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的業務經理，”只見她掏出名片：“得空你來看我，我帶你去見我們老總。”
“好好好。”我一疊聲應承，高興得心都差點要蹦出來了。認識五交化的業務經理，是我參加春蘭訂貨會的最大收穫。走在揚州那鋪著碎石子的園林小道上，眼見臘梅怒放，我興奮得腳下像生了風，真有“我欲乘風歸去”那種輕飄飄的感覺。
會後，因為還要兼顧安徽市場，我直接從揚州江對岸的鎮江趕火車去了合肥。
由於心裡記掛五交化這位新朋友，不幾日我趕回到南京找她。可是不湊巧，她出差了，我心裡失望極了，真是的，怎麼不先打個電話過來給她呢？
返回安徽後，我差不多隔天就打個電話到五交化，看她回來了沒有。一天終於是她本人接的電話，我高興極了，說找了她多次。她說：“歡迎你過來商談。”
當天晚上，我就乘車趕到南京。
五交化的批發公司在江蘇商業廳的大樓裡辦公，有些政府機關的味道。這個院子很大。後樓才是五交化的批發部。我心裡升起一絲遺憾：怎麼位置這麼靠裡呢？也沒有零售場地，這對做生意可不太好。
走進了業務經理的辦公室，她熱情地和我握手，說：“可惜這次錢總不在，見不上面。”
我心裡有些失望，雖然沒有表現出來，沒關係，我看出了你們的誠意。我想你們是真誠希望合作的，現在你們只見到我這個人，不見得會信任格力，希望你們老總能夠去珠海做客，考察考察，和我們的總經理見見面，瞭解一下格力的實力、技術水平和產品質量，相信我們會有很好的長期合作。
我將準備好的資料交給這位業務女經理。但說實在的，我對此並沒有抱很大的希望。一個小小的業務員，人微言輕，能請動大家一個大公司的老總嗎？
沒想到，五交化的那個錢總12月初真的去了珠海，並與朱總見了面。
在中國空調行業，格力電器有一個得天獨厚的優勢，就是朱總的形象好。當然不是電影明星那種好法，他看上去樸實忠厚，在工業製造方面造詣很深，任何人跟他一見面一談話，便會覺得此人不僅是一位空調行家，而且是一個信得過的忠厚人，不可能坑人騙人。商家做廠家的產品，總希望其生產的產品質量過硬。朱總科班出身，身邊又聚集了一批實幹的中青年科技人員，全公司有技術職稱的此時已佔了全體員工的38％。當時，格力的精神是“開拓、創新、超前、快速”，投產一代、研製一代、構思一代，力圖比別的同類廠家先一步創出新品種。
格力還有件事曾轟動珠海：下設的技術部、質檢部、企管辦、總裝分廠聯合向公司實行空調器質量承包。朱總讓人在總裝分廠厂部放了一部大鐵錘，產品要是質量不達標，就由四個部門的責任人當眾用鐵錘一一砸碎，並對責任人重罰，若是質量達標，就重獎。如此一來，1992年度，格力空調的開箱率幾乎達到了百分之百。
得知錢總去了珠海，我覺得跟五交化的生意已有八分成功把握，眼見為實，五交化老總應該會對格力有信心。
果然，不幾天，江蘇五交化總公司便提出，江蘇全省的格力空調由他們總代理，保證年銷售額不低於1000萬。
對此，朱總則相當冷靜地提出，1000萬隻是基數，爭取2000萬，還不包括蘇南地區在內。錢總當然不會同意，主要是數量問題，他說就是1000萬，超過部分也要給0。5％的獎勵。
為此，我跑到五交化交涉了多次，錢總仍是不肯鬆口。回過頭向朱總請示，他認為其他省份都沒有這樣做，不能開這個例，不能給經銷商獎金。
考慮了幾天，我從南京打電話給朱總：“我們在江蘇沒有一點名氣，蘇北地區又窮，賣空調主要是在南京市場，銷售額一下由300萬增長到1000萬，人家也不容易，會有很多費用——廣告費用、安裝費用等等要支出。算算現在超出的這部分相當於2000臺空調，利潤不止0。5％，咱們產品質量過硬，那就相當於多出2000個義務宣傳員，省下的廣告費也差不多是這個數……”
話沒說完，朱總截住了我的話頭：“不要說了……就按你說的辦吧！”
我之所以認為可以同意五交化的條件，是因為這段時間，全國一下子出來幾百家空調廠家，空氣裡瀰漫著山雨欲來風滿樓的緊張氣氛，一場大戰近在眼前。想來朱總也看到了這點，一提廣告費他就拍板了（空調大戰打起來後沒多久，廣告費便由廠家算給商家）。
有了朱總的話，我與江蘇五交化籤
