銷售新人全能訓練手冊

第6部分 (第1/4頁)

尋找潛在客戶方法很簡單，重要的是用心和堅持。

？客戶來自潛在客戶

入門導讀

有一個銷售新人幹了一週工作以後，因為找不到客戶，心灰意冷，因此向主管提出辭職。

主管問他：“為什麼要辭職呢？”

他回答：“找不到客戶，沒有業績，只好不幹了。”

主管拉著這位銷售人員走到視窗，指著大街問他：“你看到什麼沒有？”

“人啊！”

“除此之外呢？”

“除了人，就是大街。”

主管又問：“你再看一看。”

“還是人啊！”

主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多客戶嗎？”

銷售人員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點，趕緊努力去尋找客戶。

客戶來自潛在客戶，尋找潛在客戶是任何銷售人員剛開始從事銷售工作的一條起跑線。

銷售知識

對於任何一名銷售新人來說，都面臨著一個相同的問題，那就是找到客戶，把產品或服務銷售出去。除非公司的產品或服務處於壟斷地位，除非公司的品牌處於一個非常強勢的地位，否則，任何公司的銷售人員都將面臨如何尋找潛在客戶的嚴峻挑戰。

所謂潛在客戶，就是指對銷售人員所在公司的產品或服務確實存在需求並具有購買能力的任何個人或組織。

如果某個個人或組織存在對某種產品或服務的可能需求，但這種可能性又尚未被證實，那麼這種有可能購買某種產品或服務的客戶就稱為可能的潛在客戶或潛在客戶；可能的潛在客戶或潛在客戶被證實確實有需求，就成為潛在客戶。

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第27節：戰技巧（2）

經銷售人員按照某種要求評估合格的潛在客戶就成了實際銷售的物件，即目標客戶。

尋求潛在客戶是一項艱苦的工作，特別是剛剛開始從事這個行業的時候，銷售人員的資源只是對產品的瞭解而已，所以銷售人員要透過多種方法來尋找潛在客戶。

尋找潛在客戶的方法有很多，在這裡向你推薦幾個最實用最有效的方法。

人脈銷售：將產品直接推薦給你的親朋好友，如果是已婚人士，還包括配偶方的姻親。

介紹法：請求現有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧，介紹法建立在良好的人緣基礎上，所以成功率比較大。

陌生拜訪：尋找好拜訪物件，直接上門拜訪，這種方法是銷售人員的長期生存之道。儘管挫折感很強，但也最能鍛鍊人。

DM法：製作經過特別創意設計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發給潛在的客戶，或者為一些特定的準主顧親筆寫促銷信函。

團購開拓法：可選一家少則數十人，多則上百人，而且相對穩定的企事業單位做銷售基地，並定人定時定點進行服務和銷售活動。

成功法則

如果能夠始終維持一定量的、有價值的潛在客戶，則等於保證自己長時間獲得穩定的收入。

？客戶無處不在

入門導讀

從前，在美國標準石油公司有一位推銷員名叫阿基勃特。他僅是公司裡一個名不見經傳的推銷員。當時公司的宣傳口號是“每桶4美元的標準石油”，因此，不論何時何地，凡是要求自己簽名的檔案甚至書信或收據上，阿基勃特都會在簽完名字的下面寫上“每桶4美元的標準石油”這樣幾個字。日復一日，年復一年。他被同事叫做“每桶4美元”，而他的真名倒沒有人叫了。

四年後的一天，董事長洛克菲勒無意中聽說了此事，馬上請阿基勃特吃了一頓飯。他問阿基勃特為什麼這樣做，阿基勃特說：“這不是公司的宣傳口號嗎？每多寫一次就可能多一個人知道，這樣我們也許就可以多一個客戶了。”

後來，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事長。他不僅推銷出了產品，也推銷出了自己。

銷售知識

推銷的第一步是尋找客戶，幾乎每一個推銷員都知道，有多少客戶和如何開發客戶決定了一個推銷員推銷事業的成敗。但是有的推銷員要問了：“滿大街都是推銷員，上哪兒找，怎麼找客戶啊？”事實上，推銷中從來都不缺少客戶，是你缺少一雙發現客戶的眼睛。

把每一個人都看成準顧客，需要在任何時候都不忘以最簡短但有效能的方式宣傳自己銷售的產品。