兒子兵法

第35部分 (第2/4頁)

你不要，我找別人，別人也有錢，但你需要的房子只有我有。

買賣雙方的強弱勢，不一定完全決定於單純的“主觀情勢”，有些“客觀條件”其實是談判最佳的籌碼，就看能不能找出來而已！　txt小說上傳分享

出奇篇（四）

4？？？？？？？　以癢治癢的低買策略

據筆者個人的經驗，一般買家在殺價時，最常採用一列兩種招數：

①？？？　產品比較法：

儘量找同等級或相類似的產品大做文章，企圖讓產品之間“互相殘殺”，以坐收“漁利”——低價購得，例如：

“同樣一條街，同樣大小規格，我朋友150萬就買到了，你怎麼一開175萬，一點價也不讓。而別人價錢不但比你低了25萬，又附送17萬裝潢，還有一大堆桌椅、電話、冷氣。一樣的屋齡，但你的房子看起來就比人家老舊，離市場、學校、公車站又比別人遠了那麼幾步路，這種價錢未免太離譜了吧！”

用這種方法來議價，在中國人的社會里是不大行得通的。基本上，中國人不是個性格爽朗的發族。以買賣來說，老王賣瓜，自賣自誇。一旦你過分批評他的產品不好時，他心理很可能會有這樣的反應：

“既然東西不好，你又為什麼出價想買？”

對主一旦對你起反感，抗性就會加深，稍一不慎，就會形成僵局，一旦談判之門關閉，買賣不成，低價就更別說了。所以，一味地採取“產品比較法”殺價，絕非上策。

然而，對賣方，尤其行銷人員而言，必須特別注意，因為這是一個買賣關鍵的警訊；因為中國人一向是——嫌貨才是買貨人。

特別提醒行銷人員一點：

在矛盾中談買賣，是談判功力高低的分界線。

②？？？　開低走低法：

開個低價，企圖把對方“壓著打”，觀察對方反應，再進行談判加價。

如果買賣標的物是低總價的大眾化商品時，賣方的反應很可能是——“不理你！”

嘴巴上未必會說，但心理可能會有這種反應：

“他媽的！這麼便宜的東西，沒賺你多少，還被你出這種爛價錢，要買不買隨便你！”

反過來說，面對高總價商品，如果價錢實在壓得過低而形同雞肋時，賣新高度想必也會在心裡上反彈：

“幹嘛！有錢就是大爺啊！出這種爛價錢，老子我目前不缺錢，就算缺錢，也不賣給你。”

哇！“吃這個也癢，吃那個也癢！”。想用低價買東西，卻總不得其門而入，價錢老談不攏，難道非得高價才拿得下來嗎？

讀者們，買賣是一門很高深的學問，又有啥用。真正高明的買家是：

“會出低價，又買得到，這才了不起！”

在中國人的買賣藝術裡，千萬別忽略了會影響買賣的“心理感覺”，而這種所謂的心理感覺，又是非常微妙的。即使價錢已經談妥，只要一個場合或情緒的不對，甚至只要不小心的一句話，讓對方心裡有所不快時，就算煮熟的鴨子，也很可能飛掉！

？

既如此，那要用什麼方式議價，而又能使對方降價的幅度既大又快呢？

依筆者的經驗來看，面對兩難的局面時，

“最高明的議價就是——不議價”。

不議價！怎麼買賣？談什麼？

可談的話題很多，大致有三個方向：

①？？？　談了老半天，只談自己，就是不談價。

②？？？　談了老半天，只談對方，就是不談價。

而最高杆的招數就是：

③？？？　不談我，不談你，只談未來，談時速，談市場景氣，談政府政策，談金融導向……就是不談價。

切記：在閒聊扯談的過程中，不要去碰觸買賣標的物，以免讓對方看出端倪而起疑：

“原來閣下是聲東擊西，以退為進，事實上是很中意，只是想找空隙殺價而已！”

最好的殺價方式是：

巧妙地透過第三者傳達下列訊息：

“閣下並非‘孤行獨市’，除了你的東西之外，我還是有很多同等級的產品可以先擇，不一定非買你的不可。”

再把放晴轉移到賣方：

“你為什麼要賣？”

或者：

“其實，我覺得這房子滿好的，雖然價錢高了點，但地點好，格局方正，採光也不錯；換了我，恐怕就捨不得賣