兒子兵法

第37部分 (第2/4頁)

的高階餐廳，然後在朦朧的燈光配合優雅的音樂聲中展開攻勢：

“*　*，我生平從未求過人，不過我們在一起也5年了，我希望你今晚能幫我一個忙，答應陪我走這下半輩子。”

“這一束花代表我對你的愛，這個鑽戒代表我對你感情的堅貞，如果你答應的話，請你把這兩樣東西收下吧！”

說完，深情地望著女友，準備在對方點頭時，獻上最誠摯的一吻！沒想到女友卻呆坐不動，只是笑著說：

“哪有這樣子求婚的？”

“求婚不都是這樣子的，還有什麼別的公式嗎？難道你要我跪下來不成？”

“當然，你不跪下來，我怎麼知道你夠誠意！*　*　對*　*　求婚時，還不是當著大夥兒面雙膝著地，最後不也抱得美人歸嗎？”

“在一起這麼久了，你還不知道我的心意嗎？何況，男兒膝下有黃金哪！這太沒面子了，你饒了我吧。”

“喂！你搞清楚，我這一點了頭，就得幫你生一堆孩子，當幾十年老媽子，而你卻還對我說什麼男兒膝下有黃金，這麼大男人主義！好！你今天不屈膝，我就不點頭，你自己看著辦吧！”

兩人說著說著，就吵了起來。最後女友火了，站起身來，掉頭就走，臨走時還餘怒未熄：

“膝蓋和美人只能選一樣！”

瞭解了真相之後，我只問了男女雙方各一句話：

“你（你）愛不愛對方？”

答案是肯定的，既如此，事情就好辦。最後，我居中協調出一個折衷性的條件，下跪可以，但要在四下無人時進行，由於雙方彼此真心相愛，都不願把局面搞僵，最後兩人都同意了，一場風波終於化解。

蜜月結束後，有一天，我偷偷問朋友：

“你跪了沒有？”

“跪是跪了，不過我要她先答應嫁給我，我才跪的。”

筆者為什麼講這個故事呢？因為：

即使“命定”的結果，也往往受到“過程”*的影響。

人同此心，心同此理，把這個“公式”套用在買賣過程中，可以發現一個重要且有趣的現象：

殺價*是買賣成交與否的一大關鍵。

？

對買家而言，買到高價或低價誠然很要緊，但殺價殺得過不過癮，*夠不夠，更是願不願成交的重要心理因素之一。換言之，如果沒有經過一番“廝殺”而買到低價，買方總會覺得整個買賣過程似乎還不夠完美，因為殺價本身就是一種樂趣，而這種樂趣不是低價所能完全取代的。就好像得來容易的東西，一般人都不會太珍惜的道理是一樣的。

因為期望在買賣過程中享受殺價樂趣，所以，在樂趣沒有滿足前，有時候即使付了一點訂金，也寧可被沒收，讓買賣提早“收盤”。這種微妙的消費心理，讀者們切不可不察。

看看下面的例子：

例：一個月前，我到公司的工地去談個案子，剛好碰到一位已下訂的客戶要求將訂金退回。

這工地是公司自地建的花園大廈，由於各方面條件都不錯，銷售狀況尚可，這位客戶前幾天已來看這，這次又帶著全家人來參觀，顯然是準備做個最後決定了。

經過一番折騰，雙方進入價格談判：

“現在景氣這麼差，到處都在降價，你們還賣這麼貴，人們已經耗了老半天了，開個實在價吧！如果價格還是一點彈性都沒有，那我就不打算考慮了。”

買主把話說得這麼直接，這麼硬，弄得行銷左右為難。

剛才明明說得很清楚了，總價已經降了25萬元，便宜得不能再便宜了，根本不可能再降價。也就因為價錢夠低，才能讓客戶三番兩次上門，但又怕如查沒再降點價，說不定客戶掉頭走掉，這可真讓人頭大。沒辦法，行銷只好又很誠懇地對買方說：

“老闆啊！行行好！真的已經是最低價了，如果能再讓價，一定少給你，但這個價格是我把資金貼出來才有的哪！這樣好了，再少你2500好了，我可真是盡了最大的力量喔！”

客戶一聽瞪大了眼睛，不屑地說：

“2500！小姐！這可是200多萬的房子啊，才只降2500，你這不是尋我開心嗎？”

“老闆啊！拜託啦！剛剛已經降了20多萬，你怎麼都忘了？這2500是我私人奉送的。好了，這下銷售獎金全沒了，我只有期待你能讓它成交，也許年終會有點業績獎金，如果你還要殺價，我也沒辦法，只好介紹別的房子給你了。”