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其實,在這種月黑風高的夜晚遇上持槍歹徒,任何勇敢無畏的人都不免心慌意亂。但這位醫生卻剋制住自己的恐懼,裝出一副毫不在意的樣子,讓對方摸不清虛實,終於嚇退了歹徒。

掌握他人心理弱點的方法不勝列舉,另外還有一種“模糊印象”的方法也十分奏效。如果分別讓兩組人觀察一幅抽象畫,觀察者得出的結論會因指導者的暗示而各不相同。

例如,指導者說:“你們看這幅畫像時鐘嗎?”

又問另一組:“你們看畫的是不是螃蟹?”

第一組觀察者會說:“是啊,畫的的確是時鐘。”

第二組觀察者則會說:“太像螃蟹了,你看那兩邊突出的指狀物,不正是螃蟹的螯嗎?”

也許這幅畫既不是時鐘也不是螃蟹,但由於指導者採用先入為主的暗示策略,對尚未確定的事物預先暗示作結論,強化對方的疑心,結果俘虜了對方的心理。

脆弱的顧客心理防線

在現實生活中,有許多冥頑不靈的人,一般人很難說服他們,這些人的潛意識中,無時無刻都有一種說“不”的念頭。對付這種人不能硬碰硬,而必須巧妙地用攻心語言戰術,掌握他的心理去勸導他,使他漸漸無法再堅持“不”的回答。

當你走在大街上,說不定突然會冒出一些小販向你推銷某種商品,也許你擔心那些商品是從不合法的途徑來的,也許你認為在大街上廉價叫賣的東西肯定有品質問題,因此你常常以一聲“沒興趣”回絕。

在你眼裡,這種回答既是客氣的,同時又含有某種尊嚴在內。其實,這種簡單而冷淡的回答會使對方極不舒服,但事實上,你又不可能像大慈大悲救苦救難的觀世音菩薩一樣,買下每個小販所推銷的東西。

偶爾從那些人手中買下一件東西時,你可以感受到對方的愉快,而這種舒暢的情緒也會呈現在你的臉上。我們可以明確地知道,經常說“不”與經常說“是”的人,這兩者的表情和心理狀態有很大的差別,這完全是個人內心感受不同的緣故。

如果你想讓對方愉快,又不想讓自己受委屈,最好的方法就是利用說話技巧去引出對方的弱點,必要時他的“要害”自然會暴露出來。

舉個例子,當你問對方:“兔子比烏龜跑得快一些,對不對?”對方只有回答:“是。”你又問:“烏龜比螞蟻跑得快,是嗎?”又問:“螞蟻雖然跑得很慢,但理論上它可以跑到任何一個地方去,對不對?”對方明知你的話語暗中設下了某個圈套,卻不得不回答:“是!”你再問:“如果螞蟻趁兔子睡覺的時候繼續跑,便會跑在它的前面,對嗎?”對方也只得回答:“是。”“那麼,烏龜也會跑到兔子的前面去對不對?”

對方無法說出“不”來,因為你所說的事情在理論上都是肯定的,所以你的目的就達到了。這種說服方法對女性特別有效,因為大多數女性在這種說話策略下最為脆弱。如果你要說服某位女性,不妨用這種語言技巧,即使是很難說服的女性也一定會陷入你的圈套。

如果對方是容易感到滿足的人,可以把一些小過失故意暴露出來讓對方抓住,此時對方往往會陶醉在勝利的快感中,而鬆懈了戒備心理。

報紙上經常刊登這樣的新聞:

某某人不小心被一名黑市的生意人所騙。

我有位很好的朋友,曾經因為一時的不小心而遇上這樣不愉快的事,那天他在街上行走,有輛小型貨車突然停在他的身邊,起初他並沒有在意,以為對方想向他問路,不料從車上下來的一位小姐卻拉住他,向他推銷廉價的西裝,價格只有百貨公司的二至三成。

我那位朋友認為世上根本沒有這樣的好事,便沒有理會那位小姐,但那位小姐突然很委屈很小聲地對他說:

“先生,事情是這樣的。我先前去百貨公司送貨,沒想到被對方發現服裝上不起眼的小毛病,他們拒絕收下這批西裝,如果我原封不動把這些衣服帶回公司,老闆肯定會大發雷霆。我剛上班不久,不想這麼快被炒魷魚,所以只有悄悄將貨品賣完,然後回去交差。先生,我希望你能夠幫助我,發發慈悲心。”

於是這位朋友便以1500元買下她的一套西服。

而他回家仔細一瞧,才發現這並非什麼名牌西裝,而是連外行都看得出來的低階品,這位朋友不但損失一筆金錢,還被太太責怪一番,真是得不償失。

任何人都有不同程度的戒備心理,他們在過於誇張的語言面前幾乎都能保持一定的警戒,但如果對方掌握你的心理弱

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