銷售新人全能訓練手冊

第7部分 (第2/2頁)

？賣鍋者說繼續趕路，賣下一口鍋。”

推銷員又問：“全部賣完以後呢？”

賣鍋者回答說：“回家再背幾十口鍋接著賣。”推銷員繼續問：“如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠，你該怎麼辦？”賣鍋者說那就得考慮買部車，不過現在買不起。

兩人越聊越起勁，天亮時這位賣鍋者定了一部車，提貨時間是五個月以後，定金是一口鍋的錢。因為有了這張訂單，推銷員被老闆留了下來。

推銷員對五個月後賣鍋者有能力買走車幾乎不抱有信心，所以在賣鍋者身上沒有花費太大的精力和時間。

賣鍋者在賣鍋的過程中，把新結識的客戶源源不斷地介紹給賣車的推銷員。剛開始推銷員為多了許多客戶資源竊喜，但沒過幾天就發現，賣鍋者介紹給他的客戶中幾乎有一半是無效客戶，有的客戶壓根就沒有買車的意願，有的客戶雖有買車的意願但沒有財力買車。

推銷員想了個辦法。賣鍋者再介紹給他客戶時，他先不急於拜訪，而是先多多收集客戶的背景資料，然後根據客戶的背景資料對客戶進行分析、篩選，篩選剩下來的客戶是他認為最有可能買車的客戶，他逐一去拜訪推銷，結果真的談成了兩個訂單。

五個月後，賣鍋者沮喪地告訴推銷員，他沒有能力買走那部已經預訂的車，但推銷員沒有生氣，反而欣喜地買走了他的一口鍋。

銷售知識

銷售人員打算把自己的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買自己的產品，誰就是自己的潛在客戶，它具備兩個要素：

（1）用得著。

（2）買得起。

首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要銷售的產品，它一定是一個具有一定特性的群體。

如小型交換機的使用者物件是集團、社團、企業等組織，有誰會去買個交換機放在家裡呢？其次是買得起，對於一個想要又掏不出錢的潛在客戶，自己再多的努力也不能最後成交。

即便是保險業，人人都希望買保險，但保險銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，購買保險的群體必定具有一個共同的特徵，如果把保險銷售給一個維持最低生活標準的家庭，按理說他們太需要保險，但無論銷售人員技巧有多高明，結局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。

對於銷售人員來說，用同樣的思路和方法對待所有的客戶也是不可能取得成功的。出色的銷售員在進行銷售的過程中，是要將客戶按照一定的條件進行分類。即使在大海里撈針我們也要先弄清楚針的大致方位。

對於銷售員而言，在開始銷售時對客戶進行分析是必須做的，按照潛在客戶的三個主要條件，可以把客戶分成以下幾種不同的型別：

理想的銷售物件：有實際需求、有購買能力、有決策能力。

優先發展的銷售物件：無實際需求、有購買能力、有決策能力。

可發展的銷售物件：有實際需求、無購買能力、有決策能力。

可利用的銷售物件：有實際需求、有購買能力、無決策能力；無實際需求、有購買能力、無決策能力；有實際需求、無購買能力、無決策能力。

基本無用的銷售物件：無實際需求、無購買能力、無決策能力。

客戶分析環節對於挖掘潛在客戶具有很高的價值，也是將潛在客戶轉化為真正客戶的關鍵一環，但僅僅做到這一點是不夠的。透過客戶分類，銷售人員將會得到一個較大的潛在客戶群體，透過分析篩選，挑選出其中最有可能成為現實購買者的客戶進行重點銷售，才能做到以最小的投入獲得最大的產出。

總而言之，用一種誘餌釣不到所有的魚，因此銷售人員在進行銷售之前，應該將所有的魚進行分類，然後用不同的誘餌，只有這樣才能取得事半功倍的效果。

成功法則

透過客戶分類，銷售人員將會得到一個較大的潛在客戶群體，透過分析篩選，挑選出其中最有可能成為現實購買者的客戶進行重點銷售，才能做到以最小的投入獲得最大的產出。