兒子兵法

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由於自己是行銷業者，對價格的表現方式有基本的好奇心，加上雙方又是很好的朋友，我就請教他，為什麼要如此定價？

這位朋友對我如此說：

一 整數型的定價會給人一種價格等級的感覺。100元和99元只差了1元，但感覺上，100元好像比99元貴了許多，這會增加“消費抗性”。

二 100元和99元感覺上有差別；但101元和199元在感覺上好像又是同個等級的——都是100多元嘛！既然是這樣，400元的東西，何不把價格定成480元，讓自己多80元的純利呢？

三 你也許會問，如果把它定成490元，不是可以再多賺10元嗎？這又有所有同了，因為9太接近10了，490元的東西會給人一種“近500元級”的感覺，所以，我寧願只定480元，而不願定490元，就是要讓消費者把價格認定在500元以下，而不是接近500元；這對降低“消費抗性”真的有很大的幫助。

聽起來還真有道理呢？

據筆者的觀察，人烏鴉在進行買賣談價錢時，通常會有個以“零”和“整數”為結果的習慣性。在“兒子兵法”第一集，“買賣的數字遊戲”一文中曾提過，開價99元或一件80元、兩件150元，即意味著“殺價勿來”；換句話說，這種開方式就是表示這是“底部價”，大家“一翻兩瞪眼”，別耗了！

以夜市的地攤貨為例，標價65元的產品，您說會有多少殺價空間呢？兩種可能，60元或50元，因為這是個以“零”結尾的整數；當有零頭數字出現時，買方殺的標準多半以“5”或“齊頭”（把零頭打掉）為主。瞭解了這種“殺價數目學”，如果您是賣方，在定價策略上即可運用這種“心理戰術”開價，當更可保有較大的利潤空間。

如果是標價1330元產電器產品，您認為成交價會是多少？

如果是標價5450元的冷氣機，又要多少錢才能帶回家呢？

可能是1300及5400元；因為這個數字很可能是賣方早就預設好的買方“出價”，利潤早就預估於其中，而零頭就是留給買方的“用武之地”了。

例：我有個朋友，剛買了部錄影機，卻不斷地對我抱怨“殺價殺得不過癮”；為什麼呢？因為賣方深知“殺價心理學”就好像孫悟空縱有一個筋斗十萬八千里的本事，卻還是脫不了如來佛的手掌心。

這位老兄妹基於“貨比三家不吃虧”的原則，確定品牌型號之後，前後跑了3家店。

第一家開價2825元。

第二家開價2875元。

第三家開價2950元。

價錢越來越高，殺價空間必然越來越小，所以，他乾脆回到第一家談價，折騰了老半天，最後以2750元的價格“很不爽”地買回家。

我問他：“這就怪了，貨也比了，最後還能以最低價再低75元買到手，你還有什麼不滿意的？”

“我本來以為，賣方的底限價可能是2500元，2500元是個齊頭整數嘛！最多2600元，老闆一定會賣，結果，磨破了嘴皮，才只殺了75元而已。光是‘涼水錢’都不夠，一點成就感都沒有，心裡當然不爽了，如果他開價2875元，而我又能殺到2750元，我就會覺得滿意多了！”

搞半天，原來是老闆開價開錯了！

這種怪論，我還是第一次聽到呢？我忍不住挖苦他：

“早知道，這老闆應該直接開3100元，讓你多殺個300元，豈不皆大歡喜，說不定您‘老人家’一高興，還買兩臺呢？”

沒想到事情還沒完呢？

錄影機折搬回家後，由於是新機型，線路頗覆雜，他裝不上去，只好再回頭找店家，要求售後服務，沒想到店家回答他：

“安裝費125元！”

這個他才知道，根本一點便宜都沒討到。他憤憤不平地告訴我：

“早知如此，還不如去向那2950元的店家買，因為他的價格包含了安裝費125元。如果能把價格殺到2750元，我才是真的賺到了。”

這個例子告訴我們，買方的出價是可以預估的，只要定價定得漂亮，利潤就在手上了。

戰略篇（七）

7？？？？？？？　市場區隔的促銷策略

這是一個買賣雙方互為因果，互動愈益密切的時代。

以前，廠商生產什麼產品，消費者就使用什麼產品，買方沒有反思的觀念—