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排面整齊看似簡單,卻得經常眼到手到,注意到所有的商品。所以這是件難事,對任何分店都是個大課題。

而在聖蹟櫻之丘站前店,卻能維持在近乎完美的狀態。如此整齊的排列,擔任指導工作的,正是佐藤小姐。這家店的特色在於充滿氣勢的訂貨,看來是由排面支援著的。

在採訪的當天,特別令我驚訝的是,僅僅一種新商品——附有玩具的零食,就擺了兩上橫排架,排面就約有20個商品。真讓人目瞪口呆。附玩具的零食,玩具才是主角,其中海洋堂這家模型公司所製造的公仔,出了各種系列,很受中老年人歡迎。而且,就因為不知盒子裡裝著哪個公仔,所以有不少人會大批購買。書包 網 。 想看書來

第二階段 要如何使更多顧客願意購買?具備銷售能力(2)

大膽的陳列,擺了兩個架子的排面,也是為了誘發衝動型的大批購買,稱得上是“主攻型的陳列”。於是我向高手請教了陳列的秘訣。

“基本上是以顧客的視線來考量。顧客看了會怎麼想?展售要考量到看來舒服、買來容易這個關鍵。當我自己在購物時,偶爾會覺得這家店的商品擺放凌亂、難找,所以我不想讓客人在我們的店裡有一絲這樣的感受。”佐藤小姐說。

13。一切都已進入“心理戰”的時代

為何擴大排面,陳列大量商品時,人們就會不自覺地購買呢?因為那是“切合人類心理的銷售方式”。鈴木先生有如後說明。

運用顧客的心理,在日本為數眾多的經營者中,沒有人像鈴木先生一樣,在經營上如此重視顧客心理。

“在物資不足的時代,只要以經濟學來思考即可;但在物資過剩的時代,其消費社會就不只是經濟學,也得以心理學來掌握。”——這就是鈴木先生一貫的主張。

7…ELEVEN經營的最大特徵是:能巧妙地應對在各種情況下顯露的顧客心理。因為人有“與他人區隔的心理”與“渴望與人同類的心理”

顧客之所以經常要新商品,是因為任何人都有與他人區隔的慾望,就是從並列中脫穎而出,與眾不同的慾望。

另一方面,人也有與此相矛盾的慾望,那就是渴望與眾人成為同類的心理,這與趕流行追潮流的心理是相同的。賣蘋果時,使用兩三排陳列架來展售的話,顧客之所以伸手購買, 就是因為大家都買了,自己也想買的心理在發揮作用。

在7…ELEVEN的店內,之所以大量進新的暢銷商品,並將排面擴大,就是運用了想與他人區隔,同時還有大家買自己也想買的矛盾心理。所以,現今的賣場規劃,是不可能無視於顧客心理的。

7…ELEVEN自創業以來,就持續運用在一個地區集中開店的“高密度多分店策略”。這方法就是,當某個地區開了一家店,就在四周以商圈緊鄰的模式逐漸增加分店。我家位在東京下町人口密集地區,四周也正是這個典型。在步行3~4分鐘的範圍內,有5家7…ELEVEN,30分鐘的範圍內有30~40家。其密度之高,你每天也都感受得到吧!所以,雖然7…ELEVEN的總店數已超過1萬家,卻還有15個縣沒有分店,就是因為這個高密度多分店策略所致。這與業界第二名的羅森已在47個行政區都開店,剛好形成對比。

這個高密度多分店策略,因為分店集中在一定區域內,所以提升了物流、廣告效率;也因為OFC移動的時間縮短,便能充分確保商議經營的訪問時間。這種效率面的效果,也是可預期的。但是,更重要的是,對於地區顧客所產生的心理效果。分店密度達到一個定值,業績曲線就會急速攀升

在今天的消費社會,當消費者的認知度、使用率達到一定的程度,就會有個曲線急速上升的“引爆點”。

在高密度多分店的方式中,也可見到相同的現象。當某個地區開了幾家7…ELEVEN,對新事物感興趣的消費者,其認知度就會提高,而在某個機緣下前往分店消費,心理上的距離感就迅速縮短。甚至,透過這個顧客的口頭宣傳,口碑便如感染般地逐漸擴散,地區整體的使用率就會急速地攀升。

因此,在新的地區開店,最初每家分店的平均日營業額都不高,但分店的密度一旦提高到某個程度,日營業額的曲線就會急速地爬升。

第二階段 要如何使更多顧客願意購買?具備銷售能力(3)

剛進駐大阪時的情況也是如此。最初陷入苦戰,但當分店數超過300家時,業績便開始急速上揚,平均日營業額也在

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