兒子兵法

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出案子的瑕疵點，繼續討論下去。只是礙於情面，不願讓我難堪，所以嘴裡雖然說“不錯”，其實是表示“拒絕”。

例：有一天，我部門裡有個銷售新手，喜滋滋回到公司裡對我說：

“我掌握到一個好客戶，這客戶對這棟房屋非常滿意，既不嫌價錢高，對格局、裝潢也不挑剔，並直道‘不錯’，還說這麼漂亮的房子一定很多人喜歡，一定可以賣個好價錢。”

我就問他：“對方有沒有約第二次看屋，或還有沒有其它的表示呢？”

行銷：“沒有，但客戶有說‘再聯絡’，所以這一定是個準買主。”

“再聯絡”就是“再研究”，我的直覺反應是，客人其實不滿意，這筆生意肯定泡湯了。果然，以後的發展就“風蕭蕭兮易水寒”了！

反之，如果客戶對房子諸多批評，嫌東嫌西，又要查產權，又嫌價錢貴，貸款又少等，意見一大堆時，我反而覺得，客戶對這房子有興趣。觀察得越仔細，問得越多，越挑剔，正表示他喜歡這房子；只不過是“以退為進”，迂迴地拉大議價空間，為自己多爭取一點利益罷了！畢竟“嫌貨才是買貨人”哪！

虛實篇（三）

3 韋小寶戰略……無用之用是為大用

武俠小說邊都知道有個金庸，金庸小說中有部《鹿鼎記》，《鹿鼎記》中有個“韋小寶”。這韋小寶毫無武功，文不能提筆，武不能上馬，但後來武功蓋世，一人之下，萬人之上。因為他深通人情世故，知道如何趨吉避凶，替自己造勢。他非但縱橫脂粉陣中，而且得意於康熙跟前；表面上看似無用，其實是大用，因為他把老子的“柔弱哲學”發揮得淋漓盡致。

當你碰到深通人情世故、含光內斂、閱歷豐富的對手時，精明的技巧、策略、兵法可能都會毫無用武之地。這時，不妨學學韋小寶，打個毫無技巧可言的“軟仗”，或許會有出乎意料之外的戰果。正所謂“天公疼憨人”，真正沒有技巧的人，反而會讓對手沒有防備之心，不但可減低抗性，而且還可以提高獲勝的機會。

例：在我入行第三個月時，碰到了一位老先生，這老先生世面很廣，不少大風大浪。但他非常排斥中介公司，所以，對中介人也不太給好臉色看。我初見他，請他將房產委託給我時，他立刻一口拒絕；不但如此，每次我一開口，下一句話要說什麼，他都能事先預知；幾次下來，我乾脆不談房地產，只是陪他泡老人茶，東南西北閒聊，話話家常。

一次拜訪，二次拜訪……數次拜訪之後，老先生看我很誠懇，又是剛退伍的年輕人，就給我機會看房子。當時，景氣甚差，房地產下跌許多，屋主的委託價是250萬元，但市場行情才約180萬元而已，差距相當大。由於價格太高，乏人問津，他自動降價到215萬，經說服之後，同意以200萬元為底價。但這個價格仍高於行情許多，所以，房子還是賣不掉，每次一談到價錢，他就大發脾氣，不肯再降價。

有一天，出現一位買主，出價190萬，但屋主一分錢不讓。由於我是新人入行，不但不懂市場變化與議價策略，更不知該如何說服屋主，所以依然如同往常一樣，每天上門聊天、泡茶，有時還幫老人家按摩。幾天之後，這老先生看我那麼誠懇，自然就主動提起，願以190萬出手；在我還搞不清楚怎麼回事的時候，生意竟成交了。

事後，我苦思良久，才明瞭原因：銷售員表現得愈精明，對方的防備心愈強。相反地，形貌憨厚而又缺乏技巧者，對手剛毫不設防，接受的機率也隨之提高。

例：我親眼看見公司有個陳小姐，連續數月收入達幾十萬，而她不但不懂政治，也不瞭解經濟變化，對社會脈動更不熟悉；但不論市場景氣好壞，都影響不了她的業績。我就去請教她，到底是用什麼絕招，去應對這麼不景氣的市場？她告訴我一個成交的案例：

有一地主與建商合建房子，共分得17棟房子，陳小姐主動支找地主接洽中介，地主說：

“已有許多公司找過我，但價格總是談不攏，因為中介公司老是要殺我價；如果你有意做這一筆生意，我委託你每平方米底價2萬元，銷售期長一點沒關係，我不缺錢。房地產的特性是，能熬的人就是贏家，現在賣不掉，以後利潤更高。“

當時附近的行情，每平方米不過萬元，屋主開價顯然偏高，以每戶平均165平方米而言，每棟就高出行情25萬，要怎樣銷售呢？

但從另一個角度來看，如果銷售順利的話，17棟房子，每戶最少有15萬服務費，17棟總共