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假若我們面前擺放了一杯溫水，保持溫度不變，另有一杯冷水、一杯熱水。當我們先將手放在冷水中，再抽出放入溫水中，會感到明顯的溫水熱度；當我們先將手放在熱水中，再放到溫水中，會感覺到溫水明顯涼很多。實際上這就是冷熱水效應。從心理學的角度來講，每個人心裡都有一杆秤，只不過是秤砣大小不一致，也不固定。秤砣會隨著心理的變化而變化。當秤砣變小時，它所稱出的物體重量就大，當秤砣變大時，它所稱出的物體重量就小。人們對事物的感知，主要就是受這秤砣的影響。因此，在人際交往中，人們要善於運用這種冷熱水效應。
心理學家認為，運用冷熱水效應去獲得對方好評，是贏得人脈的基礎。人生在世，難免有不如意的時候，難免有誤傷他人的時候，也難免有批評別人和被人批評的時候。遇到這些情況，假若處理不當，就會降低自己在他人心目中的形象，不僅妨礙交際，還得不到友情。但如果我們巧妙運用冷熱水效應，效果就完全不一樣了。
小張在一家電腦公司做銷售，基本上每月都能賣出20臺以上電腦，深得銷售部領導的賞識。但由於經濟危機的影響，小張預計到這個月只能賣出10臺電腦。於是他對銷售部領導說：“由於經濟危機的影響，最近市場不景氣，我估計這個月最多賣出5臺電腦。”領導聽後雖然有些不滿意，但也認同經濟危機對市場衝擊大的觀點，就預設了小張的觀點。沒想到一個月過後，小張竟然賣了11臺電腦，這讓公司領導得到了一個意外的驚喜，不由得對他大大誇獎一番。實際上，小張在這裡正是運用了冷熱水效應。假若他一開始就說本月可以賣15臺電腦或者事先對此事閉口不談，結果只賣了11臺，那公司領導肯定會非常失望，甚至說他當初大言不慚或者言而無信。總之，領導會強烈地感到小張的營銷失敗了，後果可以想象。但小張一開始就把最糟糕的情況——頂多賣5臺，報告給領導，使得領導心中的“秤砣”變小，因此，當業績出來以後，領導心中的“秤砣”變大，對小張的評價自然就提高了。
第三章社交心理學——讓你的社交如魚得水（10）
王小姐是一位名副其實的草根寫手，寫的都是一些烹飪美食的東東，雖然文字了了，但因圖片精緻，且內容步驟簡練易學，很受網友的喜歡。她平時很少演講，一次迫不得已，她做客某網路頻道，接受專訪。她的開場白是：“我是一個普普通通的家庭‘煮’婦，自然不會妙語連珠，因此，懇請各位專家對我的發言不要笑話……”經她這麼一說，聽眾心中的“秤砣”變小了，許多開始對她懷疑的人，也在專心聽講了。聽完她與主持人的簡單樸實的對話後，聽眾十分高興，一致認為王小姐的講話是成功的，他們認為她的口才達到了極高的水平。
由此可見，冷熱水效應還是獲得良好評價的重要手段。
心理學家還指出，運用冷熱水效應，可以促使對方同意你的建議。這一點，用魯迅先生的話來形容最貼切不過。魯迅先生曾說：“如果有人提議在房子牆壁上開個視窗，勢必會遭到眾人的反對，視窗肯定開不成。可是如果提議把房頂扒掉，眾人則會相應退讓，同意開個視窗。”
娜姐和秀姐是一家大公司的談判高手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒有談不成的業務，她們也因此深得公司員工的尊重和信賴。一次新員工培訓大會上，兩位珠聯璧合的搭檔向大家公開了多年談判成功的秘訣。原來，她們都十分擅長運用冷熱水效應去說服對方。一般情況下，娜姐總是提出苛刻的要求，令對方驚慌失措，灰心喪氣，一籌莫展，也就是在心理上把對方壓倒了。而就在對方感到困惑時，秀姐就出馬了，她會提出一個折中的方案供雙方選擇，當然這個方案也就是他們談判的目標方案。面對這個突如其來的斡旋者的寶貴提議，對方很愉快地就表示接受。這個過程中，娜姐預設的苛刻條件大大縮小了對方心中的“秤砣”，而當秀姐提出一個“折中”時，對方便毫不猶豫地接受，因為此時，他心中的“秤砣”又得到了一定程度的復原。
此外，心理學家還認為，運用冷熱水效應，可激起對方高興。
一次，某歌星開演唱會，由於粉絲過於瘋狂，插隊情況很是悲壯，賣票口十分擁擠，售票員幾乎無法進行正常工作，只得通知大家，售票推遲進行。頓時，售票視窗一片抱怨之聲，粉絲們在等待著這難熬的時間。5分鐘後，售票員宣佈，再過20分鐘，售票將繼續進行，但是現在大家必須排好隊。粉絲們如釋重負地鬆了口氣，兩分鐘便排好了隊伍。又過5分鐘，售票員說，現在開始售票。
