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“只要您能現在決定,我願讓點價,少算點給你。”
買方一聽,很高興地問:
“能便宜多少?”
“如果您能現在立刻決定,而且隻身我買,我們再談價。”
買方也不甘示弱地開價:
“25萬!我立刻付款。”
行銷立刻反擊:
“25萬不可能!我的獎金全貼上也不夠,總不能讓我賠錢賣吧!”
買方願意主動開價、拉價,事情就好辦多了。最後雙方談妥讓價3萬,以27萬成交,業績則由兩位行銷平分,雙方皆大歡喜。
這種“雙簧式促銷”策略的奧妙之處在於:
人們通常喜歡和“弱者”談判,利用這個人性的弱點,將焦點從“價格”轉移至“相對便宜”上;只要兩個行銷中,一個堅持不二價,讓買方碰壁後,隨即會轉向另一個較柔性,較有議價空間的行銷。一旦買方情緒獲得宣洩空間,必將很快成交。。 最好的txt下載網
附(四)
4??????? 調高總價以防殺價
1988年,臺灣房價開始穩步盤堅。當時,筆者有個朋友剛結婚,夫妻倆辛苦存了12萬元,打算買房子。
這朋友東看西看,看上了新店地區。理由是新店地區公務人員多,是文教區,居民素質整齊,治安良好,而且房價相對其它臺北地區低,當預售屋公寓每平方不過4000元。100平方左右的房子,總價不過40萬。在充裕的自備款條件下,這朋友老神在在展開尋寶行動。
由於房價處於起漲期,相對於前一年的谷底期,價格明顯偏高,不但價格殺不下來,而且每隔一段時間還調漲一次,它愈漲,朋友就愈不肯買。幾年下來,房價一陣狂飆,新屋從4000多漲到萬1平方米,朋友還是兩手空空!
最近聽說他把購買價位設定在新屋1萬1平方米,舊屋9000元1平方米,比他原先的“購買價”提高了一倍餘,但誰又能打包票,這個價位什麼時候會來,或者根本不來呢?
筆者講這個故事,主要想說明一點:
大江東流擋不住,逆勢而行者,不死也會只剩半條命!
或許有人會舉陶朱公商訓來反駁:
人棄我取,人取我予,利之始也!
這句話是千古名言;但不知有多少人望文生義,不求甚解,身陷迷霧而不自知?
根據自由市場機能,價格決定於市場供需,而供需不會在一天內形成,在供需的自然調節過程中,就會產生“勢”。這種勢就像大江東流一樣,沒人擋得住,想在其中獲利,只有順勢而行!
從這個觀點精煉看陶朱公商訓,我們可以瞭解:
人棄我取,必須在價的最低或相對低點;
人取我予,必須在價的最高或相對高點。
問題是,價的最高、最低點很難掌握,所以才要順勢而為。
勢的反轉黑點雖然不易捉摸,但走高、走低的趨勢卻一目瞭然,既如此,順勢操作理當易如反掌了吧?其實不然!
在一個賣方市場裡,因為東西很好賣,所以價會愈賣愈高,想殺價?門兒都沒有。
反過來,在買方市場裡,商品不容易出手,價自然容易打低。但對行銷者而言,這不過是大挑戰的開始而已!
不管是買方或賣方市場,掏腰包的人為了少付鈔票,一定會殺價。但許多行銷者卻因不會應付買方的殺價,談判屢戰屢敗,最後仍不免以低價賣出。於是就打如意算盤:
你既然這麼喜歡殺價,談判又談不過你,那我乾脆把價格抬高,留點空間讓你殺,這樣就不會以低價成交了吧!
這種做法,表面上順理成章,其實卻忽略了3個重點:
①??? 市場走向買方或賣方?
②??? 在這個資訊爆炸的時代,行情都是公開化的,豈能一手庶天?
③客戶之所以願意殺價,表示買賣還有得談,也許利潤微薄,但大環境不允許高利,只有順勢操作。
反過來說,背離行情式的調價,很可能客戶連價都不開了,遑論殺價?調得再高,又有何用?貨不能暢其流,只有自己把自己堵死了,還談咐買賣?
??
中國人的生意有時候很奇怪,暴起者很容易暴落,但有些企業,卻能以相對低價的商品站穩市場。從價格上看,利潤似乎不高;但生意卻總是做不完,公司也愈開愈大。你問他為何生意能做得那麼好,回答卻很