90秒扣動對方心絃的超強談話

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次的目標只有一個，那就是“對方能做的事情”或“對方想做的事情”。

在一般情況下，你給對方的感覺將在很大程度上影響對方的選擇。也就是說，同一個目標，闡述的立場不同，給對方的感覺就不同。如果你從自己的立場出發，一味地闡述自己的目標，對方很可能會覺得你的目標很“麻煩”或“不切實際”。如果你能夠從對方的立場出發，讓對方去想象，那麼對方很可能會覺得“按照他說的也許能實現”，從而認同你提出的目標。

因此，在提出目標時還需要注意一點，那就是“目標要留有餘地”。比如，當你跟對方說“希望您買我們公司的新產品”時，對方就會認為你的目標是讓他決定買還是不買，這樣一來，對方會產生反感，就不會購買你的產品。

實際上，我們應該這樣做。首先跟客戶說：“我希望您能瞭解一下我們公司新產品的特性”，然後觀察對方的反應，再進一步試探著說：“在瞭解新產品特性的同時，我希望您能考慮一下引進這種產品的優點和成本。”這種明確目標的形式，你說起來很輕鬆，對方也比較容易接受。

第六條、單單口頭上說“努力”是遠遠不夠的

如果光在口頭上說“努力”的話，誰都會。但是，單靠嘴上的功夫是無法取勝的。只有透過具體的形式，讓對方切實地感受到你的努力，才能徹底地贏得對方的信任。

只說自己“勤奮刻苦”或自己“好奇心旺盛”是無法說服對方的。

對方想要了解的是：“你是怎樣勤奮刻苦的”，具體說來，就是“你都幹過什麼工作”。同時，“你的好奇心體現在哪些方面”、“你最值得驕傲的發現是什麼”。因此，在發言過程中，最好能加一些通俗易懂，同時具有說服力的論述，這一點非常重要。例如：

“這項技術已經被3家公司引進，在降低成本方面效果顯著，其中一家公司的成本降低了12％，另外兩家公司的成本降低了8％。”透過這段介紹，我們可以瞭解降低成本的力度。

又如，“我曾經擔任過一個專案的負責人，當時，手下的許多員工都比我年齡大。後來，那個專案取得了成功，我至今仍和那些年長的員工們保持密切的聯絡。”這段發言充分地展示了發言者的能力，證明了他可以在保持良好人際關係的同時，順利地實現目標。

所謂“通俗易懂的論述”是指：令對方產生想象，並在大腦中浮現出具體畫面的語言。

所謂具有說服力的發言是指：“採用第一人稱的口吻，闡述自己的想法，並就實現想法的具體行動進行論述。”

就算是集體取得的成果，也應該具體進行論述，以便對方瞭解你在其中發揮的作用和你的重要性。

在談自己的經驗和體會時，一定要切合實際，最忌誇誇其談，儘量不要使用“許多”、“各種各樣”之類的虛指詞。例如：

不要說“我就這件事徵求了許多人的意見”，而要說：“我向經常在外面吃飯應酬的人提了3個關於健康隱患方面的問題”；不要說“根據種種情況”，而要說“即使日元的匯率比現在高10％”。總之，儘量要用確切的數字具體表達。

在初次見面時，大家常常會為如何打動對方而感到苦惱，但是，如果換個角度思考一下，就會發現這其實是一個增加個人能力的絕佳機會。你完全可以藉此檢驗各種話題在吸引對方注意力方面的作用，進而，明確哪些話題更能打動對方。

在與客戶談判時，為了實現“雙贏”的目標，需要密切地關注對方的反應，同時，正確把握對方的喜好，這一點非常重要。

第七條、不要浪費3秒鐘的寶貴時間

對聽的一方而言，“90秒”是一段相當長的時間。如果你一味地自顧自說，而不與對方及時地達成互動的話，不管你的發言內容有多精彩，也根本吸引不了對方全程聽下來。

因此，需要你在談話過程中密切關注對方的反應，適時地提一些問題，以調動對方的積極性，然後等待對方的回應。這一過程至少要花3秒鐘。

如果對方的反應比較遲鈍的話，你可能要默默地等上3秒鐘，這是非常痛苦的。

但是，只要你認真地練上幾次，就一定能熟練地應對。

你可以一邊用眼神給對方暗示，徵求對方的意見，一邊在心裡默唸“1，2，3”。在這一過程中，不要光等著對方的回應，應該密切地觀察對方的反應，採取相應的對策。

但是，實際上，許多人並沒有把這3秒鐘花在與對方的交流上，而是浪