兒子兵法

第6部分 (第3/4頁)

賣更高價，在不知該如何應對的情況下，遂不假思索地說：

“價錢差那麼多，實在沒辦法賣，若差個一點點還可以商量商量。”

買方不願再加價，只好和屋主約好，考慮後再決定。兩週後，由於買方都沒來電，也沒有第二個買主出現，屋主心裡開始發慌，只好主動打電話探對方的中氣，買方答道：

“對不起！我回來後，仔細考慮了一下，預算不是很充裕，只買得起500萬的店面，所以遲遲沒有打電話給你……”

賣方：“價錢差太多了，625萬，我才願意賣。”

雙方又沒談成。一週後，屋主終於願意，主動打電話告訴買方：

“500萬我願意賣了。”

屋主自動跌價後，發現買方的反應還是不熱烈，遲遲不肯做決定　，事情又陷入僵局，由於屋主臨時急需現金週轉，只好又主動再讓價50萬，並言明絕不再降價。這時，買方的顧慮已經不是純粹價錢問題，而對整個買賣感到恐懼退縮，不敢買了。

上面這兩個例子本質上類似，但結果一成一敗，關鍵就在於前者對買賣的“大超勢”，以及自己的立足點看得非常清楚。所以，當他知道，最優勢最高價的機會稍縱即逝，只要輕握就可以抓住。後者則完全相反，由於看不準大環境條件，還要逆勢操作，結果情勢由優轉劣，終於讓到嘴的鴨子給飛了！書包　網　。　想看書來

謀攻篇（一）

1？？？？？？？？　買賣中的數學遊戲

在交易進行的初階段，雙方的議價通常都是以整數為基準。如開價150萬的房子，買方可能出價138萬，賣方小跌2萬，喊價148萬。雙方在殺價拉價的過程可能就會以2萬作喊價基礎；假設有一方忽然改變喊價基數，如2萬降為1萬，1萬再降為5000、2000，甚至1000的無休止，表示價格已接近一方所能接受的極限了，離交易達成目標也愈來愈近；這時候，雙方都得調整自己的腳步，以免買賣觸礁。

如果有一方開出了距離整數很近的價格，如248萬、149萬、28萬元……時，恐怕議價的空間已經不大了。這時候，談判應該近尾聲了！

例：看以下的個案：

張先生於1990年在新莊訂購了一棟預售屋，合計總價115萬元。由於1990至1993年間，當地政治形勢浮動很大，全球經濟也不景氣，加上資金大量流失等因素，市場行情普遍下跌近兩成，幾經考慮，張先生決定認賠殺出；並將委託中介的價格從115萬降為109萬；一個月後，還是沒成交，經與中介經紀人再協商後，底價再降為102萬。

數日後，出現一位買主，開價95萬。雙方價差達7萬；經中間經紀人不斷協商斡旋，賣方同意降價至98萬元。而買方只願加價至96萬元；為了1萬差價，雙方折騰了一個多小時，最後以97萬元成交。事情到此本可告一段落，誰知還有下文呢！

發現發籤定買賣契約時，一位經驗老到時代書立即發現：總價款為97萬，有零頭出現，又是新房子，斷定買方是精打細算型的，而賣方肯定是賠錢賣，果然，賣方真的表現出一副心不甘情不願的神態；簽約時，格外小心挑剔，在落筆畫押前，雙方又你來我往，爭執不休，最後才在這老經驗代書安撫下，順利完成簽約。

在拍賣折扣戰中，常見到99元及一件80元，兩件150元的價格，這種價格就是明示“殺價勿來”。至今，我仍未碰過99元的價格的產品還可殺價的，也沒聽過將一件80元，兩件150元的產品，單價殺價為75元的客戶。

當商品的“開盤價”為99元時，便可斷定，這商品是從原價110元或更高的價格降下來的，同樣地告訴客戶……沒有議價空間。

常言道：“殺頭的生意有人幹，賠錢的買賣沒人做。”既然已降到了底線，若買主還想做大幅度的議價，賣方不但肯定不做這筆生意，說不定還賞一頓閉門羹呢？

從成交價及商品開盤價的數字觀察，隱約可透露出一些買賣的玄機。這點讀者們不可不察。

2　備戰謀略

？？？　沒有固定行情的高價商品，其交易過程必然複雜。而如何保持價位與利潤的合理性，並迅速成交，是每個賣方最頭痛的問題，如果你只要找一位買主（以房地產為例），不妨在交易之前，先設定一些條件，把姿態擺高，給自己多留一點談判空間，將可迫使對方在自己的條件基礎下展開談判，以掌握主控權，順利完成交易。？？？　例：曾有一次，