策劃中國

第25部分 (第1/4頁)

如何權衡招商是否成功呢？周帆給出了兩個標準：

一、開業商戶標準：必須招到80％的商戶，有80％的商戶進場才能開業。否則就可能陷入僵局。

在入場商戶比例低於80％時，最低以70％為底線，專案不適宜開業營運。因為人氣不足的話，會給剩餘商鋪的招商造成障礙，並且嚴重的可能導致空場的不良結局。

二、核心承租戶比例：一般佔購物中心營業面積的40——50％。像家樂福分店賣場部分是8000——12000平方米。核心承租戶是起領頭羊作用的，有了核心承租戶入場，其它小商戶就會跟風進入，在通常情況下，核心承租戶和品牌商戶均具有較好的帶動作用。

【扭轉乾坤：變開業為首批商家入場儀式】

2004年，東莞市有一個專案——錦一方五金電子城專案，當時開發商是銷售與招商同步進行，請了深圳一家專業公司給其做策劃、銷售代理和招商代理。周帆問開發商的李老闆：“深圳的這家公司做得如何？”

李老闆說：“不錯，很滿意！”

周帆問滿意在哪些方面，李老闆說了許多理由。但周帆聽後，告訴李老闆，專案操作犯了許多原則性的錯誤，當李老闆聽完後，才意識到原來是自己不懂，才認為那家公司做得好。當然周帆絕對沒有故意貶損人家的意圖，而是從客觀上去談自己的看法的。周帆說，他接觸過許多的知名專業策劃和銷售、招商、運營代理機構，發現了一個共同的嚴重不足：這些專業機構，大都經驗有餘，創新不足。基本上都是應用過往的以及參照別人的經驗與模式來操作專案，創新性嚴重缺乏，這也是中國本土的諮詢機構無法壯大的軟肋。

當時該專案招商比例只有30％，而離開業的日期卻只剩下一個半月，周帆建議李老闆暫緩開業，只有30％的商戶就開業，無異於是在受傷的創口上撒把鹽，會令專案雪上加霜。

可是，李老闆很為難，因為開業的日期已經通知下去了，並且在此前已經延遲過一次，如果再要延遲，就會嚴重挫傷商戶的積極性，那可能會導致更嚴重的後果。面對這種情況，李老闆束手無策，憂心忡忡，不知道該怎麼辦才好，他也為此找過許多專業人士，都給不出一個萬全之策。他問周大師有沒有什麼兩全之策？書　包　網　txt小說上傳分享

七、補丁二：招商策劃——招商決定旺場（2）

周帆沉吟半晌後，拿出了一個兩全之策：如期開業，但是在名義上，不要對外宣傳是開業，而以“首批商家入場儀式”的名義進行。之所以要以“首批商家入場儀式”，目的有三：

一是兌現開發商的開業承諾，維護開發商在業主和商戶心目中的良好形象；

二是暗示還有第二批、第三批等多批次商戶入場儀式會接踵而來，向公眾傳遞一種招商成功的資訊。

三是製造旺場氣氛。

李老闆一聽，眼睛一亮：“哎，這還真是個好主意！”當即拜周大師為師，並聘請周帆顧問機構做其集團公司的首席常年顧問。

周帆指出，招商千萬不能採取一刀切的做法，對大客戶和品牌商戶要學會“開小灶”，也就是度身訂造，要根據大客戶或者品牌商家的需求特性，度身訂造一套招商方案，不能將通用的招商方案往大客戶或者品牌商戶身上套，如果這樣，就沒有大客戶和品牌商戶入場。

在大客戶操作上，招商策略採用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應提前展開，最好是在專案策劃完成時就立即展開，甚至還可以提前到專案立項階段，總之，招商越早越好，必須要搶佔先機。一些大的商業專案，應該成立兩個招商分隊，一個專門負責零散商戶的招商，另外要再專門成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負責大客戶的招商和合作談判工作，一比一展開招商工作。

周帆講了一個例子：比如賣水，如果將同樣的水賣給100個人，用的是同一套推銷說辭，那麼銷售效果肯定不好，但是如果針對不同的人，根據消費的個性特點來介紹水的優點，那麼銷售成效肯定不錯。這就是個性化營銷，招商亦然。

根據瞭解，絕大多數的開發商，喜歡把招商賭注押在大客戶身上，在平時的招商工作中，也是唯大客戶馬首是瞻，不敢得罪。一旦招進一個大客戶，就狂喜不已，似乎比在路上撿到金銀元寶還快樂。

對這種現象，周帆提出了批評，他認為無論是開發商還是招商代理機構，均不能