最小成本獲得最大收益:活學活用博弈論

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概述

君王從來不乏違背承諾的正當理由。

—馬基雅維利（Machiavelli）

大學時期的某個夏天，我在一所小學裡找了一份工作，教四年級的學生設計簡單的計算機程式。缺乏教學經驗的我一開始便犯了一個錯誤，我把自己當成是這群小毛頭的朋友，而不是老師。我要學生叫我吉姆，而不是叫我米勒老師。結果，這下可慘了，我的親和力使得這群學生完全不把我放在眼裡。課堂上的秩序與紀律變得很難維持，直到我想出了一個辦法威脅這些學生。

由於最後一天上課時，這些小毛頭的家長會全員到齊。所以儘管這些學生可能不把我當成真正的老師，但他們知道自己的父母可不是這麼想。我發現這些學生雖然完全不怕我，但卻怕我向他們的父母告狀，於是我便利用這種心理來管教他們。假如我只是警告兩個學生不準再打來打去，他們根本不會理我。但要是我說，我會讓家長知道他們的所作所為，他們就會馬上住手。

不過說實話，這些小毛頭實在不該把我的威脅當真。因為夏天一過，我就再也不會見到他們了，所以就算我告訴家長他們的孩子很不聽話，我也絕對無法從中得到任何好處。相反，說學生的壞話肯定對我不利，因為：

這麼做會惹惱他們的父母。

我知道他們的不良行為大部分都是我的錯，因為我沒有把老師的角色扮演好。

接受這份教職是以賺錢為目的的，所以要是我得罪了客人，老闆一定會把我罵一頓。

由於我的學生才小學四年級，所以他們自然不知道我的威脅只是虛張聲勢（雖然他們個個都很聰明）。但是，在商場上威脅別人時，可不要以為同場的參與者會像小學生一樣那麼容易上當。

我們用圖形來呈現我和學生所形成的博弈。圖1…1畫了一棵博弈樹，這場博弈是以節點A的決策為起點。在節點A的地方，小朋友會決定要不要聽話，假如聽話，博弈就結束了。假如他不聽話，博弈就會移到節點B的決策上。在B的地方，我必須決定要不要把小朋友不守規矩的事告訴家長。

圖1…1和小學生的博弈

在實際的博弈中，小朋友都相信我會在B的地方向他們的父母稟報，於是他們便選擇了在A處乖乖聽話。不過，對我來說，既然把不守規矩的情形告訴家長不符合我的利益，因此我在B處只有一條路可以走，那就是不通知家長。

假如小朋友對博弈論有一定的瞭解，他們就會猜到我在B處的動向，進而在A處鬧翻天。但由於我的學生們搞不清楚狀況，所以他們便相信我的威脅不是在虛張聲勢。

父母和老師一樣，往往試圖用威脅的方式來管教子女的行為。試想，一對父母擔心叛逆的女兒會在未成年的時候懷孕，於是先試著講道理，勸她要小心一點。但等到規勸無效後，父母便以威脅的語氣表示，假如她懷孕的話，就要斷絕關係，並把她逐出家門。

對於父母的威脅，女兒該不該相信呢？假如她知道父母很愛她的話，就不會把他們的威脅當真，而且她會明白這些威脅是為了她好。要是她真的懷孕了，一定會比平時更需要父母的照顧，所以她應該會想到，關心她的父母反而會更加照顧她。聰明但叛逆依舊的女兒應該會把父母的威脅當成耳邊風，因為這些話並不可信。

對關心子女的父母來說，可能會威脅女兒以阻止她在未成年前發生性關係，但要是女兒懷孕了，當真按照威脅的話去做並無好處，所以父母的關愛愈深切反而會削弱他們的談判優勢。有趣的是，假如女兒懷疑父母不愛她，反而就有可能把對方的威脅當真，結果對三個人都好。

透過提出可信的威脅而從中獲益的情況，經常出現在生活中和商場上。遺憾的是，博弈論指出，你對很多威脅都可以且應該置之不理，因為在博弈論的領域中，人們絕對不像他們所講的話那麼可靠。不過，可喜的是，博弈論提供了很多招數來提高威脅的可信度。

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背水一戰

在正常的情況下，我們可從選擇中獲利。一般認為，選擇越多越有利，但有一些選擇卻會讓威脅變得相對不可信，在這種情況下，排除選擇或背水一戰反而可提高勝算。

假想你是中世紀的軍事將領，你想要攻佔圖1…2中的城堡，而且你的部隊才剛搭船駛向城堡所在的島嶼。每個人都知道，假如你決定攻到底，最後一定會打勝仗。但美中不足的地方在於，這場戰役會拖很久，而且傷亡會很慘重。由於在攻打城堡的戰