不宜客戶思考和交流。

確定學術推廣講師的方式

對於一個醫藥企業來說，在學術推廣活動確定之後，應該怎樣確定學術推廣講師呢？

總的來說，學術推廣講師的確定應該遵循如下幾點：

第一、適合是最重要的。

先確定企業學術推廣的需求和特點是最重要的一點。如果一個國有醫藥企業，想在國內某個區域開展產品的學術推廣活動，建議儘量不要選擇沒有國有企業工作經歷的學術推廣講師，如果選擇的只有外資醫藥企業學術推廣經歷的人，那麼肯定會出現語言不對應的狀況；如果是中小醫藥企業，選擇學術推廣講師應該儘量別選大牌學術推廣講師，因為大牌學術推廣講師可能只熟悉大企業，其所有的推廣案例全是大企業的，不適合作中小企業產品學術推廣。

第二、看其臨床工作經驗或學術推廣工作經歷。

臨床工作經驗不夠，或者沒有學術推廣工作經歷，就說明學術推廣講師很可能缺乏對學術推廣工作的實際瞭解，也缺乏演講的技巧，而這些又是進行學術推廣演講工作所必須具備的重要條件。

建議醫藥企業可以根據相關介紹，進行電話確認。比如聽說該學術推廣講師曾經參加過某某企業的學術推廣活動，那就不妨打個電話證實一下，簡單但實用。不僅可以防止假冒偽劣，還能聽取別人的意見。真正負責任的有真材實料的講師是不怕別人諮詢相關事宜的。

第三、選擇年紀。

從行業整體情況來看，學術推廣講師的合適年齡是在35～55歲之間，這就像一個