銷售新人全能訓練手冊

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參加展會往往會讓銷售人員在短時間內接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關的關鍵資訊，對於重點意向的客戶也可以重點關注，約好拜訪時間。

（1）遞交名片的時候可以在背面寫上一些說明。例如，客戶只知道你們做變頻器，而不知道你們做電梯專用變頻器，你可以在資料中寫上：電梯專用變頻器給電梯行業的客戶，或者寫上一些提示性的語言，讓客戶會對它更關注。

（2）對於重點的客戶要作一個記錄。比如，今天我和他談了些什麼？他提到了什麼？今天我是否答應給潛在客戶寄資料和預約拜訪，以便提醒自己也是為了今後打電話的時候可以作一個提示。因為展會上的人實在太多了，如果沒有這些記錄，你將等於沒有認識他們一樣。

（3）關於產品的介紹要簡潔明瞭，並透過迅速提問來判斷對方是否具備潛在客戶的條件和是否感興趣，在參加展會之前要設計好客戶可能問到的問題並做好應答準備。

閱讀報紙

銷售人員尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天閱讀最新的報紙。銷售人員應該養成一個習慣：那就是閱讀的時候同時勾畫出發現的所有機會。

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第32節：戰技巧（7）

學會閱讀報紙只需練習幾天時間，一旦開始了，銷售人員將驚訝地看到許多有價值的資訊。

應注意隨手勾畫並作記錄。

銷售人員拿來今天的報紙，閱讀頭版每條新聞，勾下對自己有一定商業價值的敘述。作為一名優秀的銷售人員，要努力與有關人員聯絡，為自己留一份相應的影印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的影印件與朋友和家人共享。”並附上名片。

網際網路搜尋

網路帶給人們的便利確實太大了，網路給銷售員提供了無窮無盡的資訊，我們可以透過網路把大部分客戶搜尋出來，而且還可以透過網路瞭解更多的客戶資訊，比如客戶的產品、經營情況、財務狀況等。藉助飛速發展的網際網路和強大的搜尋引擎，例如Google、Baidu、Yahoo可以獲得相關的潛在客戶的資訊。

透過網際網路我們可以獲得以下資訊：

（1）客戶的基本聯絡方式，不過你往往不知道部門的負責人，這需要電話銷售配合。

（2）客戶的公司簡介，這讓你瞭解其目前的規模和實力。

（3）客戶的公司的產品，這個你要關注，瞭解技術引數、應用的技術等。

（4）網路上還有一些行業的專業網站會提供在該行業的企業名錄，一般會按照區域進行劃分，也會提供一些比較詳細的資訊，例如慧聰國際、阿里巴巴這些網站往往會由於進行行業的分析研究而提供比較多的資訊。

透過網路的方式來搜尋，主要是選擇比較合適的關鍵字。

對於作不同產品的銷售來說，可以藉助不同的搜尋關鍵字組合來獲得比較精確的定位資訊。多種關鍵字的組合會達到意想不到的效果，要透過多種跟產品相關的關鍵字來進行這項工作。自己公司的網站也可以與網際網路搜尋引擎服務商合作，提供能夠按照客戶習慣搜尋的關鍵字，使得自己的公司能夠比較容易地出現在搜尋結果的前列，這樣，會使一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。

成功法則

銷售員每天要做的工作就是尋找潛在客戶。尋找準客戶的方法很簡單，但重要的是用心和堅持。一個優秀的銷售人員要懂得隨時隨地尋找潛在客戶。

？對潛在客戶不能一視同仁

入門導讀

有一位汽車銷售員，剛開始賣車時，老闆給他定了30天的試用期，29天過去了，他一部車都沒有賣掉。最後一天他起了個大早，到各處去推銷，到了下班時間還是沒有人買車，老闆準備收回他的車鑰匙，然而這位推銷員卻不肯放棄並堅持說，還沒有到晚上12點，自己還有機會，於是這位推銷員坐在車裡繼續等。

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第33節：戰技巧（8）

午夜時分，傳來了敲門聲。是一個賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發抖。賣鍋者看見車裡有燈，想問問車主是否要買一口鍋。

推銷員看見這個傢伙比自己還落魄，就請他坐到自己的車裡來取暖，並遞上熱咖啡，兩人開始聊天，這位推銷員問：“如果我買了你的鍋，接下來你會怎麼做