兒子兵法

第35部分 (第3/4頁)

了！”

除非賣方不肯正面面對這個問題（事實上，這是不可能的，賣東西的人絕對有一大堆賣的理由），否則，在回答的理由中，一定可以找出破綻，再伺機攻其不備。

自己則儘可能地表現出預算限制，以及產品選擇的限制……等壓力，無法太快做出決定。

這種天馬行空的應對方式，往往會讓對方摸不著頭腦，這時，賣方的壓力會大增，而急於想知道買方的購買價格。

一旦賣方開始向買方詢價時，局面的主控權自然就歸買方了，這時候可以輕描談寫地表明：

“你的價格太高了，如果價錢能降的話，我們再來談吧！”

只要能在這種關鍵時刻讓賣方踏出“降價的第一步”時，哪怕幅度只是一小步，買方都可以“掀底牌”了。

這種策略多半可以低價成交。

請下面例子：

例：中國人是很愛面子的民族，如果面子掛不住，什麼都免談。筆者就曾碰過一個業主，貸款已經繳不出來，銀行催逼甚急，當時房地產市場又很低迷，而委託中介的3個月期限也快到了。90天內總共只出現了兩組客戶。一組出價325萬，另一組更低，只有300萬，但業主就是咬死非375萬不賣。

？？

這下又回到那句老話：

“吃這個也癢，吃那個也癢”。

眼看著又要玩完了，怎麼辦？

或許有人會問，難道業主不知道，銀行再催不到款，房子就會被查封嗎？

我要反問：

“難道讀者們認為賣方很笨，不知道自己已經陷入絕境了嗎？”

其實，不必用頭腦，光用頭髮想也知道，中間卡了一個“面子”問題……

價錢賣得這麼低，破壞行情，沒面子！

最重要的一點是：

會賣這麼低的價格，肯定是缺錢，這事要傳出去的話，不成了“江湖笑柄”！以後還混個啥啊！

知道了屋主的心結之後，筆者於是展開“天馬行空法”。不談價錢，不談行情，只談時事，談房地產未來的走勢，然後談到利息，最後再技巧地傳達了這樣的訊息：

“即使賠錢賣出，但現金回收，將貸款還清，沒有了利息壓力，心情舒坦多了，只要手上有銀子，以錢滾錢，一下子又賺回了。留得青山在，不怕沒柴燒，如果連青山都丟了，以後怕不要凍死、餓死了！”

事實上，我所說的道理，屋主不會，更不可能不懂。問題出在，他有“面子心結”，所以，這時候我們所能做的最好方式就是：

“不要讓他覺得是自己缺錢急售，低價把房子賣了，因為這是件很沒面子的事，而是你說服他，給了他一個降價賣出的理由，只要有臺階下，降價就沒那麼困難了。”

碰到這種“面子心結”時，要給對方下臺階，最好的方法就是：“給他一個梯子，對方就會大大方方、自自然然地踩下來了！”

出奇篇（五）

5？？？？？？？　項莊舞劍的銷售策略

買賣心理是很微妙的，當買方出價時，一旦賣方依對方的開價爽快地表示成交時！通常買方的第一個反射動作就是“退縮”。

“咦！這麼爽快就答應了！我是不是當了冤大頭，把價錢開高了？”

所以，有經驗的行銷對買方的開盤價通常都不會立刻拍板，而是在一番技術性的堅持後，立刻就地議價。

為什麼要強調立刻就地議價呢？

因為，買賣心理的微妙性，還包含了一種所謂的“購買衝動”，這種購買衝動能持續多久，就算資深行銷，也不能精確地掌握。所謂“與其群鳥在林，不如一鳥在手”。只要買方願意出價（當然是不太離譜的價格），再依著這個價格線索順勢合理的拉抬，通常生意都不難成交。

以房地產這類的高總價買賣而言，成交價格的產生，有時候，重點不在於開價的高低，而在於議價的過程。

開低價，買方不見得會認同（至少表面上）撿到便宜貨。

開高價呢？賣方自己會心虛：“這種竹竿價，只有凱子才會買”。面對白花花的銀子，天下有幾下凱子呢？

買方一旦出價，而賣方又不能當場做決定。等到決定賣了，如果買方又退縮，甚至再反手一刀時，事情就“大條”了！

面對這種困局，行銷要如何應對？

不但要快速成交，且又能讓買方加價呢？

以下是筆者的經驗談！