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有人錢多,喜歡擺派頭、
有人為了上學、上班方便;
有人怕吵;
有人怕鄰居不好相處;
有人特別在意隱私性;
……
面對各種不同的狀況,得先投石問路,瞭解對方真正的需求,再“對症下藥”,這才是最有效率的行銷。
對喜歡擺派頭的有錢人,自然介紹高總價、大面積的房子;
特別考慮交通問題的人,則儘量找離學校、公司近的房子;
怕吵的人,儘量幫他避開大雜院式公寓;
在意隱私性的人,就儘量找獨居性強的房子。
先投石問路,問出客戶的需求,再投其所好地行銷,而不是“亂點鴛鴦譜”,不管三七二十一,明明不適合客戶的產品,還要硬塞;要不就是沒先好重點,言不及義,讓“財神爺”都怕了你。
且看下面的例子:
例:有一天,一對年輕夫妻來看房子。
這是個66平主米左右的小戶型,兩房一廳一衛,面積雖不大,但格局不錯,設計雅緻,很適合新婚的小家庭。
小倆口東看看,西瞧瞧,並仔細地詢問了面積、總價、自備款、貸款額度等,似乎興致頗高。
行銷小姐看在眼裡,知道這是一對潛力很大的買家,很親切地在旁招呼,親話家常……
當行銷小姐問到為什麼要買房子時,那新婚太太突然靜止不語,只是睜著一雙幽怨的眼睛望著先生,行銷見狀,心裡有了底了,*不離十,準是婆媳問題。於是立刻降低音量,帶著既同情又瞭解的表情,輕聲問道:
“您該不會也是因為婆媳不合,才打算買房子自立門戶的吧?”
這幾句話,似乎觸動年輕太太的心事,忽然眼圈一紅,掉下淚來,行銷小姐見狀,便開始描述自己慘痛的婆媳經驗……
新婚太太一把鼻涕、一把眼淚地邊聽邊哭,愈聽愈傷心,等行銷小姐一說完,便瞪大了眼睛,用一種很堅定的眼神望著先生說:
“這次真的一定要搬出來,而且越快越好,最好今天就搬出來!”
說完便轉過頭來拜託行銷小姐幫忙向業主議價,還特別說明,自備款不是很多,請想辦法多貸點款,利息高些無妨……
此時不賣,更待何時?
如果能先了解對方來意,再對下下藥,自然就“彈無虛發”了! txt小說上傳分享
應變篇(三)
3??????? 財神爺只疼聰明人
自退出1988年漢城奧運拳擊儲訓隊7年以來,雖然不再參加比賽,但我總會利用公餘之暇,自己戴上拳套,對空揮拳,或打打沙包。除了健身之外,也藉機提醒自己,身處一個激烈競爭的環境,得隨時提高警覺,保持旺盛的鬥志,以免被淘汰。
沒有上過擂臺的人,恐怕很難想像拳擊這種運動的激烈性與殺傷力;而這種壓力更不是一般人所能承受得了的。
很多人印象中的拳擊手,大都是昂然挺立擂臺中央,高舉雙拳做我武威揚狀地接受群眾歡呼,住華屋,開名車,腰纏萬貫的“英雄”;很少人會想到成名之前,拳擊手艱辛付出的血淚與汗水!
問題是,時代變了,光靠努力,不再是成功唯一的方法,努力加智慧才能提升成功的機率。而後者所佔的比重,比起前者,又有過之而無不及。
舉一個拳擊例子:
世界拳擊史上最偉大的拳王之一阿里,在成名之前,當時重量級拳壇是由拳王李斯頓統治。這李斯頓人高馬大,重拳無敵,經常在三兩回合內以一擊擺平對手。
阿里早就有志於拳壇,除了不斷苦練之外,每場比賽之前,他一定細心地觀察對手的弱點,以避實擊虛求勝。
在他取得拳王挑戰權,與李斯頓對決前幾天的記者會上,阿里大肆叫囂,揚言將在三回合內擊倒對手獲勝。惹得李斯頓怒火中燒,恨不得當場就下來比劃比劃,教訓教訓這狂妄無知的後生小輩!
對阿里而言,這不過是他贏取拳王的謀略之一。
經過很久的觀察,他發現李斯頓的重拳雖狠,但拳風粗糙,破綻很多,他早已想到應對之策,而記者會上的造勢,只不過是故意刺激對手,以擾敵軍心罷了。
拳賽開始後,阿里以獨創的“像蝴蝶般飛舞,像蜜蜂般螫刺”拳法,屢次閃過對手的重拳,李斯頓則在幾度出手不中後,氣勢轉弱,方寸也亂了。第七回合還沒結束呢,已經被後生小輩的阿里幾拳“擺平