最成功的八家直銷公司的發展之道:直銷八巨頭

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網。這種嚴密的上下層制度是相當重要的，它不僅關係到佣金的分配，而且還關係到整個網路的穩定性和嚴密性。

“四位一體”的結構

安利給人的最大困惑可能是：公司發展了很多人，卻不約束這些人，他們到處亂竄，套近乎。這好像才是安利管理的真正問題。因為從傳統商流關係的認識出發，我們習慣上把對直銷商的質疑，看做是製造商的問題。

那麼，作為製造商的安利，又是如何實現對銷售商的管理的呢？

在安利事業中，通常是安利、培訓機構、推薦人（由出色的直銷商兼任）、直銷商“四位一體”的結構。安利作為供應商提供產品和獎金制度；培訓機構負責直銷商的培訓；推薦人在直銷商與安利、培訓機構之間起橋樑作用；直銷商要學習運用這三方資源，並透過努力，取得到顧客的認可。

從一定程度上說，安利“四位一體”的結構是安利事業除了獎金制度以外的最重要制度，也是安利實現其未來全球競爭力的重要手段。因為未來競爭的最高準則已不再是資本，不再是技術，不再是規模，不再是品牌，不再是分銷通道，不再是零售終端（在這裡不是說這些因素不重要），而是消費者，準確地講，是佔有消費者！

那麼，靠什麼去佔有消費者？靠技術？靠信譽？靠品牌？靠質量？靠電子商務？靠分銷通道？靠零售終端？靠售後服務？

這些因素當然重要，不過它們只是事物的表面，準確地講，它們佔有不了消費者。那麼，佔有消費者的東西是什麼呢？

只有一個而且是唯一的辦法，把消費者僅僅是企業“百分之十幾的利益受惠者”轉變成為企業“永遠的利潤分配者”！如果有誰能夠突破這一點，那麼創造一個直銷奇蹟只不過是時間問題。

當今及未來消費者除了滿足其生存和尊重以外，他們更渴望溝通，更渴望參與，更渴望實現自身的人生價值和渴望自己夢想的最終實現！這就要求生產企業和分銷（包括零售）企業必須迅速變化以適應消費者的這種巨大需求。而要把消費者僅僅是企業“百分之十幾的利益受惠者”轉變成為企業“永遠的利潤分配者”要有一個前提：必須把“消費者”轉變成“經營者”。

廠家商家的最終目的就是要讓消費者購其產品，消費者既是廠家商家的經營者，同時又是廠家商家的消費者，這種角色的重合充分地、最大限度地滿足了消費者參與社會財富分配的慾望，給了消費者作為一個“人”想要的東西。

多種形式的直銷激勵（1）

直銷的激勵制度既不同於一般企業的工資制度，也不同於企業同經銷商買賣關係中的獎勵。這種制度既把直銷商視為獨立經銷商，又把他們視為企業員工，因此可以透過雙重的獎勵給他們永動的能源。

安利公司在下面幾個方面給直銷商以激勵：

——目標激勵

在安利公司，直銷商晉升的標準是透明的，任何一位直銷商都按照企業制度來完成自己的晉升計劃。對直銷商而言，這相當於給他們制定了一系列的目標和一層層的職業規劃，讓他們知道自己的事業將是怎樣的一條道路，併為之奮鬥。

——示範激勵

安利公司在激勵直銷商時，通常會給直銷商列舉一些已經取得成功的直銷商的例子，告訴他們：“這些人現在成功，但他們以前跟你們一樣。”因為在直銷公司取得成功只靠業績，而不是靠學歷、資歷或其他背景，所以，直銷商對“模範”的認知度會極高，他們相信這些人的今天就是他們的明天。

——尊重激勵

銷售代表的需求分為三類：生存需求，生理及安全方面的物質需求；關係需求，與人際關係及社會結構有關的方面，如被愛、有人需要和得到承認的需求；成長需求，與個人進步及成長有關的方面，即尊重和實現自我的需求。

為了滿足直銷人員的上述需求，安利制定了一套激勵制度，這包括：銷售做到某一級別，安利公司會發一封賀信給他；高一點級別，安利會請他吃晚餐，有一些獎品的激勵；做到更高的級別，會獎給他一個獎章，然後會請他出席一些重大的培訓活動；而最高的獎勵則是請他去海外參加旅遊研討會。

安利公司倡導尊重每一個人的理念，尊重各級員工的價值取向和獨立人格，尤其尊重企業的小人物和普通員工，達到一種知恩必報的效果。直銷商之間也相互尊重、相互學習，並利益共享。經常接觸直銷商的人不難發現，安利公司的直銷商待人接物均彬彬有禮，對工作充滿激情，非常懂