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出案子的瑕疵點,繼續討論下去。只是礙於情面,不願讓我難堪,所以嘴裡雖然說“不錯”,其實是表示“拒絕”。

例:有一天,我部門裡有個銷售新手,喜滋滋回到公司裡對我說:

“我掌握到一個好客戶,這客戶對這棟房屋非常滿意,既不嫌價錢高,對格局、裝潢也不挑剔,並直道‘不錯’,還說這麼漂亮的房子一定很多人喜歡,一定可以賣個好價錢。”

我就問他:“對方有沒有約第二次看屋,或還有沒有其它的表示呢?”

行銷:“沒有,但客戶有說‘再聯絡’,所以這一定是個準買主。”

“再聯絡”就是“再研究”,我的直覺反應是,客人其實不滿意,這筆生意肯定泡湯了。果然,以後的發展就“風蕭蕭兮易水寒”了!

反之,如果客戶對房子諸多批評,嫌東嫌西,又要查產權,又嫌價錢貴,貸款又少等,意見一大堆時,我反而覺得,客戶對這房子有興趣。觀察得越仔細,問得越多,越挑剔,正表示他喜歡這房子;只不過是“以退為進”,迂迴地拉大議價空間,為自己多爭取一點利益罷了!畢竟“嫌貨才是買貨人”哪!

虛實篇(三)

3 韋小寶戰略……無用之用是為大用

武俠小說邊都知道有個金庸,金庸小說中有部《鹿鼎記》,《鹿鼎記》中有個“韋小寶”。這韋小寶毫無武功,文不能提筆,武不能上馬,但後來武功蓋世,一人之下,萬人之上。因為他深通人情世故,知道如何趨吉避凶,替自己造勢。他非但縱橫脂粉陣中,而且得意於康熙跟前;表面上看似無用,其實是大用,因為他把老子的“柔弱哲學”發揮得淋漓盡致。

當你碰到深通人情世故、含光內斂、閱歷豐富的對手時,精明的技巧、策略、兵法可能都會毫無用武之地。這時,不妨學學韋小寶,打個毫無技巧可言的“軟仗”,或許會有出乎意料之外的戰果。正所謂“天公疼憨人”,真正沒有技巧的人,反而會讓對手沒有防備之心,不但可減低抗性,而且還可以提高獲勝的機會。

例:在我入行第三個月時,碰到了一位老先生,這老先生世面很廣,不少大風大浪。但他非常排斥中介公司,所以,對中介人也不太給好臉色看。我初見他,請他將房產委託給我時,他立刻一口拒絕;不但如此,每次我一開口,下一句話要說什麼,他都能事先預知;幾次下來,我乾脆不談房地產,只是陪他泡老人茶,東南西北閒聊,話話家常。

一次拜訪,二次拜訪……數次拜訪之後,老先生看我很誠懇,又是剛退伍的年輕人,就給我機會看房子。當時,景氣甚差,房地產下跌許多,屋主的委託價是250萬元,但市場行情才約180萬元而已,差距相當大。由於價格太高,乏人問津,他自動降價到215萬,經說服之後,同意以200萬元為底價。但這個價格仍高於行情許多,所以,房子還是賣不掉,每次一談到價錢,他就大發脾氣,不肯再降價。

有一天,出現一位買主,出價190萬,但屋主一分錢不讓。由於我是新人入行,不但不懂市場變化與議價策略,更不知該如何說服屋主,所以依然如同往常一樣,每天上門聊天、泡茶,有時還幫老人家按摩。幾天之後,這老先生看我那麼誠懇,自然就主動提起,願以190萬出手;在我還搞不清楚怎麼回事的時候,生意竟成交了。

事後,我苦思良久,才明瞭原因:銷售員表現得愈精明,對方的防備心愈強。相反地,形貌憨厚而又缺乏技巧者,對手剛毫不設防,接受的機率也隨之提高。

例:我親眼看見公司有個陳小姐,連續數月收入達幾十萬,而她不但不懂政治,也不瞭解經濟變化,對社會脈動更不熟悉;但不論市場景氣好壞,都影響不了她的業績。我就去請教她,到底是用什麼絕招,去應對這麼不景氣的市場?她告訴我一個成交的案例:

有一地主與建商合建房子,共分得17棟房子,陳小姐主動支找地主接洽中介,地主說:

“已有許多公司找過我,但價格總是談不攏,因為中介公司老是要殺我價;如果你有意做這一筆生意,我委託你每平方米底價2萬元,銷售期長一點沒關係,我不缺錢。房地產的特性是,能熬的人就是贏家,現在賣不掉,以後利潤更高。“

當時附近的行情,每平方米不過萬元,屋主開價顯然偏高,以每戶平均165平方米而言,每棟就高出行情25萬,要怎樣銷售呢?

但從另一個角度來看,如果銷售順利的話,17棟房子,每戶最少有15萬服務費,17棟總共

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