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在太平商場，我發現他們將海利擺在一個銷售不利的位置上，我委婉地向營業員表示，能不能把海利換個位置，說不定就賣出去了。營業員聽了不以為然：“人家即使買國產空調，也是要春蘭、華寶、寶花、迎燕這些名牌的，誰買海利呀？”
話雖這樣說，但因為我常和她們一起站櫃檯，幫助她們推銷空調，她們的熱情也不由自主地高漲一些，有時會主動向顧客推薦我們的產品。
南京是個繁華之地，在這裡站櫃檯，我學到了在安徽做生意時沒有學到的更多的東西。比如，不能強迫推銷，不能一直盯著顧客，要讓人家輕鬆自在地盡興逛。顧客有需要時，才上前協助，還要儘可能站在顧客的立場上為他們做參謀，幫他們分析，尊重他們的嗜好。遇到顧客前來退貨換貨時，態度得比出售時更和氣，人家心裡舒暢了，才有可能仍是你的客戶，否則弄不好會把官司打到消委會去。對顧客的意見，一定要認真傾聽，聽後立即付諸行動改進，這樣才能把生意做好，令顧客產生信任感。
每天回到住處，我都儘可能看看當天的新聞廣告，瞭解市場行情與此地的潮流走向，現在是資訊時代，顧客對商品的瞭解有時甚至多於單一推銷某種產品的業務員，不能不特別關注資訊。
漸漸地，我們的產品每天也能從商場裡走出幾臺了，雷經理和我的信心都增加不少。終於有一天，雷經理表示對格力有興趣了，但她的興趣是有條件的，她說：“還是按老規矩，先發
貨後付款。你應該信任我們，太平商場這麼大，還會賴你帳不成？”
和氣生財，我知道這麼個道理，但原則上的事情不能來得半點含糊，我說：“我們也是很大的公司，你也要信任我們——凡事都有例外，這樣吧，我們能不能都退半步，你先給我們付一半款？”
她絲毫不為我所動：“你雖然對格力的產品介紹得很仔細，但我們現在對格力還沒信心。你我都知道，海利在我們商場以前銷售的情況並不好。”
廠家的業務員跟商家的營業員一樣，流動率很高。但是，有時候客戶只認你這個廠的商品，而不是專門對你個人。這時候，我假如說前一個業務員是前一個，我是我此類的話，只能會令對方反感。我能做的，只能是更詳細地介紹我們格力的狀況，例如我們在發貨、貨物品種搭配等方面所作的考慮和安排等等。我說：“我們也認識這麼些日子了，以後如果格力、包括現在還在賣的海利現出現什麼問題的話，我們保證解決。我也是南京人，對家鄉有一種特殊的感情，不會拍拍屁股走人的。”
雷經理臉了露出難色，說：“你看，我們商場經銷幾百種商品，流動資金也是挺緊張的。”
我們的情況確實太特殊，能不能這樣，我和她商量道：“你把支票開好，拿在你手裡，貨到後再給我？”
……
談判了很長時間，都是圍繞提貨付款的順序問題。最後，雷經理終於同意為我們開一個先例：先付款，後提貨。
這件事對我而言，意義太大了，不僅僅是做成一單生意那麼 簡單。它說明在開拓一個市場的過程中，個人參與的重要性。同樣的事情，為什麼有的人能成功，有的人就失敗呢？關鍵是誰做，怎麼做的問題。
和太平商場做成這單生意時，已到1992年11月。空調銷售分淡季旺季，旺季從每年4月1日至8月底，淡季從9月1日至次年3月底。淡季，商場一般是不會大批次進貨的，一來這樣做不但需要解決庫存問題，還會造成資金積壓，二來，空調一年一個價，如果第二年降價，早進貨就吃大虧了。而且，一旦賣不掉麻煩就會更大，誰知道次年是不是涼夏？所以，經銷商都是到了旺季才拚命搶著進貨。
12月處於空調銷售中淡季的淡季，這事讓我進一步理解了那句名言：對做生意來講，無所謂季節，無所謂景氣不景氣，不論何種情況，只要你用了心，就能把錢賺到手。
我十分珍視雷經理給我的這次機會，我向她保證，一定會以長期合作的態度來對待我們之間的生意來往，經常溝通，特別是旺季供貨會盡全力來保證。
鑑於和雷經理交往中產生的相互信任感，後來我發給太平商場的這批貨不止20萬，而隨後的發展也證明雷經理是個守信用、通情達理的人。
把第一批貨押到太平商場庫房後離開時，迎著深秋的寒風，我心情雀躍：初戰告捷，下一步就是如何擴大戰果了！
第二步，我緊緊地盯著市場，不放過任何一個機會，進一步尋找合作伙伴。
