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的問題。崑山方，久經沙場的領導們不厭其煩，沉著應答，他們清楚地意識到，“臺玻”這樣一個大企業，資產龐大，技術世界一流，在崑山這個縣級市的一個小鎮上落戶，要提出很多問題，不足為怪。人家希望你替他們解決一系列的問題，也情有可原。今天，張浦鎮的領導們作好了充分的準備，平時大家常說，要“抓住機遇”，而今，機遇就在手上。大家相信，既然來了，就必定要談；既然談了，就要攤開來細細地談，徹底地談，有透明度地談。我們要用心，要誠心，外商才能放心。
談判的雙方總是一個需要不斷磨合的矛盾體，這種“磨合”，充滿了真誠，充滿了理性，更充滿了懸念。令人欣慰的是，在“臺玻”專案談判的過程中，雙方始終在向一個統一的目標靠攏，不斷出現實質性的進展。水的問題解決了，電的問題解決了，路的問題解決了，橋的問題解決了，拆遷的問題解決了……千頭萬緒的問題從選土地開始，最終又回到了土地上。地價問題是第一個問題，也是最後一個問題，是一個“牽一髮動全身”的大問題。當時鐘敲過子夜後，雙方為地價問題出現了短暫的僵持。此時，市委李書記已派人將土地局徐局長從被窩裡拉到了嘉頓，並不適時機地召開短會，緊急磋商。最後，將結果與對方作了通報，雙方在理解對方的前提下均作出了理智地讓步。
子夜零點三十分的鐘聲敲響後，一總與鎮黨委孫書記將墨跡未乾的合約交給了對方，兩雙大手緊緊地握在了一起。服務生端來了紅葡萄酒，主賓雙方頻頻碰杯，互相祝願。一總與孫書記一手端著酒杯，一手握著話筒，大家共同唱起了臺語歌曲《愛拼才會贏》：三分天註定，七分靠打拼，愛拼才會贏。《招商的故事》之五：
H專案“歷險”記
已在昆落戶的臺灣J公司的Z總打電話來，說：臺灣H傢俱公司的老總們正在崑山考察，明天就要回臺灣，我挽留了他們，建議他們推遲迴程。話說到這裡，他突然問我：到張浦看看如何·Z總真逗，介紹客商到張浦，還問我“如何”，我當然求之不得。於是，當即約定翌日上午在J公司大門口迎接H公司的老總們。
一切都很順利，第二天上午九時正準時接頭，九時二十分到張浦，接下來是介紹情況、看地塊、考察交通環境、交換意見，然後進入實質性談判，投資政策問題、水電問題、地塊平整問題、各項服務問題……最後是地價問題，接著對方到賓館內部權衡。三四個回合後，雙方對各個問題均已十分明朗，並達成一致意見。晚上七時許，雙方草簽明確意向，一切OK。遵照對方“要暫時保密”的要求，我們驅車來到了柏廬路東大橋的“金角酒家”，頻頻舉杯，互致祝賀。由於對考察結果及高效率談判過程的滿意，對我方談判作風的潑辣及處事精明果斷的讚賞，老總們回臺後第二天，L總就給我發來一份傳真：“滄海一粟，我選擇張浦。”以表示在張浦投資的誠意和信心。 。 想看書來
第18章崑山的稱王之路（36）
但是，沒有不透風的牆。在辦理專案的過程中，臺灣傢俱公司要在張浦落戶的訊息不脛而走。當時，開發區各鎮配套區都有一批招商高手，各有自己的一套“招式”。當然，不管人家“招式”如何，已“煮得半熟的鴨子”還能“飛”了不成·我們十分自信。我們瞭解到，J公司在考察我們鎮之前，已花了數天時間考察了五六個鎮的配套區，但我們不知情的是，其中的Z鎮雖然還沒與H公司簽約，但Z鎮良好的投資環境也使H公司十分滿意，表現出極大的投資興趣，並表示，Z鎮是H公司投資崑山的首選。為此綜合分析H公司考察情況，該鎮胸有成竹，並已作好了接納該專案的一切準備。有成語稱“節外生枝”，由於J公司Z總的推介，我們有緣結識了H公司考察大員一行，使張浦鎮成了H公司投資“節目”上萌生出來的意外一枝。
接下來的一段時間內，Z鎮與張浦鎮圍繞H專案展開了一場友好的“爭奪戰”。兩支招商隊伍像拔河一樣，均使出“渾身解數”。常常是兩班人馬同時出現在一個場所，三方交談呈現出很高的透明度，這使H公司的老總們既為雙方的誠意和執著十分感動，又不免略顯尷尬。因已與我們簽約，H公司的L總說：我們十分鐘情張浦，但為了避免大家傷感情，有兩個方案，一是換個企業名稱，過一段時間再進行投資事宜；二是暫緩投資，我們再到周邊地區看看。我一聽急了，這不是“雞飛蛋打”了嗎·趕緊說：L總啊，咱們明人不做暗事，恕我直言，兩個方案均不可取。經集體商量並請示領導後，我向L總明確表態：我們感謝貴公司對張浦的厚愛，
