最成功的八家直銷公司的發展之道:直銷八巨頭

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開向社會進行招標，最終中郵物流和大通國際運輸奪得訂單，為其提供3PL服務。

2002年3月1日，雅芳首先與大通國際運輸在廣州試點，隨後又逐步覆蓋到廣東其他城市，再到福建、廣西、海南。2002年5月，中國郵政物流開始為雅芳提供以北京為中心的華北地區的直達配送業務，並逐步滲透到東北、西南等地。到目前為止，共速達與心盟物流也都分別成為了雅芳的3PL提供商。

大通國際運輸和中郵物流已為雅芳公司提供包括幹線運輸、倉儲、配送、退貨處理、資訊服務、代收貨款等多項服務，雅芳的供應鏈開始變得緊湊起來。最明顯的幾個變化是：過去70多家分公司倉庫減少為8個區域分撥中心後，物流的操作人員也由過去的600人減少到182人，降低了物流成本和物流資產佔用。

配送時間上，實行直達配送前，如果廈門的一家經銷商要貨，必須先透過雅芳廈門分公司訂貨，由分公司統計好各經銷商的訂單後給總部下訂單，再由廣州工廠將貨物運到廈門分公司，分公司通知經銷商自提。這樣的過程通常需要5至10天左右，但實行直達配送以後，從經銷商上網訂貨到送達其手中只需要2至3天時間，降低了缺貨損失。

而根據大通國際與中郵物流與雅芳的協議，在本地區市及郊區、郊縣，從收貨、清點、分撿、裝車、遞送、簽收一直到返回簽收單，整個流程限定在24小時內完成，跨省的業務則在48小時內完成。

在將物流外包到物流公司以後，雅芳開始專注於企業產品的生產和銷售方面的業務，各分公司也從過去的繁瑣事務當中擺脫了出來，專注於市場開拓，一年間產品銷售量平均提高了45％，北京地區達到70％，市場份額不斷擴大。

以前，如果在新疆南部和田的店主要去烏魯木齊拿雅芳的貨，必須帶著錢，坐整整一天的火車到喀什，然後再轉坐12小時的汽車才能到達。這樣來回離店的時間差不多一個星期，既麻煩又不安全，而且營業額白白損失在路上。

現在，店主只需要在網際網路上下訂單，線上透過銀聯、招商銀行或者郵政付款，就可以坐等3PL公司將貨物送到店裡，最後在網上簽收就可以了。

藉助IT資訊系統，雅芳直達配送物流模式有了技術支撐。雅芳（中國）自行開發完成了CIA（綜合資訊系統）和DRM（經銷商關係管理系統）等系統。其中DRM作為中國雅芳業務支援的核心繫統是基於網際網路運作的，它作為一個公用的平臺，將中國雅芳總部、厂部、分公司、銷售網點和顧客服務中心及3PL企業有效地整合在了一起。

透過專賣店的POS系統，可以建立客戶資訊，銷售人員能夠有選擇地瞭解一些重點客戶的使用情況，根據這些客戶的不同特點向她們推薦新產品。有了這個系統之後，總部對客戶的情況也有了非常詳細的瞭解，產品目錄就可以由總部統一寄給客戶，節約了成本。

網上訂單在方便店主的同時，也可以幫助雅芳公司及時掌握市場資訊。以前，銷售、物流、資金等方面的資訊都集中在75個公司，各個分公司要在每天營業結束之後向總部匯總資訊。現在透過DRM系統，總部可以實時掌握各個方面的資訊，及時對市場動態作出反應。

當然，所有這些成功的經驗都是慢慢摸索出來的。正如雅芳中國地區總裁高壽康和他的同事們所說的那樣：“大膽地試。試就有50％成功的可能，不試永遠不知道。”如今，走過重重困難的雅芳終於完成了自己的“物流”換膚。

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打造銷售的四種渠道（1）

1998年9月，雅芳公司獲得中國政府批准轉為店鋪經營。在鍾彬嫻的推動下，雅芳全速進入了傳統的零售領域。2000年4月，雅芳調動其全國的經營管理人員正式進軍零售市場，推出一系列高度創新的銷售模式：即美容專櫃、專賣店、零售店和推銷員四種渠道同時啟動，四路出擊。後來，人們把雅芳的四種渠道銷售模式也稱為“四維營銷”。

——加盟專賣店

加盟專賣是雅芳零售模式中的一種，也是最主要的一種。它要求雅芳店主以加盟的方式開辦雅芳專賣店，並且必須統一標誌，統一形象，統一服務模式。這種模式在形式上類似於麥當勞、必勝客或柯達膠捲等的連鎖店，但是雅芳的連鎖店開得更多，分佈更廣；而且雅芳的連鎖店還有下屬更細的市場滲透力量：小分店和推銷員。

一般來說，專賣店直接和雅芳各地分公司掛鉤，有權直接從分公司