兒子兵法

第38部分 (第2/4頁)

簡單：

“沒啦！沒啦！黑白做，黑白賺；隨便賣，有利潤就走！”

聽起來好像很簡單，其實他正是“靜靜吃三碗公”的高人呢！

5年前，筆者初進房地產業時，恰逢這個待業的狂飆期，一日數漲，越漲越有人買，當時流行一句話：

“中國人追漲不追跌！”

於是代銷業者拼命調高價，中介業者猛“戴帽子”，造就了不少“英雄豪傑”！

然而，時移勢易，物極必反。這幾年來，景氣從高峰跌落，房價連連“破底”，空屋、餘屋量居高不下，房地產業明顯走空，形成買方市場，在低迷的景氣下，面對買方的“大砍刀”，多數建高也不得不在低價下屈服！這是大勢所趨，不得已而為之！

面對買方的殺價攻勢，有些建商卻認不清這個在趨勢，反而逆勢調價，試圖以人為力量拉大議價空間；以為讓買方殺價“見肉不見骨”，就可藉此維持一定的利潤，但可行嗎？

筆者就認識了一個這樣的建商朋友。在附近工地一片叫停聲中，不但砸下大筆廣告費，而且大言不慚地大吹大擂：“物美價廉，此時不買，機會不再”，最後還隆重宣佈：“每平方米調高750元！”

招式之“奇”，讓筆者眼花繚亂、忍不住一探究竟，原來他真的在打如意算盤呢！他以為：

①？？？　以調高價拉開客戶殺價空間，可保利潤。

②？？？　以調高價讓客戶追價。

這可真是把客人當“盤仔”了，筆者提醒他：

③？？？　如果客人連價都不殺了，掉頭就走怎麼辦？到時候，是不是自己跌價？既如此，當初又何必調價？

④？？？　中國人誠然追漲不追跌，但會因勢而改變，現在大家都在跌價，閣下卻反而漲價，誰追啊？

對方聽了，很不以為然！

算了，麼正錢是你的，愛怎麼花，就怎麼花，讓事實檢驗結果吧！

幾天以後，附近其它工地立刻張燈結綵地豎上旗子，寫上幾個斗大的字：

別人漲價我跌價！

工程零付款，總價降5％！

這一來，突顯了這位建商價位的不合理，差不多的條件，憑什麼你的價位就比別人高？而跌價的建商業績有了明顯的起色。相對地，由於買氣轉移，卻造成了漲價建商的“門可羅雀”。這位老兄為什麼不想想，附近一大堆工地，難道消費者不會貨比三家嗎？

麻煩的事還在後頭呢！

在條件差不多的情況下，你調價，別人跌價，產品自然愈賣不掉；偏偏廣告又嗲牛賣痢多好多好！廣告加速失敗，惡性迴圈的結果，使原本僅存的零星買氣，也全都被嚇跑了！

能再降價求售嗎？

這時候再降價，無異自打嘴巴！就算降了價，客人也不敢領教了！這麼大個工地，總金額數千萬的案子，總不能又漲又跌地當兒戲吧！

兩軍交戰，被“敵人”打敗了還情有可原，可歸諸天時、地利、人和……不對？但如果自己打敗自己，實在不知該怎麼說了！

在此奉勸老是談價敗北的輸家：

若客戶老是殺價殺在底價或本錢之下，這是銷售技巧的問題，應加強訓練。

若總是能在客戶大砍大殺時維持一點點微薄的利潤，也別太“捶胸頓足”，更別懷疑自己的行銷能力，很可能從此你的客人就源源不斷了。

附（五）

5？？？？？？？　低價好銷的逆向思考

許多行銷人常把產品行銷成功與否歸咎於“價錢的高低”。

這種說法，完全是不懂中國人微妙的消費心理所致。

殊不知，對情緒多變，不大按牌裡出牌的中國人而言，在“有錢就是大爺”的心態下，能買到質高價低的商品誠然很多，但在買賣交易過程中，如果感覺夠“爽”的話，就算買貴些也無妨，否則，再便宜他也不會要——反正大爺有錢，有錢還怕沒貨嗎？

因此，在排除品質不佳與功能不適的原因之外，除非積貨太多，否則，筆者不建議以降價方式促銷；尤其是大金額商品。

對高總價商品而言，因為金額高，其選擇空間相對必大，就算降了價，卻仍不可避免地要設法滿足買方的“大爺”心態，否則，對一個有錢人來說（有時即使不是有錢人），是決不願在心情不爽的情況下去買“便宜“貨的。請看下面的例子：

例：有一棟高階別墅，屋主因生意失敗，無力償還貸款，於是自行巾出求售廣告。