兒子兵法

第8部分 (第1/4頁)

從市場觀點來看，我們可以這麼說：

“價格完全取決於客戶對商品（包括服務與感覺）的滿意度。”

通常，買賣雙方在交易過程中若能商談愉快、投契，就算價錢高一點點，客戶也不會太計較；倘若相談不歡，一旦弄擰了，客戶起了情緒反應，很可能價錢再低也不買，看你又能奈我何？所以，服務品質本身就涵蓋了無形且最直接的“感覺”，而很多買方是憑感覺來決定是否消費的。

所以，“買賣交易能否圓滿，非僅限於價格，感覺更是重要的關鍵。”如能經由相處、交談，進而滋生滿足感，則生意將更容易達成。

同樣的產品，同樣的價格，為何會舍甲而取乙呢？其實道理很簡單，說穿了，就只是“大爺我滿意，老孃我高興”，如此罷了！

“滿足感”這無形的玩藝兒很奇怪，先看錢，再論服務，成交的價格通常都比較低；如果反行銷策略調整過來，先看服務與產品品質，再論價格，成交的價格往往就比較高了。

例：我愛固定去一家專業男士*洗頭。雖然價格比一般性消費貴上25元，但這家發我的感覺太棒了，使我不願去計較那多出的區區25元。

在那裡，不但有例行的按摩，還隨時奉上煙火，服侍客戶蹺腳，無線電話解放前是送到手上任你使用。整個過程中，客戶備受禮遇，“大爺感”油然而生。在工作上，在生活中，尤其男人經常會受到許多有形、無形的挫折與屈辱，而在此地，不管你原來是什麼“階級”，所有客戶就如同天王爺般地被尊重、禮遇，所以價錢雖高，依然門庭若市。

我深信，任何行銷者，只要服務周到，順勢而為，令客戶有賓至如歸的感受，尤其對男性客戶而言，若能讓他感受如同大爺般，就算價格貴一點，通常是不會在意的。

謀攻篇（六）

10？？？？？？？　讓價不如議價

業務員的所得來自於獎金，而獎金的高低取決於其銷售成績。由於公司設定的價格通常有底線，所以業務員每讓價一分，就會減少獎金一分，所謂：

“讓價有如割肉。”因為所讓的每一分錢，都包含了業務員的利潤。

要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底價，更要使買方得到“殺價”的*，這是做為一流業務員的基本條件。

所以，在行銷過程中，與其對買方做小幅度的讓價，不如多學習議價的技巧。

畢竟，對產品不感興趣的人是不會出價的；只要出價，通常已有基本的買意。這時，行銷必須把握機會，因為他是最可能成交的客戶，千萬不能輕易錯過。

例：在一次結束營業，清倉拍賣的會場，我希望能趁此機會，以量制價，取得更低的價格。

不料當我對賣方說：“我多買一些產品，希望能再打8折。”時，賣方卻說：“你多買，我多賠，我只是因為店面租約到期，想省點搬家的麻煩，所以才降價，以貨品換現金，若沒銷完，只要將剩下的貨品轉到另一個店面繼續銷售，利潤反而更高呢！”

我原本想以量制價，經店主這麼一說，立刻轉變想法：“錯失良機，機會不再”；不僅沒議價，反而買更多。賣方這短短的答話，令我不得不佩服他是位議價高手。

例：有一次，有公司旅遊會議上，某旅行社的業務員與公司經理洽商爭取委辦機會。業務員不斷提出許多其他大型公司的旅遊都委由他辦理的例子，來證明他有十足的承攬能力；並可依公司預算安排一個既經濟又實惠的旅遊。在商談一個小時之後，以理決定了旅遊地點，並且開始與業務員議價。那業務員產即拿出許多預約的訂單，說道：

“這些都是團體旅遊及大型公司旅遊的預約訂單，所有費用都在明細上，貴公司人數雖未達最優惠的標準；但我還是以最優惠價給你，這已經是最底價了，無法再降價，請您做個決定吧。”

經理聽了這一番話後，也沒理由堅持再議價，即接受了業務員的報價辦理公司旅遊。這業務員也算是一位議價高手。

11？？？？？？　原則是可以改變的

有些行銷者常大言不慚地說：

“我賣東西是有原則的，不到某個價位，寧可不賣，也不改變原則。”

自己不懂行銷技巧，還要客戶認同自己的固執與偏見，有這種觀念的人，我敢肯定，買賣一定做不好，更做不久。說服，屋主同意讓價

商場如戰場，其中之變幻莫測，沒有人可以完全確實掌握，但求勝的最高原則只有一個。太多