兒子兵法

第7部分 (第1/4頁)

半對我印象深刻，我就翻翻前一兩個月的客戶資料，打電話給他們，請他們介紹些朋友的生意給我，結果我發現他們推薦我的方法是如此：？？？　“如果你有房地產的問題，不論是產權或買賣等，我推薦一位很專業的房地產經紀人給你，他叫李經康，我上個月就向他買了棟‘380萬’（加重口氣）的房子，裝潢很棒、景觀女子、建材也是一流的……有空你到我家來看看，這真是一級棒的房子，是李以康推薦我買的。”？？？　試問：他到底是炫耀自己的購買能力呢？還是真正要推薦業務員？？？？　我認為這是“雙贏策略”。一方面是炫耀自己，同時也達到推薦的目的，那個月的業績就是這樣子做上來的。？？？　例：我有位朋友，在一次同學會上，到處宣揚他買了某A型車，好開、省油、沒啥毛病，還介紹了幾位同學跟他一樣買同樣款式的車，假日旅遊時很方便。？？？　一年後的同學會上，他逢人就罵：？？？　“以後買車絕對不要買A型車款的車，毛病多、易故障，零件貴……”？？？　我就問他：？？？　“當初你不是讚不絕口，怎麼如今……”？？？　他說道：？？？　“當初是新車嘛！感覺不出什麼毛病，誰知道半年後……”？？？　如果，業務員能抓住人類愛現的心理，再運用添購新物者的力量，定可使生意蒸蒸日上。而且，就算客戶買錯產品，也不會抱怨，畢竟，你並不是產品的製造者啊！

4？　略施小惠的策略？？？　略施小惠，說穿了就是要放長線釣大魚。這是運用人性的弱點，以攻其不備的策略。這種軟性戰略的效果，往往勝過正面攻擊。？？？　大部分的人都喜歡貪小便宜，但也不會平白無故地接受他人的好處。所以，一旦接受了，無形中會產生一種願義務幫忙的潛意識，以回饋對方的好意。也許是義務宣傳你的好處，或在談判中降低對抗意識，這都是略施小惠的基本策略。？？？　略施小惠是以一丁點、一丁點地施惠，用在同一個人身上，並且依不同時間給予好處，等累積到一定程度時，再運用“流水的啟示”，也就是利用當水漲到溢滿的程度時，會衝出一條新溝道來的原理，讓對方依我們的意志而主動配合，以達成預設的目的。一次又一次地施予對方小小好處，當有需求時，對方通常是不會，也無法拒絕的。？？？　略施小惠是一種平常要準備的工作。如果一下子給予對方很大的好處，對方一定會疑懼你可能要求更大的回報而回避。所以施小惠時，要儘量順其自然，每次給對方的好處不宜太大，讓對方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影響力便可發揮出來。？？？　略施小惠，也可以藉著談判的最佳時機，展現最大的力量，亦即平時做好準備，戰時重點攻擊，當必攻無不克。？？？　例：記得曾經有一個很挑剔的裝潢客戶，每次參觀房屋，總是大挑毛病，嫌屋況不適合。但我總是不厭其煩，一次又一次地接、送、帶、看，耏*次用餐時，都是我搶著付賬請客！？？？　有一天，董事長找我，對我說：？？？　“有位客戶，看上本公司所銷售的某一棟房屋，並指名非要你的服務不可，否則不願意繼續進行交易。”？？？　這時，不但公司對我熱誠服務客戶的精神有所肯定，實質上，我也得到略施小惠的回報。？？？　略施小惠，不只限於金錢上的施惠，許多種方法亦可適用。如熱誠的服務，不就是略施小惠的方法之一嗎？？？？　例：由於自己從事業務行業，所以常常和同事一丐吃飯，在中午聊天或洽商時，總是點最經濟的商業午餐解決。而買單時，我從未搶贏過任何一次付賬的機會，日子久了，心裡總有欠一份人情的感覺，心想下一次總該輪到我了吧！？？？　好死不死，這個“下一次”竟是在凱悅飯店，而且一次來了4個人。一到買單時，我那位朋友突然站起來去洗手間，而我也很自然地前去付賬，因為感覺上，是該到我了。雖然總金額大過於數次商業午餐的總和，但別人請我好幾次，我才回請一次，心中還是有種回請不夠的感覺。？？？　運用“略施小惠”的策略時，在技巧上要特別注意一點：態度要自然，不要讓感覺到做作，否則，不但惹人厭，說不定還會得罪人。天下最愚蠢的事，就是讓“資產”在無形中變成“負債”。？？？　如能做到“運用之妙，存乎一心”時，略施小惠，將會使人難以抗拒。書包　網　。　想看書來

謀攻篇（三）

5？　從舊愛找新歡？？？？？　身為銷售員，無論現有客戶多少，必定要設法再開發新客戶！？？？？？　開發新客戶有兩種方法：一是新闢客源層，另一則是從舊愛中找新歡。？？？？？　所謂“從舊愛中找新歡”，就是經由原先的老客戶去找新客戶。？？