兒子兵法

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售後服務。這種賠本買賣，李四自然不幹。

三 客人覺得這家店的業務員，個個不老實，根本不考慮向他們購車。

事實真相是，李四眼見煮熟的鴨子居然還會飛走，抱著“我得不到的東西，別人也別想要”的心理，採取了“玉石俱焚”的下下策。

最後的結果是，客人一怒之下，改買同等級的他牌車，而張三和李四不但白忙了一場，兩人還反目成仇。

在任何形式的“戰場”上，“窩裡反”而又能“制敵”者，未之有也！

應變篇（二）

2？？？？？？？　銷售不是辦說明會

許多行銷常犯一個錯誤：

“客人一言不發，行銷嘰嘰呱呱！”

銷售的目的是“賣貨拿錢”，是行銷過程中最重要、最高階的層次，這可是決定“生存”與否之爭，等閒不得！

說明會是行銷過程的“暖車”階段，目的是把產品優點的訊息正確地傳達給客戶而已，是不容易拿到“錢”的，但很多行銷往往搞不清楚狀況，老是“暖車”　不“上路”，結果講得嘴角生“波”，換來客人一句：

“考慮！考慮！”

“銷售”與“說明會”雖然層級不同，兩者卻可以密切互動，以收到相輔相成的效果。問題就出在很多行銷不明白兩者間的因果特性，老是走“單行道”，結果往往事倍功半。

行銷之前，必須先弄清楚：

“客人為什麼來看你的產品？”

以房地產為例，有人買房子，有人換房子，各有需求，不能不先察查之！

有人錢多，喜歡擺派頭、

有人為了上學、上班方便；

有人怕吵；

有人怕鄰居不好相處；

有人特別在意隱私性；

……