第6部分 (第2/4頁)
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如：當年輕員工在本公司的管理人員面前說：
“最近經濟出現復甦的局面，我們公司的營業環境也是前景一片大好啊！……”
或營業員在菸草行業的負責人面前說：
“現在人們越來越重視身體健康，菸草行業的生存環境變得異常嚴峻了，吸菸者的數量呈逐年減少的趨勢……”
或在醫療機構的職員面前說：
“現在早孕現象越來越普遍了，所以……”或“日本社會的老齡化問題很嚴重，所以……”的時候，對方會產生反感，覺得“這些事我早就知道了，還用你說。”
人的忍耐能力是有限的，大家不會耐心聽你說一些“無關痛癢的話”或“自己早就瞭如指掌的事情”。如果你用這些內容開頭的話，根本就吸引不了對方的注意力。
可以說，公司的管理人員對宏觀經濟的發展情況瞭如指掌。而你的特長在於：每天與客戶面對面地接觸，能夠更直接地反映出客戶的訴求和願望，這一點恰恰是管理人員最缺乏的。因此，你可以這樣說：
○ “我每天至少要接待4位客戶，所以，我更瞭解客戶的需求和願望。”
“最近，我周圍有30多個人都嚷著要戒菸。”
這些資訊都是對方最希望瞭解的，對方沒有理由不願意地聽。
○ “我最近經常聽到一些年輕的媽媽抱怨，說自己受困於面板問題的煩惱。”
“醫院不同，在接待室等候的老年患者們的表情和服飾也不同。”
相比之下，這些話題更能吸引對方的注意力，得到對方的認同。
如果對方是晚輩的話，你可以這麼說：“我在這個領域已經工作了10年，單在索賠方面，也有3年的經驗。”這樣一來，對方就會對你產生信任感，認為“只要聽他的話，就算是陷入僵局的談判也會出現轉機”，即便你很挑剔，他也會認真聽你說。
由此可見，最重要的是“正確地把握自己和對方之間的關係”，並且，“依靠自己獨有的優勢與對方決勝”，這是你能否打動對方的關鍵。
第四條、正確區分“自我表現”與“炫耀”
許多人在發言時會謙虛地說：“我沒有什麼值得炫耀的特長……”或“我沒有什麼可炫耀的資本……”但是，在“自我表現”與“炫耀”之間是存在根本區別的。從本質上講，這兩者的目的是截然不同的。
“炫耀”往往是為了滿足自己的優越感和虛榮心，而“自我表現”是為了滿足對方的需要，希望透過自己獨具的優勢，彌補對方的不足，從而幫助對方在生意場上取勝。如果你不能充分地展示自己的能力，就無法打動對方，讓對方感受到與你合作的重要性和你的個人魅力。
如果你想恰到好處地展現自我特長，最好細細地品味本章“擴充套件機遇的自我分析”中的內容，正確地分析自己和對方的情況，把握各自的強項和弱點，明確交往時的機遇和障礙，進而，找到“只有你具備的獨特優勢”。
無論是誰，只要認真地思考比較，就一定能夠找到自己的特長。
如果你實在是找不到頭緒的話，就到附近的商店逛逛，到周圍的人群中聽聽，試著發現自己的特長。總之，最重要的就是“為人所不能為之事”。
對對方而言，有時候出於時間或身份的原因，連自己力所能及的事情都無法顧及，這時，你可以替對方代勞。如果光是在網上檢索的話，沒有任何說服力。因此，你需要提供一些一手的獨家情報和實時資訊，數量多少並不是重點，關鍵在於可信度。
第五條、站在對方的視角上闡述自己的目標
在正式發言前，大家一般都會就自己將要闡述的內容進行預告。但是，由於種種原因，許多人在預告時，沒有明確地表述出自己的目標，這樣根本就打動不了對方。
關鍵在於：如何讓對方想象出自己工作時的情景並勾勒出未來的藍圖。這裡需要注意的是：在闡述目標時，不要從你個人的立場出發，而要以對方的行動為中心點，採用適當的方式進行描述。
例如：不應該說“我想介紹一下我們公司新產品的特性”，而應該說“希望您能瞭解一下我們公司新產品的特性”；不應該說“希望這種新技術能夠降低成本”，而應該說“希望這種新技術能夠幫助貴公司保持產品的效能，並降低成本”。
如果在開會的時候，你要從對方的立場出發，交代清楚具體的要素，如對方應該考慮和決定的事情等。
不要一次向對方強加多個目標，每
