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對方咬死150萬,沒辦法,我只有另外出招應付:
“好!一口價,155萬;不過你能現在就自己做決定嗎?”
“155萬,我還是尊重一下我太太,讓她看這再決定好了。”
買方這一退縮,我就知道自己讓價讓得太快,讓他警覺到我其實還有讓價空間。現在,別說155萬,就算150萬,也可能收不到訂金。可以肯定,他的底線一定會縮到145萬,甚至以下。這一來,想再把價格拉到150萬以上就更難了,為了防止他再退縮,我便採取激將法:
“咦!一開始,你不是說你決定就行了?所以我才和你談價錢,現在我有誠意讓價,你卻找理由搪塞!這是怎麼回事?”
“是我決定沒錯,但預算只有150萬,你要賣155萬,又不讓我殺價,只好回家和太太商量商量!”
“照這個樣子看來,就算我現在150萬賣你,你還是會找理由回去和太太商量,然後回頭再給我殺到145萬,對不對?”
“不會!不會!”對方急著澄清。
“既然你不會再回殺,好!我接受150萬的價格,請您先付訂金好了!”他不好意思再殺價,回去和太太商量的退路也被我堵死了,這下子,買賣總該成了吧!沒想到,這老兄硬是另闢“戰場”:
“我沒帶錢。”
“沒關係!支票也可以。”
“我沒支票。”
“沒關係!可以用提款卡提現金,或用我準備的商業本票也行!”
眼看我步步進逼,對方又另闢“戰場”:
“為什麼一開始我出任價150萬你嫌低,現在又可以賣?還急著向我收訂金?事實上,我希望能再考慮一下。”
這話一出口,我便知道這筆買賣大概完了。果然不錯,事後我再聯絡他,已經連145萬都不要了。
其實,依我的專業看來,這房子別說145萬,就算150萬還算很便宜呢!
不僅如此,甚至連我想再為他介紹的房子,他也都推說沒空看呢!
幾經檢討,我發現問題出在逼訂逼得太緊。一方面暴露了自己的弱點(顯示賣出意願很強,而且價格還有下殺空間);另一方面沒給對方適度迴旋空間,就算買方真的回家找太太商量後還是不買,至少還不會“怕”你;反正買賣不成仁義在,這次不成還有下次機會,不必把未來堵死。反之,如果他商量過又回來時,不但成交機率大增,說不定還有機會加價呢?
把整個經過整理起來,一旦面對買方出了“雞肋價”時,可以有下列的方式應對:
①先觀察買方有沒有當場獨自議價之權?如果有,則可進入議價過程,再視情況收訂,否則,則切記“事緩則圓”的道理。
②如果買方一直猶豫不決,實在無法當場決定時,最好不要一味逼訂,以免造成太大的壓力,反百壞了事。這時候,如能給他個臺階下,讓對方多點考慮。迴旋的空間,才不會自斷“後路”。尤其注意別過分使用“激將法”,讓對方誤以為你看不起他,做不了主,起了情緒反應,保證生意一定砸鍋。
③給對方迴旋空間,其實是給自己留後路,目的是多點時間重新動作、伺機而動。否則,就算當場以低價成交,收下了斡旋金,甚至訂金,還得再回頭面對業主,也不一定能成呢?何苦!
俗話說:“休息是為了走更長遠的路。”意思是說:暫時“歇腳”,甚至“撤退”,有時候反而是新生機,甚至是另一條更強勢的攻擊發起線呢! 。 想看書來
附(二)
2??????? 殺價*是成交與否的關鍵
筆者有個多年好友,苦追女友5年,最近終於決心求婚,不料在最關鍵性的局面被“三振”出局,心情鬱悶不已。
好友情場失意,當然不能袖手旁觀,於是親自出馬進行了解,並伺機看是否能重新促成一段好姻緣。
這個女孩和筆者也很熟,不但長得漂亮、大方,而且熱情、善良,但因為裙下之臣太多,顯得有點嬌滴滴,有時甚至很會使性子,鬧彆扭。
而我這朋友則是個既聰明又能幹的帥哥,縱橫脂粉陣中,10年來未遭“敗績”。
照理說,兩人旗鼓相當,彼此又對眼,應該早結連理了,然而,兩人的脾氣都太“臭”了,最後竟弄成了劍拔弩張的僵局,差點讓這世間又多添一對曠男怨女!
求婚那天,這朋友精心打扮了一番,帶了一束玫瑰,準備了鑽戒,把女朋友帶到一家很有情調