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一個優秀的推銷員，首先要具備的素質，就
是，不要自作聰明地去篩選客戶。任何一個走進車行的人，都是你潛在的客戶。你一定要
去搭訕，也許銷售機會就在其中。不要自以為是地認為，哪些人會買，哪些人不會買。其
實，要是經銷商真的知道哪些人會買，哪些人不會買，那還要推銷這個環節幹什麼？”
太傻接著說：“我們上次舉過一家商店的例子，你還記得嗎？當時我們以國貿裡面的兩
家店鋪為例，說明為什麼銷售人員要積極的道理，對吧？現在我們可以瞭解，銷售人員不僅
僅要積極進取，更需要在每一個潛在的客戶身上下功夫，而不是隻是對自己看得上眼的客
戶做努力。所以，Jim，你想想自己的申請，是不是也犯了和剛才的車行的銷售人員一樣的
錯誤呢？”
我有點吃驚，因為我確實還沒想過這個問題。我旋即略加考慮，馬上明白過來了。於是
我回答道：“太傻，我明白你的意思了，你是想告訴我，不要自以為是地只和少數幾個自己
認為會錄取自己的教授聯絡，甚至只與那個有可能錄取自己的教授聯絡，而要更廣泛地和
各種各樣的教授交流，因為他們同樣存在著錄取你的可能性。對嗎？”
太傻點點頭：“廣泛與教授、招生者聯絡，雖然會很累，但是，會從中得到很多的收穫。
比如，有可能你會從一個教授那裡意外地獲得另外一個教授正在招人的資訊，就好像你用
心的對待一個客戶，他會把自己的朋友介紹給你一樣。但是，首先你不要先入為主地斷定
什麼人有聯絡的價值，什麼人沒有聯絡的價值，而是要把所有可以聯絡到的人儘量都聯絡
到，這就是為什麼最優秀的推銷人員每天都在和不同的客戶打電話，而差勁的推銷人員總
是在等著客戶來找他們。”
我點點頭：“太傻，我明白了，要儘量廣泛地聯絡各方，而不是自作聰明地做主觀的篩
選。誠然如你所說，對於以打電話的方式與教授聯絡，我始終還是存在著一些心理障礙，所
以，一般情況下，我只會挑一個和我的專業研究最接近的教授聯絡。現在看起來，僅有這些
是不夠的，我真的還有很多很多的事情要做。”
太傻點點頭，說：“營銷的廣度是一個很重要的問題，營銷的深度又是另外一個問題，
它強調對不同的人採取不同的營銷策略。Jim，你考慮過這個問題嗎？”
我有點疑惑：“策略，難道我們打電話本身，不就是營銷的策略嗎？”
太傻搖搖頭：“我們上次談過的國貿的兩家商店，現在，讓我們還是以它們的營銷策略
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太傻十日談——太傻網出品
為例來談吧。你仔細想想，那兩家商店的區別，只體現在銷售人員積極性上面嗎？”
“MNG跟Alexandra的問題； 難道其中還有什麼我沒看出門道的東西嗎？”我很疑惑地搖
搖頭。
太傻說：“對於這個問題，換個角度去分析，你就能發現，這個例子證明，品牌定位決
定影響方案！一件女裝300塊，一個頭花6000，能一樣賣嗎？Alexander就算是叫賣！賣得
出去嗎？”
我點點頭：“嗯，確實不一樣。”
太傻接著說：“要是Alexander頭花這麼賣，反倒是降低自己的格調。但是、為什麼MNG
裡面那麼多人，這說明，推銷人員要積極，給不同層次的客戶不同的幫助，是要積極，但
也需要恰到好處。MNG的中國營銷做的成功，客戶發展趨勢明朗，主要是因為他們在營銷方
面的舉措很適合品牌定位。再具體一點來說，無時無刻，他們都在進行著自己的促銷活動，
打折，送禮，吸引眼球，還有他們近乎超市的賣場設計，以及開放式的試衣區。他們給客
戶以額外的自由，因為很多人在買衣服的時候都不願意被人盯著。尤其是白領一族，他們
穿著光鮮，但有時因生活花銷過大出現而財政赤字。對他們而言，逛街的樂趣主要在逛，
有心情則買，而大多數時候，是試。如果專業的銷售人員在旁邊，他們就不能隨
