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果我沒記錯的話，你不是對……有興趣嗎？”（暗指你對某件熱衷的事情興趣轉移。）設定性問
題
這是一種雙重打擊的強迫性問題。我們先設定某人的狀況，然後再打擊他。“你不是同意……（按時
完成很重要）……嗎？現在你覺得自己能夠按時完成嗎？”
這類問題也可能是雙重打擊的暗指性問題。
“你不是認為我們應當抵制法國產品，因為他們往太平洋裡投放核彈嗎？”
“喔，是啊，那很糟糕，不是嗎？”
“可我發現你還在用法國香水。”像這樣的“假問題”使人們感到不適和警惕，因為他們知道這些問
題後面另有深意。
引導性問題。引導性問題暗示了你要尋找的答案。受你暗示的人可能由於勇敢，可能因為愚笨，也可
能因為魯莽而給予你錯誤答案。例如：招聘工作面試時招聘者可能問求職者：“如果提供這份工作給你，你
接受嗎？”
主管問團隊成員：“關於那件事你還有問題嗎？”
為了準備晚餐問自己的雙親：“你們喜歡吃什麼，我們好準備。”
多重問題是將幾個問題合成一個問題發問。這些問題可能使人們迷惑，因為他們不知道應該先回答哪
一個，通常是隻回答最後一個問題。而當我們附加一些細節時，一個比一個更加微小，更加無益，這樣我
們幾乎得不到我們想要的資訊。主管問團隊成員：你們是如何相處的，你們有什麼困難嗎，你願意告訴我
們這些嗎？任何事情都可以。
某人問他的搭檔：你認為我應該接受調令到你們部門去嗎？你們部門的情況怎麼樣？所有的人都很友好
嗎？主管好嗎？他對計時工作嚴格嗎？我們能感到輕鬆嗎？你認為我去合適嗎？
理者問他的僱員：我真擔心你，最近你似乎太安靜了，看上去心灰意懶，我想知道是不是你家裡出什
麼事了？或許工作上有什麼問題？你願意和我談談嗎？你近來很少說話。
正如你所看到的，多重問題不能幫助你獲得你想要的資訊。
封閉式問題也會有用。封閉式問題限制人們的思考，獲取的資訊更少。雖然它們對於展示故事全貌不
那麼有用，但在幫助我們填空時還是很有好處的。
下列情況可以使用封閉式問題：
幫助別人迅速做出決定：你喜歡大號的嗎？那樣的話更便宜。
你需要一條具體的資訊：你能把週二下午的會面改到週三上午嗎？
想要澄清：那是 2點鐘還是 3點鐘？
當你想要得到贊同時：你對這個方法滿意嗎？
想讓某人言歸正傳時：你剛才說……，是真的嗎？
想要結束一個決定轉向下一個時：那麼座位的安排就這麼定了，在討論選單前我們還需要準備別的什
麼嗎？
總結或檢查你的理解時：所以我們需要選出的主要課題是……，是嗎？
要使某人說更具體一些：你說那種情況經常發生。你能告訴我這個月究竟發生了幾次嗎？
瞭解是否取得一致：我決定……你能接受嗎？
避免審訊式的詢問。有時人們急需收集大量的資訊，以便作出選擇或決定。這樣可能會使他們提一些
比較直接的或封閉式的問題。例如，你到商店去買汽車輪胎，售貨員需要了解你的駕車習慣以便推薦你所
需要的輪胎。像這類的問題有：你的車已經行駛了多少公里？一般在什麼樣的道路上行駛？載重量有多少？你
的駕車習慣是什麼？作為一個司機你最關心什麼？等等。
問題
想像一下這場談話。售貨員：你的車行駛了多少公里？
顧客：每週大約300～350公里。
售貨員：在什麼級別的公路上行駛？
顧客：一般是柏油路。
售貨員：車速是多少？
顧客：在限速內，持久不變。
售貨員：你車上經常坐幾個人？
顧客：平時是我自己，週末有祖父母和孩子。我們的售貨員掌握了一些資訊。現在假設售貨員對每一
個問題進行加工，並將顧客的回答揉到問題中，表明他對顧客提供的資訊一直是注意傾聽的，那麼這場對
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