忽悠外傳

第6部分 (第2/4頁)

們營銷人正好過來摘嘛！”書　包　網　txt小說上傳分享

第4課　概念就是生產力（3）（2）

“哦”“哦”“哦”……學員們再次恍然大悟。

劉本仁：“這樣說起來，還應該感謝我們的曾祖父、高祖父那一兩代人，他們從國外請來了兩位先生，其中一位是‘賽先生’，也就是‘科學’。從那時候起，科學在中國人的嘴上就沒有消停過。中國人不信上帝，科學就部分地充當了上帝的作用！”

“但現在這‘上帝’也忒多了，”Tom？李還有點不滿意地說，“就以空調為例，幾乎每一個廠家都拿它大作文章──格蘭仕‘採用茶之精、奈米級光觸媒、活性炭過濾網’；海信‘活性炭發生層，有效吸附灰塵；銀離子發生層，高效持久殺滅細菌，淨化空氣’；美的空調‘銀離子抗菌濾網抗菌率達％’；海爾‘富氧氧吧空調，透過富氧技術將室外的空氣進行篩選，形成含氧濃度30％的空氣送到室內’；科龍‘雙向迴圈自動清潔技術，銀離子、防蟎雙效合一健康濾網’……一下子出來這麼多高科技，還讓不讓人活啊？消費者怎麼買？”

“讓消費者多幾個選擇，難道還做錯了？沒有這些高科技的概念，誰家裡會把原來的空調拆下來換上新的？這麼多空調廠家不都關門了？企業的產值、國家的GDP從哪裡來？人民群眾的生活哪能這樣豐富多彩、日新月異？”趙老師邊問了幾個為什麼，讓Tom？李無言以對。

“當然了，我也不主張一窩風地使用這一招。就算是山珍海味，天天吃，也很快會膩的。”趙老師接著說。

孫午：“我覺得一個好的概念，本身就要讓顧客產生美好的聯想，自動地進行合理想象。還說地板吧，我在建材城裡居然看到過一種鐳射地板，說是油漆採用了鐳射工藝。我知道有鐳射手術、鐳射唱片，但真的想不到油漆也能用鐳射。不過，人家這概念能賣錢啊！顧客心裡想，鐳射是多麼精密的技術啊，這樣做出來的地板，肯定不容易褪色。一平方米多掏幾十塊錢，有什麼問題呢？”

孫午的觀點，引發了很多學員的附和。

張立：“你說的方法，是給產品編了一個新品類。電子辭典在市場上搏殺了10來年，快譯通、好易通、文曲星、名人……牌子一大堆，但一直不溫不火。1998年，恆績偉業以OEM模式進入，無廠房無技術，只是將‘電子辭典’改成‘掌上電腦’，說這是成功商務人士的身份象徵。很快，這個小玩意魔術般地，變成了一個年銷售額數十億元的暴利產品。”

王強：“在這方面，海爾是我們最應該學習的榜樣。就說它首創的‘氧吧空調’吧，2002年秋季一上市，簡直是賣瘋了，徹底改變了以往秋冬季空調銷售停擺的狀況。春節前後，很多家庭把它當成了年貨，自己買不說，還用來送人。海爾的銷售員說，氧吧空調不但能夠調節溫度，還能使室內的氧氣充足達到21％~22％。其實不用他們解釋，就衝這名字，老百姓就展開了豐富的聯想──就算達不到森林公園裡的空氣質量，怎麼著也是郊區吧？！家人朋友過年時坐在一起聊天，過個‘有氧年’，多舒服！很多人說，海爾想到顧客的心坎裡去了。能不讓人家賺錢嗎？不僅銷售量翻了兩番，價格也是同樣功率空調的兩倍。”

唐若水：“我認為，概念應該把產品的功能突出出來。海爾的‘氧吧空調’就體現了它的獨特功能。消費者買一個產品，功能還是第一位的。比如說做護膚品的，如果能提出一個誘人的功能概念，說到女性消費者的心裡去，就等於把她們鎖定了。傳統的護膚品，主要圍繞著‘保溼’做文章，因為按傳統理論，護膚品的功能就是保溼。前幾年，有一個叫‘逸膚雪’的小牌子，推出了一個‘補水霜’，廣告語是‘立即補水，立即看見，多補20％　水分’。‘補水’比起‘保溼’，當然進了一層，更誘人了！所以這個產品一上市，立即火得不得了。後來各個廠家新推出的護膚品，沒有不說自己補水的。”

……

範總：“哎呀，造一個概念這麼容易？”

趙老師：“說容易就很容易，說難就難得很，就看你會不會腦筋急轉彎。”

範總：“只要按規則出牌，我不會比別人差。”

趙老師：“有的時候，就是不能按規則出牌。這就叫創意，懂不？”

“不是說要講科學嗎？製造概念也得講點科學，怎麼能不講規則，想怎麼編就怎麼編呢？”

“老百姓要講科學，營銷人要用科學概念。營銷人要是也成科學家了，還營銷個啥