挑戰者的成功之道:不對稱創新

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，是因為挑戰者恰好利用了領先者的成功模式這副“有色眼鏡”的認知盲點，認識不到新遊戲或新規則的意義。領先者對挑戰者的戰略行動置之不理，是因為挑戰者利用了領先者“趨利”的理性動機弱點，選擇進攻強大對手的低優先順序業務領域，而讓對手感到無關痛癢。領先者對挑戰者的戰略行動不願反擊，是因為挑戰者利用了對手“避害”的理性動機弱點，擔心“自殘”而陷於兩難困境，猶豫不決以致錯失良機。領先者對挑戰者的戰略行動不能反擊，是因為挑戰者利用了領先者取得成功過程中形成的能力剛性，在新遊戲或新規則下把對手的能力優勢轉化成劣勢。

簡單地說，如果你進攻的是強大對手的優勢中固有的弱點，那麼你就是在把對手的優勢轉化成劣勢；而如果你進攻的是強大對手的其他弱點，那麼你就是在幫助對手將它的劣勢變成優勢。

只有利用對手優勢中所固有的弱點，挑戰者才能創造和對手沒有互動的非競爭局勢，為自己創造更多的時間和機會，讓對手無法反擊。

優勢中所固有的弱點才是強勢對手真正的致命弱點。企業越是強大，優勢地位越穩固、越持久，弱點也就越致命。

阿基琉斯是荷馬史詩中的英雄。據說在他出生後母親為了使他能刀槍不入，便捏住他的腳踝，把他浸入能讓他刀槍不入的冥河水裡，但他被母親捏住的腳踝處卻未能浸到冥河水，這成了他的致命弱點。後來在一場戰鬥中，他被帕里斯射中腳踝而死。

挑戰者要想以弱敵強、以弱勝強，就是要善於發現英雄阿基琉斯沒有被冥河水浸泡過的腳踝。

戴爾電腦的創始人邁克爾·戴爾對此有深刻的認識。他認為，所有強大的公司都有其弱點。透過研究競爭對手的遊戲規則，就能發現將其最大的長處變為缺點的機會。

要發現強勢對手的致命弱點，有時候需要耐心地等待恰當的時機。所謂的優點和弱點，都是相對而言的。當環境變化時，原先的優點就可能變成致命的缺點。

對於挑戰者來說，要想以弱勝強，就必須利用強勢對手優勢中的固有弱點；當對手沒有可資利用的弱點時，就要“先為不可勝”，儘可能地儲存自己。然後，耐心地等待時機，利用一切可以利用的條件和形勢的變化，藉助各種變化的力量，創造各種不對稱局勢，最終戰勝強大的對手。

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創造不對稱局勢，以弱勝強的秘密（1）

很多處於相對弱勢地位的挑戰者一開始能夠在有眾多強敵的環境中生存發展，就是其採取的策略自覺不自覺地創造出了各種沒有和強大對手直接競爭的局勢。但是，由於沒有真正從本質上把握規律性的東西，因而容易陷於狹隘的成功經驗，從而可能在下一輪競爭中犯下致命錯誤。

挑戰者取得持續成功的關鍵，就是要真正把握以弱勝強的規律，並以之作為戰略制定的核心法則。創造不對稱局勢，就是弱能勝強的秘密所在。

所謂不對稱局勢，是指挑戰者利用強大對手優勢中所固有的弱點而採取的一系列戰略行動，讓強大對手無法做出有效的反應而形成的有利於挑戰者、不利於強大對手的非競爭局勢。不對稱局勢能夠有效地規避同強大對手正面的直接競爭，從而為本企業創造寶貴的生存發展的空間，並爭取更多生存發展的時間。不對稱局勢的作用機制見圖1…1。

圖1…1：不對稱局勢的作用機制

所謂的不對稱既體現在結果上，也體現在造成這種結果的根源上。從結果上看，不對稱體現在對挑戰者有利，而對領先者不利或無利。從根源上看，不對稱體現在挑戰者和領先者在模式、規模、資產和能力上的根本差別。

挑戰者可以創造或利用的不對稱局勢主要分為五種型別：資訊不對稱局勢，認知不對稱局勢，意願不對稱局勢，優先順序不對稱局勢和能力不對稱局勢。表1…1簡要概括了不對稱局勢的含義和不對稱性的主要來源。

表1…1：不對稱局勢和不對稱性的主要來源

型別

含義

不對稱性的主要來源

資訊不對稱局勢

我知道你，你不知道我

領先者在“明”處

挑戰者在“暗”處

認知不對稱局勢

做對手不認可的事

領先者已形成的成功模式——舊的視角

挑戰者沒有成功模式的束縛——全新視角

優先順序不對稱局勢

做對手不重視