策劃中國

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持這種心態，絕對不可以將一切希望只寄託在大客戶身上。否則就可能出現一榮俱榮，一損俱損的局面，這是最划不來的賭博行為。

從投資學角度來看，10個雞蛋不能放在同一個籃子裡，否則風險很大，可能全盤皆輸。現在在企業界喊得最響的“多元化發展”就是分散投資風險的一種做法，曾經有不少的專家對企業走多元化發展之路提出批評，周帆認為這是學院派專家的偏見。企業以一些閒散資金去投資一些不同領域的專案，這不叫多元化發展，而是以分散投資風險的方式，來襯托主業的發展。比如一家房地產開發公司，同時拿出一些剩餘資金去投資教育、酒店業等，其目的是透過教育和酒店業來烘托房地產這個主業的，令主業更加突出，更具攻擊性，也是分散投資風險，謀求效益最大化的一種手段。

在與商業地產開發商的接觸中，幾乎一談招商，就要求代理機構要想辦法招到大型商家（主力店）進場，更可笑的是，有的開發商甚至以“有沒有主力店關係戶”作為代理的籌碼，2006年4月期間，河南平頂山有個開發商，開發了一個5萬多平方米的大型商業專案，當時老闆張先生帶著一幫經理人專程跑到廣州找到周帆大師，在與周大師的一輪溝通後，非常佩服周大師的博學、專業及創新思想。當時基本上定下來要給周帆顧問機構來做。　電子書　分享網站

七、補丁二：招商策劃——招商決定旺場（3）

張老闆回到平頂山後，接觸了一家鄭州的代理機構，該代理機構的老闆是從鄭州華聯公司出來的，以前在華聯鄭州公司做總經理。張老闆一聽說對方是從華聯總經理位置退下來的，就興奮，認為交給鄭州的公司做，招商是有了保障了。

這位張老闆的思想就侷限在一個傳統的慣性思維裡，許多策劃和招商代理機構，深知開發商的這種愚昧想法，就一味地迎合，壓根就和全國的一些名牌商家沒有一點聯絡，但為了接單，就謊稱他們與全國的各大商家都有密切聯絡，聽得開發商屁顛屁顛的挺高興，然後就簽約合作。

只要往深處一想，道理就十分明瞭。天下的商家都是聰明的，商家的目的是為了賺錢，並不會因為某個朋友或者熟人介紹就去那個城市開設分店。商家對擴大經營是非常慎重的，要對布點城市做詳細的調查研究，並且要經過層層級級的審批，最後才能定奪。尤其是那些品牌大商家，在選址方面非常程式化、嚴格化，並且有一套選點的規範化標準體系，並不是某個領導層的朋友可以左右的。像家樂福、沃爾瑪、華聯、聯華、銀座等這些大型品牌商家，都制訂了一套標準化的選址方案，並且開設一個新點，要經過反覆研究商討。

這實際上是一個很淺顯的道理，可往往簡單的道理，開發商們卻悟不透。那位平頂山的張老闆最後放棄了周帆顧問機構，而選擇了鄭州那家公司合作。

最終事實說話了，鄭州那家公司不但沒有憑他在零售領域工作過多年的經歷以及他與零售業的關係幫張老闆引進大商家，而且招商、銷售都出現停滯局面，張老闆才意識到自己當時的決策是錯誤的，可到這時，木已成舟，悔之晚矣，決策所帶來的風險，往往是毀滅性的。選擇策劃機構是企業的一項關鍵性決策，選擇得當，企業可能由此走上騰飛之路，選擇失當，則可能跳樓。

在選擇策劃機構時，不能把該策劃機構的社會關係當成選擇標準，而是要選擇其創新思想、專業能力、服務精神。拋開這三點，即使有再強硬的社會關係，也起不了作用。抱著投機取巧的思想，是必然會品嚐苦果的。

招商也像其它工作一樣，不能墨守成規，要跳出思維的框框架架，運用逆向思維的方式尋找到新的途徑。不能死抱著過去的、傳統的那一套不放，只有另闢溪徑，才能柳暗花明又一村。

如果老是將目光盯住大客戶、主力商家、品牌商家，圍著他們轉，他們就會“吊起來賣”，就會在你面前擺“大爺譜”，甚至愛理不睬，即使能談成，也會把租價壓到谷底，讓你食之無味，棄之可惜，令你吐血。相信這是所有開發商和招商代理機構“心頭永遠的痛”。做任何事，都忌諱將寶押在一個賭注身上，應該多設幾個賭注，多給自己一些機會，令自己在無路可走的情況下，能順利實現“戰略大轉移”，找到新的出路與契機。

【招商傳奇：以農村包圍城市】

動漫星城的招商取得了前所未有的成功，但是也經歷了一段煉獄般的痛苦。早在專案立項之後不久，開發商就開始了招商工作，雖然不夠系統、全面，但也算比較提前，沒有錯失先機。動漫星