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沒多久,來了一位想撿全家的買家。由於房子的基本條件實在好,裝滿更是出色,買方經過詳細參觀評估後,心理清楚以這種條件的房子而言,除非萬不得已,否則決不可能低價急售,心中有譜後,遂開口詢價?

“請問這房子怎麼賣?”

屋主拿出一價不動產鑑價報告,面無表情地念著:

“土地 * * 萬,房屋 * * 萬,裝潢費經摺舊後值 * * 萬,總價1125萬,其中含貸款750萬。”

唸完後,抬頭看了看買方,很無奈地說:

“1125萬的房子,現在只賣950萬,其中750萬還貸款,剩下的125萬去掉50多萬的增值號,沒剩幾個錢了,生意失敗嘛!就認了!反正我也不想再拿回什麼錢了。”

讀者們,能買這種高價屋的人,通常都不是簡單的人物,至少對房地產會有些瞭解。買方心裡有數,875萬確實夠便宜了。然而,買賣心理有時候是很微妙的,太容易得到的東西似乎總覺缺少那麼一點真實感,套一句國人流行的話:

“你說什麼,我就做什麼,那我算什麼?”

這種心態下,就算開價再便宜,他也不會輕易認同,橫豎一定得殺到見骨才會罷休的,於是很自然地以一副“征服者”姿態出現:

“你今天碰我就算碰到救星了!這樣子好了,750萬貸款我幫你扛了,另外再給你125萬,50萬付增值稅,還可以剩75萬放在口袋裡過過癮呢!”

屋主賣這棟房子本來就很心不甘情不願的,沒想到賤價拋售,還得讓人家秤斤掂兩的,是可忍,孰不可忍,當場忍不住破口大罵:

“你他媽的擺什麼派頭!有錢就大爺啊?就算我傾家蕩產,也不願把房子賣給你!我們的談話到此結束。”

說完,毫不客氣地撣撣手做勢要把對方趕出去。這下子,買方也火了,立刻反唇相譏:

“我是來幫你忙的,沒想到狗咬呂洞賓,不識好人心!你這注定就得傾家蕩產,一輩子爬不起來,哼!破房子!誰稀罕!”

雙方就這麼不歡而散了!

又拖了幾個月,屋主已經連利息都快繳不出來了,面對銀行不斷催款,不得已找上了中介公司,幾經周折,最後案子落到我手上,我翻遍了公司的檔案資料,很快找到了一位條件頗適合的客戶,沒想到,這下可真應了一句中國俗話:

“不是冤家不聚頭。”

帶了買主到別墅現場,買賣雙方才一碰頭,屋主立刻“開火”:

“這房子寧可擺著爛掉,也決不賣給他!”

買主的反應也很強烈,一看到屋主,二話不說,掉頭就走,留下我一人尷尬地站在那裡,滿頭霧水!

由於不清楚屋主到底和幾位買方有過節,為了怕歷史重演,以後每次帶客戶參觀時,總儘量避開屋主。

就這樣,整整折騰了三個月,經歷了五、六個客戶,最後還是以825萬成交,但賣方已經多付了好幾個月的利息了,一進一出之間,剛好攤平,一毛不剩。

賣方原想以低價速戰速決,沒想到開價策略錯誤,結果開低走低收低。而買方呢?財大氣粗又想撿便宜貨,結果一點好處沒撈到反而惹一肚子晦氣,最後反而是不相干的第三者漁翁得利,完全是買、賣、中介三方始料所未及者!

這個例子,筆者特別要強調的有兩點:

①中國人的買賣裡,價格誠然重要,但“感覺”更是主導買賣交易過程順暢與否的重要關鍵,這一點,在本書“中國人的感覺買賣”一文裡有詳細說明。

②“價格”在消費心理中有其極微妙的意義,所謂“薄利多銷”或“低價好賣”是有條件的——只有低價、規格化的大眾商品才適用。除此之外,多數高總價、個性化的商品,有時候開價太低,往往產生反效果,所謂“便宜沒好貨”。甚至有些人還會逆向思考,開價這麼低,一定還有更低價,你開低,我再殺低,一旦碰到性情較耿直的“對手”時,雙方一扛上,就沒完沒了了!最後大家一起倒楣,誰也撈不到便宜,反而是不相干的第三或第中者把好處佔去,多划不來。txt電子書分享平臺

附(六)

6??????? 飲鳩止渴式長期促銷的迷思

自由經濟市場經常呈現一種非常殘酷的生存競爭。

景氣好的時候,“錢四腳,人兩腳”,鈔票追著人跑;景氣不好的時候,還是“錢四腳,人兩腳”,但人卻追著鈔票跑,而且

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