兒子兵法

第6部分 (第2/4頁)

？？？　“同等級讓步是沒有必要的。”

？？？　比如像拍賣會中，常有預先安排的喊價人，使其哄抬價位並製造拍賣場的競價氣氛，經過不同的喊價人真真假假，假假真真，利用不同方式的拉價……有的在現場，有的用電話……直到拍賣氣氛及拍賣價達到高點時，再下槌成效以獲得最大的利潤。這也是典型的拋磚引玉法之一。

？？？　例：我有位朋友開了一間飾品店，因此希望朋友來造勢使場面熱鬧些以利銷售，他打電話通知我說：

？？？　“唉！我真是做人失敗。交了那麼多朋友，竟然在我的飾品店開幕時，沒有人來捧場、熱鬧一番，看來我真是白混了！”

？？？　我立刻安慰他：

？？？　“大夥們各忙各的，你又沒有告訴別人，所以大家都疏忽了！你放心，我不會坐視不管的。”

？？？　才掛下電話，我即一一通知朋友捧場，還訂了大把花籃。並立刻趕到飾品店。才到現場，我發現店裡早已熱鬧非凡。飾品店原來的光彩，加上後來的人潮及花籃，可真幫他造勢成功了。那朋友告訴我：

？？？　“不這麼說，大夥們怎會來看老朋友，捧我場，送花籃呢？”

？？？　由於朋友陸陸繼繼趕到，加上原有客人及好奇的路人，使場面愈加熱鬧，人潮不斷湧入，飾品一下子銷售一空，我真是佩服他精確地掌握了拋磚引玉法，達成銷售目的。

？？？　這種以退為進式的“拋磚引玉法”，不但適用於商戰之中，也適合於為人處世上，畢竟，人同此心，心同此理；當你給對方留餘地時，對方通常會給你更大的空間回應的。

17 得了便宜別賣乖

在交易談判的過程中，如果對方提供的條件在自己的底限之上時，最好先自我檢查一下兩個重點：

①？？？？　我是否握有對方所需要的籌碼？

②？？？？　我是否居於市場優勢？

如果答案是肯定的，不妨再堅持下去；因為高價之外可能還有高價。

反過來說，如果答案是否定的，則高價可能只是曇花一現，最好趕快把這杯“敬酒”喝下去；免得“偷雞不著蝕把米”反而喝“罰酒”。

談判的第一準則：

“不管情勢對我有利或不利，都不宜輕露聲色。”

換名話說，不要在形色上提供任何資訊，讓對方靠近自己的底牌；能掌握住這一點，即可未戰先勝矣！

例：我有個從事貿易的親戚。有一次，他帶著培訓多年的特別助理，洽商一筆整廠機械裝置的大買賣。經過多次商議，在工程進度、付款方式、保養維修與售後服務等事項達成共識後，最後進行總價的談判。

買家：“如果整廠裝置的價錢是1200萬美元的話，這個計劃就可讓貴公司代理。”

貿易商助理：立刻拿起計算機，不斷地按來按去，並且邊算邊搖頭；算好後，將計算機拿給老闆看，並繼續搖頭……

老闆：眼睛往計算機熒幕一望，已方成本價為1160萬美元，買家喊價1200萬美元，在還沒議價的情況下，利潤已達40萬美元，再看看助理的搖頭動作，老闆也就跟著配合性地搖頭，口中直喊：“沒利潤！沒利潤！”

買家：“我只能出這個數目，再高就不行了。。如果這個價錢沒問題，我們現在就簽約，這一次你少賺一點，但我可以介紹幾位同業朋友的生意給你，他們也正想擴廠，而且都還沒有找貿易商洽談。”

貿易商：“既然如此，生意也不是隻做一次，這一次雖然沒什麼利潤，但我還是接受您所提的價格為貴公司服務。往後還得請多關照，介紹些朋友給我，多少也可以彌補一點……”

就這樣，貿易商清楚地知道買家的價格已到上限，再堅持下去的話，說不定反而賠了夫人又折兵，即刻當機立斷，拍板成交。

例：我曾親眼目睹一個店面的買賣談判過程：

這店面座落於臺北東區頂好商圈，周邊環境之優越，自不待言，不但人潮多，可以24小時營業，而且適合各行各業。屋主底價625萬元，開價750萬元。

幾天後，出現一位買主；經過一番寒暄後，雙方開始議價：

買方：“由於目前市場仍不景氣，這裡雖然近丘捷運站，但還要好幾年手才會完工通車，而且東區因為捷運站施工，目前正處交通黑暗期……所以我只能出價625萬。”

買方一開價就開在底線上，屋主心裡很高興，但又希望能