處方藥營銷實戰寶典

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第8節：無上正真道………中國特色的專業化推廣（2）

這三類企業都迫切需要的共同的解決方案，那就是……中國式學術推廣。

學術推廣是〃優術〃的體現

學術推廣是企業成長、發展的重要工作內容之一，其中包含著相當分量的〃高營養〃成分。

但是，很多企業對此卻不以為然，很多企業也沒有透過學術推廣就爆炸式地發展起來了，而且執行得很成功，或者可以說是非常成功。我認為這種成功是天時地利人和等多方面原因造成的。

企業固有的成熟和資金的膨脹促使部分企業發展到了一定的規模，企業老總理所當然地認為是自己管理經驗締造的成功，認為企業的成熟和自己的成熟是一致的。

究其原因，很多企業過去的成功主要來自於以下幾個方面：政策、時運、優越的地理位置、企業領袖的豪賭魄力和企業內部從下到上的影響。

實際上，成熟企業的企業老闆未必成熟！

為什麼這麼說呢？因為很多老闆的文化和知識結構並沒有隨之成熟，所以導致了很多企業出現了〃巨人的身材、侏儒的思想〃這一病態現象。這就是導致很多國內企業在需要快速發展的第二次騰飛時卻突然倒下的根本原因。他們錯誤地理解了時勢，錯誤地理解了自己與企業的關係。

與之相對應的是，一些企業有成熟的老闆，企業未必成熟。

現在許多中小型企業，都是由碩士，博士肩扛公司重任，這些高才華、高素質的管理人有著極敏銳的思維，但是遺憾的是，在他們的帶領下，企業並不是理想中的那樣成熟。

成熟的企業領導和不成熟的企業之間的差距，導致企業領軍人物有種〃不能施展抱負〃的感覺，使得企業難以順利快速地發展。

那麼，我們該如何去做呢？

其實，管理者應該在經營企業時做到〃重道〃和〃優術〃，把學術推廣和管理銷售結合起來才能夠得到真正的成功。最佳化自身戰術、提高員工工作技術都是討論〃術〃的概念，而〃道〃則是企業文化和企業管理的雙重實力體現。

只要將〃道〃與〃術〃有效結合，採取新穎的學術推廣方式，就能很好的改變企業存在的多種問題。近年來國內不少藥企也在嘗試這一模式，但效果並不理想。是因為方法不正確，還是策略不對路？

研究分析發現：

第一、營銷團隊的理解能力、消化能力以及產品的屬性特點不同，限制了學術推廣的適用範圍。

第二、沒有企業實戰經驗的管理者，根本無法改變一個曾經成功的企業全員的思維慣性。

第三、學術推廣隸屬於品牌經營的範疇，其特點是投入大見效慢，重功效回報穩，品質高概念新等等。

毫無疑問，企業開啟學術推廣的模式需要一個道法自然的管理平臺的支撐。

目前，醫藥產業處於急速躁動的變幻當口，有各類大師忙不迭地發表預知，試圖在這個註定爆發的行業中扮演先知的角色，這些專家們討論國家政策的多，議論營銷戰術的少。企業生存的能力在這個特殊的時期很可能要靠市場營銷來解決，因而制定一套適合國情的營銷模式是企業適應產業變化退而結網的有效方式。

作為企業，我們無法左右國家政策，但是卻可以主動改變自己。

照搬完善的外企學術推廣系統，就好比穿在身上不合體的新衣服。其實國內有些企業無論是代理制還是直營，用自己的方式營銷也成就了一大批銷售市值在三十億左右的處方藥企業。

摸著石頭過河，我們知道用什麼手段達到什麼目的，卻還提升不到理論的層面上。雖然成功了，但卻不知道自己為何會走向成功，總覺得穿著土布衣裳比較羞澀不太敢站到前臺自我亮相。

可是，您有沒有發現：在產業格局還沒有形成寡頭經濟的時候、在民族企業逐步崛起而且市場認知能力顯著增強的時候、在全球金融危機氣喘吁吁需要中國經濟的良好表現來拉動的時候，有一種相容了國際手法和本土文化的中國特色的專業化學術推廣應運而生，並會在這一特定的歷史舞臺上翩翩起舞？

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第9節：無上正真道………中國特色的專業化推廣（3）

中國特色的專業化學術推廣應該兼具如下特徵；

多層次的推廣隊伍：內控管理比外企還要嚴格，各級隊員量才而用分工細緻。因為個體隊