最小成本獲得最大收益:活學活用博弈論

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麼說，假如受害人上個月願意付3萬元來堵住她的嘴，那麼這個月一定願意再多付幾千元來遮羞。要應付這種人，最好的辦法大概就是賭賭自己的運氣，一毛錢都不給；要不然就是給一輩子，一次付一點。假如勒索者希望有穩定的收入，洩露訊息就會弄巧成拙。只要勒索者一輩子都得向你伸手，她就成了靠勒索吃飯的人；如此一來，誠實對她就有好處。

假如勒索你的人打算重複玩這場博弈，那麼她就會像綁匪一樣，希望樹立起誠實的口碑。靠勒索吃飯的人都希望別人知道，過去只有當她拿不到她所要的東西時，她才會洩露秘密。

企業該在什麼時候誠實

勒索與綁架和企業有什麼關係？除非勒索和綁架的人能取信於人，他們才有辦法撈到油水，既然這些歹徒不能指望別人會相信他們的榮譽感或道德心，因此他們就必須想出一套辦法來讓受害人相信他們，因為誠實才符合他們的利益。同樣，很多企業也只有在別人相信它們不會騙人時，才有辦法賺錢。

還要玩下去

假如企業打算重複博弈，就願意公平對待顧客。以圖1…4為例，顧客先在A點決定要不要和頂極（Acme）公司做生意。假如顧客選了頂極，那麼在B點時，頂極就可以選擇敲詐這位顧客，或是公平地對待他；選前者可以賺1000元，後者就只能賺100元。假如頂極只打算玩一次，它在B點時一定會佔顧客便宜。

圖1…4頂極公司的博弈

問題是，在只玩一次的博弈裡，就算頂極保證會公平對待顧客，顧客也應該絕對不相信它才對，而在認定頂極會為了賺錢而欺騙的預期下，顧客在A點就不會選頂極了。有趣的是，表面上看來，如果頂極可以保證自己很誠實，它就會賺到100元，不過，既然知道頂極很黑，顧客就不會相信頂極，所以在這樣的一次博弈裡，頂極連一毛錢都賺不到。

有人可能會問：“既然頂極的不誠實會害了自己，那麼它只要在B點公平對待顧客，不就可以賺到錢了嗎？”問題是，除非顧客有預知未來的能力，否則頂極在B點的決定並不能影響顧客在A點所做的決定，因為B點是在A點的後面。在顧客預期若在A點選了頂極，頂極為了多賺錢一定會欺騙他的情況下，無論頂極如何保證會憑良心做事，顧客應該都不可能相信頂極，因為頂極的保證根本不可信。沒錯，這樣的結果會造成兩敗俱傷，但博弈論的領域本來就會有很多的不愉快。

圖1…4所提到的博弈很常見，而且企業多半不會敲顧客的竹槓。有些企業是害怕吃官司，所以很誠實。不過，打官司的費用會讓大部分顧客對訴訟望而卻步，所以可能的訴訟威脅並不足以禁止很多企業欺騙顧客。“還要玩下去”才是企業誠實的真正動力。假如頂極打算在圖1…4的博弈裡一直玩下去，那麼它就不會去佔顧客的便宜。假如頂極在B點欺騙顧客，那麼它在這次博弈中的確會佔上風；但在往後的博弈中，顧客就會把不誠實的頂極列入黑名單。因此，唯有公平誠實地對待顧客，頂極才能賺錢。

不過，“還要玩下去”也無法百分之百確保企業一定會誠實。如果公司今天行騙後就可以賺到足夠的錢，它就會捨得賠上自身的信譽。比如，你的公司考慮向一家過去一直對你很優惠的供應商下一筆很大的訂單，而這家供應商這次若欺騙你可以大賺一筆，那麼它就有可能為了短期利益而賠上企業信譽。此外，假如這家公司因為即將破產現在只能過一天算一天，那麼即使它一向童叟無欺，這次也有可能騙你。

以人際關係來說，我們通常會認定某個人是“好人”或“壞人”。假如有人一直對我們很好，我們多半就會覺得他是個“好人”，而且會繼續善待我們。但在商場上，公司卻會見利忘義。某家公司過去可能對你很誠實，因為誠實對它有好處。但是，如果這些好處起了變化，你就不能用過去的表現來判斷它未來的行為。

你應該隨時想一想，假如對方佔你便宜，會有什麼損失。這家公司以後大概不會是你的客戶了，但這點對它很重要嗎？它可能會賠上信譽，你要關注它的企業狀況。

公司會以投資商譽的方式來證明自己值得信賴。假如公司花了數百萬美元來建立商譽，那麼它一定很在意自身的長期威脅、承諾與序列博弈商譽，所以不會為了從顧客身上獲得一時的好處而砸了自己的招牌。昂貴的商譽等於是“誠實”的人質：一旦失去顧客的信任，這個人質就活不成了。

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