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這筆買車學費才繳完不到一年,我又碰到了另一位高手,這一位的手法更妙、更絕,讓我輸得沒話說。

例:有一天早上,有位客戶(買方)約我在早上11點半時去他公司,洽商一戶價值千萬元的別墅。由於當天下午4點他就要出國,所以希望我能準時到,否則,這一次若談不成,就得等一個月他回國後再說。還沒等我開口問一些問題,對方就很匆忙地把電話掛了。

對於業務約會,我一向早到,而且從無遲到的紀錄,看了看錶,已經10點半了,我立刻收拾好相關資料,很快地趕過到了。

11點15分,我才一踏進他的辦公室,秘書小姐立即過來對我說:

“老闆各您打完電話以後,臨時有急事出去了,因為時間緊迫,來不及通知您延後半個小時,所以,他特別要我轉達您,他一定儘快趕回來,請您不要起,等他回來再詳細和您談!”

對於客戶遲到,我一向有心理準備,所以,就很自然坐下來,靜靜地看報紙打發時間。

12點過了,這位老闆還沒回來,由於早上沒吃早點,不免飢腸轆轆,肚子開始餓得咕咕叫,眼看著秘書小姐在吃便當,香味中溢地,便忍不住問秘書:

“小姐,你們老闆什麼時候回來,我看我先去吃個飯,很快就回來。”

秘書一聽,立刻對我說:

“您最好不要走開,因為老闆回辦公室和您談完以後,還得回去準備出國行李,萬一回來您不在,老闆又沒空等,豈不被老闆變為您沒誠意做這筆生意?”

聽她這麼一說,自己都有點不好意思了,只好再坐下來,靜靜地在沙發上繼續“聞香”。

又過了一個小時後,肚子實在餓得有點受不了了,我又忍不住問秘書:

“老闆快回來了嗎?”

秘書被我這麼一問,也不點不好意思了,立刻幫我打了行動電話給老闆,然後對我說:

“老析快回來了,不過,他特別要我向您說抱歉,讓您等這麼久,如果您願意等,他就立刻趕回來和您談,若不願等,先走也沒關係,反正,他一個月之後就回國了。”

聽她這麼一說,我又乖乖的回到座位上了。開玩笑!好不容易餓著肚皮熬了兩個多鐘頭,哪能再等一個月,到那時候他還要不要買都成問題呢?

時間又一分一秒地過去,好不容易捱到2點,老闆終於回來了!一進辦公室,立刻臉上堆滿了笑容,連聲說了好幾句“對不起”,這門生意終於有機會正式上場了!

在雙方“交手”的過程中,大概是由於餓過了頭,我覺得自己渾身無力,根本沒有辦法集中精神,更不可能去思考對方的“佈局”。對方一面說,還一面看錶,然後不斷地“讀秒”,再過10分鐘我就得走了,然後是5分,3分,我愈是無力招架,心裡的壓力就愈大;況且我已沒體力和他“交戰”了,只有回答“Yes”或“No”的份,整個局面完全被他控制住了,全部的過程不超過15分鐘,最後以最低價成交。

以過這兩次的教訓以後,我開始注意買賣談判的時機問題,當我是買方時,一定由我主控時間及地點。如果是賣方呢?一定在出發前把自己的心理、生理機能調整到最佳狀況才赴約,如果客戶約的是早上11點,我會先吃個三明治墊底,如果是晚上9點以後,則事先略做休息,恢復一點體力,以免到時候又“未戰先潰”,再當一次輸家。

戰略篇(四)

4??????? “喜歡”的邊際效用

拍賣會場上,得標的人未必比沒得標的人財力雄厚,而是比會場中任何人都“喜歡”這件拍賣品,因為“最喜歡”,所以,他願意出最高的價錢得到“它”。

這裡所謂的“喜歡”是廣義的說法,除了個人的強烈愛好之外,當然還包含了“面子”因素在裡面。

未得標者可能還有能力加價,但他“喜歡”的程度是定位在某個價格之下,換句話說,當商品的價格超過某個程度時,“喜歡”的邊際效用就會逐漸遞減,因而影響到他的出價。

例:有一次,我支逛百貨公司,看到了一個款式造型都很奇特的茶杯,由於外形實在精巧別緻,價格也才50元而已,當場就決定把它買下來,拿到辦公室使用。

當服務員正準備將杯子包裝起來時,有位年輕人匆匆忙忙地跑過來,向服務員要求再看一下,眼神還流露出焦急渴望的神情,經過一番賞玩之後,他要求服務員也幫他包裝一個,說完立刻掏出50元放在櫃檯。

但服務員告訴他

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