棋行天下

第6部分 (第2/4頁)

蒼天不負有心人，在1992年的春蘭訂貨會上，我找到了一個“扭轉乾坤”的時機。

1992年11月，“春蘭訂貨會”在揚州召開，得知訊息時，我心中一動：在會上，可以見到許多有實力的商家，如果能去參加該有多好？春蘭為什麼能做得這麼成功，為什麼這麼多的經銷商願意做春蘭的產品？這是一個值得我去研究一下的現象。

在大小商場跑了一陣，我結識了江蘇一批做空調生意的朋友，徐州的一位經銷商聽我講想參加春蘭的訂貨會，連聲道：“對對，你應該去看一下，開闊一下眼界也是好的，會來很多人呢，你就跟咱們一起去吧。”

可以說，我是抱著一種學習的心態走進春蘭訂貨會的。

揚州是一個美麗的古城，江蘇有長江、淮河、沂水河三大水系，溝通南北的大運河流經揚州。隋唐時代，揚州就是我國東南部糧食和食鹽的重要轉運站，淮揚鹽商富甲天下，這裡風光秀美，所謂“天下三分明月夜，二分無奈是揚州。”如今，地處江蘇中部的揚州仍為蘇北的門戶，是著名的風景又是重要的工業城市，商業發達。

我卻無心遊覽淮揚風光，關注的只有商機。走進春蘭訂貨會，給人的感覺眼前一片光明。那時春蘭是空調業的老大，各路精英薈萃，到處都是路子，到處都可聽到商業資訊。

淮揚美食以精細著稱，很一般的大鍋飯也有其講究。飯桌上，大家繃緊的神經都放鬆了，講話再不像平時那麼謹慎，三山五嶽的經銷商們聚在一塊，筷子一豎，口沒遮攔，談起各個牌子的空調，如數家珍。

照他們的說法，做春蘭能**，可是春蘭服務跟不上，讓人有後顧之憂。甚至有經銷商煽動鬧事，要刁難廠家，逼廠家讓利。這種話令我感慨不已：家業大了，管理一處跟不上來就會出毛病。大家勁不往一處使，企業非垮不可，多少企業昨天還好好的，名聲如日中天，一夜之間就奄奄一息。

聽著他們的議論，我心裡非常感慨：如果我們格力出現這種情況，我們應該怎樣開展工作呢？什麼樣的商家才是我們培養的物件呢？

我正在對這些問題苦苦思索的時候，遇到了一個千載難逢的機會。

這一天在一起吃飯的時候，我的旁邊走過來一個陌生的女人。在飯堂吃飯，大家都是自由組合，看哪裡有空位就在哪裡坐下。這天吃午飯，我們這桌坐了六男二女，我與同桌的男士們都熟，說說笑笑。那女的卻是陌生面孔，看來她跟誰都不認識，一副孤獨的樣子。我以為她只是一個普通的經銷商，或者一個公司的會計什麼的角色，出於一種女人特有的同情心，我就主動跟她聊起來：您是頭回參加春蘭訂貨會嗎？

她感到了我的善意，回應了一個燦爛的笑容，朝我點點頭。

我們年齡相近，又都是女人，話越說越近。她問我是哪裡的，我向她透了底：“我不是經銷商，是珠海格力的業務員，隨我的朋友來春蘭學習參觀的，來江蘇這邊發展市場的。”

她挺感興趣：“我是江蘇五交化的，我們也經銷空調，你們的產品怎麼樣？”

五交化是江蘇省一家很大的公司，資金雄厚，批發網路十分健全，這豈不是“天上掉下來個林妹妹”？我連忙向她介紹格力1991年搞出來的大圓弧流線型結構的窗機，它帶有壓縮機（空調心臟）自動保護裝置，設有三種可供選的風速和自動送風裝置，最大的特色是噪音低，只有48分貝，這是我們國家日用電器質量監督中心檢測的結果。48分貝，大大低於國家規定空調不得高於54分貝的標準。

果然，這位新朋友來了興致：“您們廠怎麼樣？”

廠小，現在一年出兩三萬臺空調。但正在發展，很有前景。我告訴她，格力正加緊進行大規模工程技術改造，建一個佔地10萬平方米、總投資3億元的新廠，建成後年生產能力可達100萬臺空調機，從電腦設計到模具配套，五金、塑膠、電子和裝配、檢測等生產力的多種規格高效節能窗機，在安徽市場走的如何不錯，現在全國有好幾十萬使用者。我又向她介紹今年夏天才研製出來，目前主打海外市場的格力空調王。這是一種外觀設計為流線型的分體式壁掛機，各項技術指標都達到了國家A級規定，採用微電腦控制，具有通風除塵、溫度調節、獨立除溼、調節風速和睡眠等自動控制功能，夏天已擺進了香港吉之島、八佰伴、豐澤、西田等大商場和澳門各大商場，以後有望成為國內市場的暢銷產品。

她聽得很仔細，大家吃完了我們還在聊。她也感到很投緣，末了，她說：“我是江蘇省五交化公司