兒子兵法

第38部分 (第3/4頁)

沒多久，來了一位想撿全家的買家。由於房子的基本條件實在好，裝滿更是出色，買方經過詳細參觀評估後，心理清楚以這種條件的房子而言，除非萬不得已，否則決不可能低價急售，心中有譜後，遂開口詢價？

“請問這房子怎麼賣？”

屋主拿出一價不動產鑑價報告，面無表情地念著：

“土地　*　*　萬，房屋　*　*　萬，裝潢費經摺舊後值　*　*　萬，總價1125萬，其中含貸款750萬。”

唸完後，抬頭看了看買方，很無奈地說：

“1125萬的房子，現在只賣950萬，其中750萬還貸款，剩下的125萬去掉50多萬的增值號，沒剩幾個錢了，生意失敗嘛！就認了！反正我也不想再拿回什麼錢了。”

讀者們，能買這種高價屋的人，通常都不是簡單的人物，至少對房地產會有些瞭解。買方心裡有數，875萬確實夠便宜了。然而，買賣心理有時候是很微妙的，太容易得到的東西似乎總覺缺少那麼一點真實感，套一句國人流行的話：

“你說什麼，我就做什麼，那我算什麼？”

這種心態下，就算開價再便宜，他也不會輕易認同，橫豎一定得殺到見骨才會罷休的，於是很自然地以一副“征服者”姿態出現：

“你今天碰我就算碰到救星了！這樣子好了，750萬貸款我幫你扛了，另外再給你125萬，50萬付增值稅，還可以剩75萬放在口袋裡過過癮呢！”

屋主賣這棟房子本來就很心不甘情不願的，沒想到賤價拋售，還得讓人家秤斤掂兩的，是可忍，孰不可忍，當場忍不住破口大罵：

“你他媽的擺什麼派頭！有錢就大爺啊？就算我傾家蕩產，也不願把房子賣給你！我們的談話到此結束。”

說完，毫不客氣地撣撣手做勢要把對方趕出去。這下子，買方也火了，立刻反唇相譏：

“我是來幫你忙的，沒想到狗咬呂洞賓，不識好人心！你這注定就得傾家蕩產，一輩子爬不起來，哼！破房子！誰稀罕！”

雙方就這麼不歡而散了！

？

又拖了幾個月，屋主已經連利息都快繳不出來了，面對銀行不斷催款，不得已找上了中介公司，幾經周折，最後案子落到我手上，我翻遍了公司的檔案資料，很快找到了一位條件頗適合的客戶，沒想到，這下可真應了一句中國俗話：

“不是冤家不聚頭。”

帶了買主到別墅現場，買賣雙方才一碰頭，屋主立刻“開火”：

“這房子寧可擺著爛掉，也決不賣給他！”

買主的反應也很強烈，一看到屋主，二話不說，掉頭就走，留下我一人尷尬地站在那裡，滿頭霧水！

由於不清楚屋主到底和幾位買方有過節，為了怕歷史重演，以後每次帶客戶參觀時，總儘量避開屋主。

就這樣，整整折騰了三個月，經歷了五、六個客戶，最後還是以825萬成交，但賣方已經多付了好幾個月的利息了，一進一出之間，剛好攤平，一毛不剩。

賣方原想以低價速戰速決，沒想到開價策略錯誤，結果開低走低收低。而買方呢？財大氣粗又想撿便宜貨，結果一點好處沒撈到反而惹一肚子晦氣，最後反而是不相干的第三者漁翁得利，完全是買、賣、中介三方始料所未及者！

這個例子，筆者特別要強調的有兩點：

①中國人的買賣裡，價格誠然重要，但“感覺”更是主導買賣交易過程順暢與否的重要關鍵，這一點，在本書“中國人的感覺買賣”一文裡有詳細說明。

②“價格”在消費心理中有其極微妙的意義，所謂“薄利多銷”或“低價好賣”是有條件的——只有低價、規格化的大眾商品才適用。除此之外，多數高總價、個性化的商品，有時候開價太低，往往產生反效果，所謂“便宜沒好貨”。甚至有些人還會逆向思考，開價這麼低，一定還有更低價，你開低，我再殺低，一旦碰到性情較耿直的“對手”時，雙方一扛上，就沒完沒了了！最後大家一起倒楣，誰也撈不到便宜，反而是不相干的第三或第中者把好處佔去，多划不來。txt電子書分享平臺

附（六）

6？？？？？？？　飲鳩止渴式長期促銷的迷思

自由經濟市場經常呈現一種非常殘酷的生存競爭。

景氣好的時候，“錢四腳，人兩腳”，鈔票追著人跑；景氣不好的時候，還是“錢四腳，人兩腳”，但人卻追著鈔票跑，而且