處方藥營銷實戰寶典

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2008年10月9日，黨的十七屆三中全會召開，宣告國家財政將進一步向農村傾斜，發展農村教育、醫療、社保等公共事業。規劃新醫改的遠景目標為2010年實現全民醫保，2020年實現〃人人享有衛生保健〃。資料顯示，未來10年全國衛生費用整體上將增長2。5倍，年均增長約13。5％。而個人支付比例會下降，政府投入將由2006年的1700多億元增加到2016年的12000多億元。　這組令人興奮地資料將帶來製藥行業翻天覆地的變化。

10月14日，國家發改委公佈新醫改方案並開始徵求意見。在新方案中明確了醫改的五大重點：擴大醫保覆蓋面、建立基本藥物制度、社群衛生機構建設、基本公共衛生服務均等化及推行公立醫院改革試點。

那麼，隨著醫改政策的不斷出臺和更新，將會給醫藥行業帶來怎樣的改變？

1。　醫藥行業商業模式整合

隨著新醫改的不斷推進、社群醫療機構和新型的第三終端的崛起，醫藥行業原先的終端概念和秩序早就徹底改變。中國的醫藥行業的傳統勢力板塊已經被徹底打破，迎來的是一輪新的整合期。具體表現在如下方面：

首先，利潤導向趨勢更加明顯。山東海王銀河醫藥有限公司進行的戰略調整就是一個明顯的訊號：重點是在提高利潤率上下功夫，而不是盲目擴張規模。

第二，區域化競爭更加激烈。自從九州通、海王銀河等一批商業公司幾年前依靠快配模式迅速崛起後，這個模式就被迅速在全國複製。隨著競爭的推動，市場區域化競爭逐漸顯現並加劇（例如，淮海醫藥在淮海經濟區、東盛英華在河北、四川科倫在以成都為中心的西南地區紛紛建立快配公司）。

第三，社群醫療機構成為醫藥企業爭奪的新終端。隨著社群醫療機構新終端的逐漸成型、藥房託管新模式地形成，社群醫療機構成為各大醫藥企業虎視眈眈的新目標，藥物配送業務成為藥企激烈爭奪的新資源。

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第12節：無上正真道………中國特色的專業化推廣（6）

2。　醫藥企業經營模式與工作重點轉變

醫藥行業是一個特殊的行業，其經營模式和工作重點與政府的政策變更有著一定的關係。

根據國家新醫改政府為主導和屬地化統一管理的政策方向，參照已出臺的與醫改相關的配套政策，我們可以對今後藥品集中採購的趨勢、走向和醫藥企業的未來做出如下判斷：

政府在藥品招標採購中將承擔多重角色，藥品招標的集中度和規模將擴大。

藥品招標中的最低價中標、順加作價、中標價和政府定價之間的不協調會有所改變。藥品集中採購模式建立後，中成藥、民族藥、首仿藥的地位將會提高，進口、合資藥地位將被動搖。

藥品生產企業將實行直接投標，藥品代理商在招標中的定位會改變。

政府對醫療機構採購和招標監管力度的加大，將會改變醫院的強勢地位。

藥品將按照分類確定不同的採購方式。

存在僥倖心理贏取產品中標以及僅憑技巧取勝的醫藥企業最終會在激烈的競爭中走向消亡。醫藥產業集中度將會提高。

新醫改給醫藥行業帶來的最迅速、直接的影響就是全民醫保擴大對醫療方面的需求，以及〃生產…流通…消費〃整個產業鏈上各環節的巨大變革。透過以上藥品集中採購發展趨勢分析，我們不難預測，醫藥企業的經營模式和工作重點地轉變已成必然。

那麼，新醫改之下，醫藥企業究竟應該何去何從？

或許我們可以從新醫改方案中探求出一二。

〃醫改的最終目標，是建立覆蓋城鄉居民的基本醫療衛生制度，這一制度將在10年內基本建成。其中包括：城鎮職工基本醫療保險、城鎮居民基本醫療保險和新型農村合作醫療參保（合）率達到90％以上。進一步健全城鄉醫療救助制度，明顯減輕城鄉居民個人醫藥費用負擔。〃

……引自新醫改方案

從上面的內容中，我們不難看出，醫保市場的全面擴容，將會令藥品使用空間和市場範圍得到極大地擴容。

對於所有的醫藥企業來說，這不僅是