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一個市場整合與提升的階段，更是一次歷史性的機遇。如何抓住這個機遇？調研擴容部分的消費習慣以及藥品使用習慣，鎖定價效比高的藥品匯入市場，提前在相關終端實施以品牌塑造和口碑傳播為核心的營銷策略，佔盡可能多的市場份額，是醫藥企業的當務之急。
〃規範基本藥物的生產和配送，基層醫療衛生機構基本藥物直接配送覆蓋面力爭達到80％。建立由中央政府確定基本藥品名錄，退出藥品集中招標體系，基本藥品定點生產、直接配送、統一定價，並提高報銷比例。提高合理用藥水平，減輕群眾基本用藥費用負擔。〃
……引自新醫改方案
新醫改方案中的 〃基本藥品名錄〃，是一種面向基層醫療衛生機構，藉由統一定價和高報銷比例來減輕群眾的基本用藥費用的新型產品目錄。其提出的定點生產、直接配送，等於是明確告訴製藥企業，進入基本藥品名錄是獲取較大基層市場空間的唯一出路。臨床基礎常用藥品的生產將逐步集中在為數不多的大型藥品生產基地，實施國家集中計劃生產和採購。這樣，大多數藥品的銷售在未來根本不需要〃藥品居間人〃的推介，需要推介的將只是少數技術含量大的〃新藥〃。
在日益法制化的醫藥行業，如果不能夠用〃掛金營銷〃推廣藥品，就必須靠〃學術推廣〃。相信中國在不遠的將來，那些無專業不職業的〃居間人〃以及靠過票為生、為經營基礎的〃商業公司〃必將被規範化、法制化的醫藥行業拋棄。
〃國家將制定公立醫院改制的指導性意見，積極引導社會資金以多種方式參與公立醫院改制重組，鼓勵社會資金依法興辦非營利性醫療機構，適度降低公立醫療機構比重；鼓勵有條件的大醫院按照區域衛生規劃要求，透過託管、重組等方式，促進醫療資源合理流動。採取改善服務能力、降低收費標準、提高報銷比例等綜合措施，引導一般診療下沉到基層，逐步實現社群首診、分級醫療和雙向轉診。在改革的節奏上，採取先試點後推廣的方式。近期要力爭在公立醫院管辦分開、改革以藥補醫、規範執行機制和衛生投入機制等方面取得突破。〃
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第13節：無上正真道………中國特色的專業化推廣（7）
……引自新醫改方案
對公立醫院的改革，將會進一步壓縮以掛金銷售等手段為主的醫藥企業的生存空間，是對臨床藥品銷售的重新洗牌。隨著行業監管力度的日漸增強，大量中小企業可能面臨出局，更多的市場份額向大型的具有良好品牌效應的企業集中已成必然。在這一過程中，〃適者生存〃將得到淋漓盡致的詮釋！
隨著醫改的展開，市場競爭日趨激烈，未來醫藥商業的毛利將會只降不升，預計將由目前的7。89％逐步降到6％～7％或更低，流通費用率也會由目前的6。48％水平逐步下降，生產型企業也會從15％下降到10％以內。新醫改下的產業環境要求未來中國的醫藥企業，要麼具備集團化大生產的規模與實力；要麼具備自主創新、技術升級的能力。
革故鼎新的重壓促使我們轉型，僅從國際性製藥企大規模削減銷售隊員分析，其直接原因不僅僅來自於營銷成本急速攀升的壓力，而是持續上百年的銷售模式遭遇全球經濟一體化的快速實現，被動應戰以適應市場變化的革新需求，國際終端市場上的銷售方法、銷售工具都變了。
國際化企業的變化莫測，預示著他們不僅是營銷組織結構的調整，而且是戰略性精兵簡政的理念在實施，給外界的感覺是因為危機帶來的收縮性舉措，其實是藉助危機的大題材做的結構洗禮，這些再生的恐龍將在兩年後對市場發起排山倒海的衝擊。第一次世界大戰是各強國結束冷兵器，全面進入火器拼殺的時代，武器的進步帶來了軍事管理組織的急劇變化，管理士兵的一系列規程變了，作戰方式也變了，盛行千年的〃羅馬軍團〃式進攻矩陣被無情的戰爭現實所改變。與之相似的是，企業過去依賴一線面對面的促銷模式受到嚴峻挑戰，而資訊化時代正在揚棄著傳統。
總而言之，無論是醫藥行業大環境的改變，還是國家醫療衛生體制的改革，對於眾醫藥企業來說，都是一輪又一輪劇烈的衝擊波。未來的藥品經營企業必須具備良好的網路覆蓋能力、或者具備專業的學術推廣能力。否則就將被擋在被扶持保護的門外，成為待整合的物件。
醫藥企業能否於變局中生存和發展的關鍵在於是否做好了應變各種情況的準備工作。
第3節 外企的持續競爭力哪裡來
